قیف فروش چیست؟

شاید تا چند دهه قبل اگر در زمینه فروش با صاحبان کسب و کارها صحبت می شد، این افراد کمترین اعتقادی به تخصصی بودن کار فروش نداشتند و فکر می کردند این کار از هر کسی می تواند بر بیاید. اما در بازار رقابتی سال های اخیر که هر روز در هر زمینه ای به شدت رقابت بیشتر می شود، نمی توان دیگر مثل گذشته فکر کرد. به همین جهت حتما کار فروش باید به تیم متخصص در این زمینه سپرده شود. مفاهیم تخصصی در زمینه فروش و بازاریابی نیز که تا چند سال قبل اصلا مورد توجه و اهتمام قرار نداشت، امروزه به شدت مورد توجه قرار گرفته است. به عنوان مثال درصد بسیار پایینی از افراد می دانستند که قیف فروش چیست؟ اما امروزه دانستن این مفاهیم برای افرادی که در زمینه بازاریابی و فروش فعال هستند یک ضرورت غیر قابل چشم پوشی است. به همین جهت بر آن شدیم در این مطلب به تشریح مفهوم قیف فروش و تاثیر آن در کسب و کار اشاره نماییم.

تعریف قیف فروش

در تعریف قیف فروش باید ابتدا ذکر نمود که این عبارت که در زبان انگلیسی Sales Funnel خطاب می شود، و به قیف بازاریابی هم شهرت دارد، به طور خلاصه همان پروسه فروش است که کسب و کارها و سازمان ها با کمک آن مشتری های بالقوه را به سمت خرید محصولات و خدمات ارائه شده ی خود کشانده و به خرید ترغیب می نمایند.

اما چرا از کلمه قیف در این عبارت استفاده شده است؟ در حقیقت ورودی قیف کلیه افرادی هستند که احتمال خرید دارند و خروجی قیف فقط افرادی هستند که مشتری واقعی و بالفعل هستند. از این نظر به قیف تشبیه شده است. به طور کلی هر چه ورودی بیشتری به قیف فروش وارد شود، احتمال وجود مشتریان واقعی بالفعل یا همان خروجی بیشتر برای قیف فروش نیز بالاتر می رود.

مفاهیم بنیادی در زمینه قیف فروش

در مقوله قیف فروش مفاهیمی اصلی و بنیادی وجود دارد که آشنایی با آنان برای درک بهتر مفهوم قیف فروش لازم است:

– سرنخ ها یا مشتریان دارای رغبت یا Leads: هر کسب و کاری برای ورود به فرآیند فروش باید ابتدا بازار هدف خود را مشخص کند و بعد برای به دنبال سرنخ ها یا مشتریان دارای رغبت بگردد. در حقیقت این افراد به نوعی علاقمند محصول یا خدمات کسب و کار مورد نظر هستند و تماس با آنان برای کسب و کار مورد نظر در فرآیند بازاریابی یک ضرورت به حساب می آید. به عنوان مثال اگر یک فرد با جستجوی عبارت خرید مبل در گوگل یا سایر موتورهای جستجو وارد سایت یک شرکت مبل سازی شد، وی یک سرنخ یا مشتری دارای رغبت برای کسب و کار مورد نظر به شمار می رود.

– مشتریان بالقوه یا Prospects: به شخص یا سازمانی که به طور جدی با کسب و کار مورد نظر تماس برقرار گرده و علاقمندی خود را به محصولات یا خدمات ارائه شده توسط کسب و کار مورد نظر ابراز می کند، مشتری بالقوه می گویند. این افراد در حقیقت بخشی کوچکتر از سرنخ ها هستند که بیش از سایرین تمایل به خرید دارند. حال چرا از کلمه Prospects به معنای چشم انداز برای آنان استفاده می گردد؟ دلیل این موضوع این است که در بازاریابی و فروش، برای تبدیل این افراد به خریدار بالفعل و واقعی چشم انداز روشنی پیش بینی می شود و این افراد را می توان با فعالیت درست در زمینه بازاریابی به خریدار واقعی تبدیل نمود.

– مشتری یا خریدار بالفعل یا Customers: در حقیقت این افراد خریداران واقعی هستند که کالاها یا خدمات ارائه شده توسط کسب و کارها را خریداری می نمایند. خود این افراد را در علم بازاریابی به دو دسته مشتریان تک خریدی و مشتریان تکرار شونده تقسیم بندی می کنند. مشتریان تک خریدی یک محصول یا خدمات را خریداری کرده و دیگر خرید مجددی ندارند. اما مشتریان تکرار شونده بعد از مدتی یا به صورت منظم هر چند وقت یک بار به خرید اقدم می نمایند. پس جلب رضایت آنان بسیار مهم است. زیرا می تواند به درآمد تضمین شده ای به طور منظم برای کسب و کار مورد نظر بیانجامد.

کسب و کارها باید سعی کنند ابتدا سرنخ های بیشتری را پیدا کرده و درصد بیشتری از آن ها را به مشتریان بالقوه تبدیل کنند و و از میان مشتریان بالقوه بتوانند بالاترین نرخ تبدیل به مشتری واقعی را داشته باشند.

مراحل قیف فروش

برخی کسب و کارها به اشتباه باور دارند که هر کسی که مثلا وارد سایت اینترنتی آنان شده است آماده خرید کالا یا خدمات آنان است. این در حالی است که اکثریت افراد وارد شده به سایت هنوز تصمیمی برای خرید ندارند و فاصله زیادی حتی با مرحله تصمیم برای خرید دارند. مراحل قیف فروش دقیقا برای پر کردن این فاصله کاربرد دارند تا بتوان فرد را در این مراحل به پروسه خرید وارد کرده و فروش را نهایی نمود. به طور عمومی 7 مرحله در قیف فروش تعریف می شود که البته برای کسب و کارهای مختلف بر اساس ماهیت آن ها می تواند متفاوت هم باشد.

1. مرحله آگاهی: تا زمانی که فرد آگاهی مناسبی از محصول یا خدمات ارائه شده توسط یک کسب و کار نداشته باشد، اقدام به خرید نخواهد کرد. از این رو ایجاد آگاهی نسبت به خود کسب و کار، برند و ویژگی های کالا یا خدمات آن وظیفه تیم بازاریابی و فروش کسب و کار است. باید ابتدا افراد از وجود کسب و کار مورد نظر و محصولات و خدمات آن آگاهی داشته باشند و بعد با ویژگی های آن ها آشنا شوند تا اصلا احتمال فروش به وجود بیاید.

جمع آوری مشتریان دارای رغبت در همین مرحله آگاهی صورت می پذیرد. در حقیقت تیم بازاریابی کسب و کار از روش های مختلفی چون شبکه های اجتماعی، بهینه سازی سایت در موتورهای جستجو، ایمیل مارکتینگ، ارسال اس ام اس، تبلیغات تلویزیونی، تبلیغات محیطی، بازاریابی دهان به دهان و روش های قدیمی چون پخش کردن تراکت باید ابتدا حضور و وجود برند و محصولات و خدمات ارائه شده را اعلام کنند و به مردم بشناسانند تا بتوانند جامعه ای از مشتریان دارای رغبت یا لید برای خود ایجاد نمایند. (قیف فروش چیست؟)

1. مرحله آموزش ارائه اطلاعات و ایجاد علاقه: در این گام باید به مشتریان بالقوه با ارائه اطلاعات، آموزش داده شود که چگونه با استفاده از کالا یا خدمات ارائه شده توسط کسب و کار مورد نظر می توانند نیاز موجود خود را رفع کرده و مشکل خود را برطرف نمایند. با ارائه آموزش در این گام در کاربران می توان به محصول یا خدمات شرکت علاقه ایجاد کرد.
2. مرحله ارزیابی: حال مشتری نیازمند به کالا یا خدمات برند مورد نظر به بررسی و ارزیابی محصولات و خدمات ارائه شده در برند مورد نظر می پردازد. بدین منظور تیم بازاریابی کسب و کار باید به خوبی برتری های خود در زمینه های مختلف را به ویژه در زمینه کیفیت و قیمت به مشتری عرضه نموده باشند تا مشتری بهتر بتواند تمایزها را درک کند. البته از یاد نباید برد نشان دادن برتری نسبت به رقبا به معنای تخریب آنان نیست. تجربه اثبات کرده که تخریب رقبا می تواند در این زمینه نتیجه عکس داشته باشد.
3. مرحله ورود به تصمیم گیری: در این گام پس از ارزیابی و گرفتن مشورت، مشتری به فاز تصمیم گیری وارد می شود و در باید با تردیدهای خود در زمینه خرید کردن یا خرید نکردن از کسب و کار مورد نظر کنار بیاید و به یک تصمیم برسد. اینجاست که تیم بازاریابی باید طوری عمل کرده باشد که تا جای ممکن نقطه مبهمی در ذهن مشتری باقی نمانده باشد و بر این اساس سراغ رقبا نرود. در این مرحله جذب آرام رضایت مشتری بسیار مهم است و هرگز نباید با فشار، مشتری را به سوی خرید ترغیب کرد. ارائه تخفیف در مدت زمانی محدود البته می تواند در این مرحله بسیار کاربردی باشد.
4. مرحله اقدام به خرید: این مرحله، مرحله ای بسیار مهم است که در آن مشتری که تصمیم خرید را گرفته ولی کمی تردید در خود می بیند، باید با ضربه ای نهایی و در واقع ارائه پیشنهادی هوشمندانه کاملا مصمم به خرید شود. در این مرحله نباید اجازه داد مشتری وقت تلف کند و باید به سرعت کار خرید را تمام کرد.
5. مرحله خرید کالا یا خدمت: این مرحله دیگر پایان موفقیت آمیز کار تیم بازاریابی و فروش است که به فروش کالا یا خدمات انجامیده است.
6. مرحله خرید مجدد برای مشتری وفادار: اگر برند مشتری را با روش خوش، رفتار مناسب، قیمت و کیفیت خوب کالا و خدمات، ارائه خدمات پس از فروش مناسب و پاسخگویی از خود راضی کند، وی در صورت نیاز به خریداهای بعدی دیگر اصلا دنبال کسب و کار دیگری نمی رود و کسب و کار مورد نظر را که تجربه مناسبی برای وی خلف کرده را بدون تردید انتخاب خواهد نمود.

www.ayabs.com

مشتری کیلویی چند؟

با یک مقاله دیگر در زمینه مشتری مداری در خدمت شما هستیم. در روزگار کنونی که در هر صنف و تخصص و رشته ای رقابت بسیار زیادی وجود دارد و به قول معروف دست زیاد است نمی توان با دید سنتی به کسب و کار توقع موفقیت را داشت. بازار دیگر مانند گذشته نیست که هر کسب و کاری بتواند به صورت تضمین شده مشتریان فعلی خود را نیز حتی حفظ نماید. باید در نظر داشت علاوه بر زیاد شدن کسب و کارهای سنتی و محلی در هر صنفی، رقبای جدیدی که از فناوری ها و روش های بازاریابی نوین نیز استفاده می کنند به بازار وارد شده اند و برای آن ها هیچ محدودیت مکانی در ارائه سرویس وجود ندارد. در حقیقت کسب و کارهای سنتی که فکر کنند با همان روال سابق می توانند بازار خود را حفظ کرده و حتی گسترش دهند، سخت در اشتباهند. حتی کسب و کارهای نوین هم که مزیت های بسیاری نسبت به کسب و کارهای سنتی دارند مرتب باید در تکاپو باشند. زیرا بازار به گونه ای شده که مشتری حق انتخاب زیادی دارد و از بین گزینه های بی شماری که دارد آن مورد که خود یا آشنایانش تجربه بهتری از آن در ذهنشان ثبت شده را به طور معمول انتخاب می نماید. از این رو هر کسب و کاری اول از همه باید اهمیت رضایت مشتری را به درستی دریافته و در تمامی شئون کار نهادینه کند. نمی توان توقع داشت یک کسب و کار خدماتی اگر خدمت نامناسب و غیر قابل رضایتی را به مشتری ارائه دهد، مشتری را برای خود حفظ کند. زیرا در بازار گسترده امروزی حق انتخابی بالایی برای مشتری وجود دارد و در هر صنف و تخصصی، مشتری می تواند از میان گزینه های بسیاری که پیش رو دارد، یکی را انتخاب نماید. کسب و کارها نباید فراموش کنند که مشتری راضی نه تنها خود برای دفعات بعدی از کالا یا خدمات آن کسب و کار مجددا استفاده می کند بلکه آن را به دیگران نیز توصیه می کند. به علت اینکه مشتری در کسب و کار مورد نظر سهیم نیست، اگر استفاده از کالاها یا خدمات آن را به دیگران به ویژه دوستان و آشنایان خود توصیه کند، آن ها این توصیه را دلسوزانه و نه از روی طمع ورزی می دانند. به این جهت می توان گفت این بازاریابی که به صورت رایگان برای کسب و کار صورت می پذیرد بیشترین تاثیر را در میان مخاطبان داشته و بیشترین امکان جذب مشتری بالفعل را برای کسب و کار ایجاد می کند. در ادامه مقاله “مشتری کیلویی چند؟” بیشتر به اهمیت رضایت مشتری در کسب و کارها می پردازیم.

رضایت مشتری چیست؟

به طور کلی رضایت مشتری را می توان یک میزان برای سنجش تجربه مشتری از خدمات یا کالاهای ارائه شده توسط یک کسب و کار دانست. هر گاه مشتری در هنگام خرید و پس از آن تجربه خوبی از برند یا کسب و کار مورد نظر در ذهنش ایجاد شود، احساس تعامل بیشتری با برند مورد نظر می کند و به قول معروف در چنین شرایطی رضایت مشتری جلب شده است. این حس مثبت به وجود آمده در مشتری می تواند سرمایه ای عظیم برای یک کسب و کار تلقی گردد. مشتری راضی برای خرید های بعدی خود اصلا تردید نکرده و باز هم سراغ کسب و کاری که از آن راضی بوده می آید و هرگز تحت تاثیر تبلیغات هم قرار نمی گیرد. همچنین در محاورات روزمره خود به ویژه با دوستان و اقوام و آشنایان استفاده از کالاها یا خدمات برند مورد نظر را توصیه می کند و تجربه خوب خود از خرید از برند مورد نظر را با آنان در میان می گذارد. تاثیرگذاری این موضوع به ویژه روی نزدیکان فرد مورد نظر بسیار بیشتر است. زیرا آنان حس می کنند وی از روی دوستی و برای رفع نیاز آنان به بهترین نحو استفاده از برند مورد نظر را به آنان توصیه کرده است. (مشتری کیلویی چند؟)

کسب و کارهای موفق معمولا برای سیستم ارتباط با مشتری خود سرمایه گذاری فراوانی می کنند. زیرا از این طریق می توانند تعامل بهتر و نزدیک تری با مشتریان خود داشته باشند و این حس مثبت را بیشتر در مشتریان خود تقویت کنند. سیستم ارتباط با مشتری در هر کسب و کاری باید این حس را به مشتری منتقل کند که کسب و کار پس از فروش کالا یا خدمات مشتری را تنها نگذاشته و با وی در تعامل است تا هر وقت به خدمات پشتیبانی پس از فروش نیاز شد برای وی ارسال نمایئد.

روش هایی برای بالا بردن سطح رضایت مشتری

روش های زیادی برای بالا بردن رضایت مشتری وجود دارد که در همه آن ها هدف این است که مشتری حس کند توسط کسب و کار مورد نظر مهم شمرده می شود. در حقیقت مشتری حس می کند رضایت یا عدم رضایتش برای کسب و کار مورد نظر یک فاکتور مهم است و کسب و کار مورد نظر فقط به فروش فکر نکرده و بعد از فروش نیز وی را تنها نمی گذارد. حال به برخی روش های بالا بردن سطح رضایت مشتری اشاره می کنیم.

– ارتباط تنگاننگ با مشتری و نظرخواهی: هر کسب و کار موفقی در دنیا اطلاعات تماس مشتریان خود را جمع کرده و هر از چندگاهی با آن ها تماس می گیرد. این تماس در ابتدای خرید بسیار لازم می باشد. به عنوان مثال وقتی شخصی یک تلویزیون از شرکتی خریداری می کند، کارمندان آن شرکت به طور معمول دستگاه را به نزد وی برده و نصب می کنند. بعد از انجام نصب باید تیم مدیریت ارتباط با مشتری شرکت به مشتری زنگ زده یا به هر طریقی با وی تماس گیرد و در مورد میزان رضایت مشتری از خدمات نصب و … اطلاعات لازم را بگیرد. معمولا در این تماس ها سوالات روتین از پیش تعیین شده ای پرسیده می شود که نتیجه آن ها دریافتن میزان رضایت مشتریان است. شرکت های موفق اگر در این موارد متوجه شوند که کارمند آنان با مشتری رفتار نامناسبی داشته به آن کارمند لزوم تغییر رفتارش را گوشزد می کنند و برای وی آموزش های ضمن خدمت می گذارند و پس از آموزش در صورتی که تغییر رفتار متناسبی از کارمندشان نبینند، دست به تغییر و اخراج وی می زنند.

– پاسخگویی و در دسترس بودم: هر زمانی که کالای خریداری شده از یک کسب و کار دچار مشکل شد، مشتری باید بتواند به راحتی با بخش خدمات پس از فروش در آن کسب و کار تماس گرفته و برای رفع مشکل خود درخواست کند. برخی کسب و کارها اصلا در این موارد پاسخگو نیستند و به همین دلیل هم از چشم مشتری افتاده و بازار را به سایر رقبای خود که خدمات بهتری به مشتری می دهند واگذار می کنند.

– ارائه خدمات پس از فروش با کیفیت در کوتاه ترین زمان ممکن: برای ارائه خدمات پس از فروش، کسب و کارها نباید مشتری را زیاد معطل بگذارند. سرعت مناسب در ارائه خدمات به مشتریان یک امر ضروری و جذاب است. به عنوان مثال شرکتی که ارائه دهنده تجهیزات و خدمات نصب شبکه های کامپیوتری است، باید خدمات بسیار سریعی را هم به مشتریان خود ارائه دهد. زیرا خرابی های نرم افزاری و سخت افزاری جزو بدیهیات دستگاه های کامپیوتری است و برای هر سیستمی رخ می دهد. اما وقتی که رخ داد باید به سرعت خدمات تعمیراتی دریافت شود. فرضا شبکه ی یک شرکت بازرگانی با گردش مالی بالا اگر یک روز از کار بیفتد ممکن است میلیاردها تومان خسارت مالی در پی داشته باشد. اینجاست که وقتی مسئولان این شرکت با شرکت ارائه دهنده خدمات شبکه تماس می گیرند باید سریع ترین خدمات را با بالاترین کیفیت دریافت کنند تا رضایتشان جلب شود و خسارت های کمتری متحمل شوند. اگر مشتری در چنین شرایطی خدماتی سریع و با کیفیت دریافت کند، حس می کند مورد احترام قرار گرفته و از گرفتن خدمات از شرکت فوق رضایت کامل را خواهد داشت. همین رضایت مشتری در نهایت همان طور که پیش تر ذکر کردیم می تواند سرآغازی برای کسب سود بیشتر برای کسب و کار مورد نظر باشد.

– امکان پس گرفتن کالا: کسب و کاری که به مشتری خود احترام می گذارد از وی نیز احترام می بیند و مشتری به آن کسب و کار وفادار می شود. به عنوان مثال برخی بوتیک های سطح شهر هستند که به مشتریان خود امکان می دهند، لباس خریداری شده را مثلا تا 2 روز برای تعویض بیاورند و این گونه مشتری برای خرید های بعدی نیز جای دیگری نخواهد رفت. همچنین در صورتی که شرکتی کالایی به مشتری فروخت و آن کالا دارای ایراد بود، حتما لازم است که کسب و کار مورد نظر به آبروی خود نزد مشتری اهمیت بیشتری داده و کالا را پس بگیرد و یا آن را برای مشتری تعویض کند. این کارها در نهایت به سوددهی بیشتر برای کسب و کار می انجامد.

www.ayabs.com

زندگی نامه بیژن پاکزاد

در مقاله امروز با بیژن پاکزاد، خبره ترین فروشنده ایرانی آشنا می شویم...

بیژن پاکزاد، متولد 15 فروردین 1319 در تهران بود. وی یکی از سرشناس ترین و شناخته شده ترین کارآفرینان ایرانی آمریکایی در زمینه مد بود. او در خانواده ای ثروتمند به دنیا آمد، اما انسانی مصرف کننده نبود و هیچ گاه به دنبال خرج کردن ثروت پدری نبود. او دوران مدرسه و کودکی خود را در سوییس و در کالج le rosey گذراند، جایی که ثروتمندان، فرزندان خود را برای تحصیل به آنجا می فرستادند. در آن دوران، بیژن با بسیاری از شاهزادگان آسیایی، اروپایی و غربی آشنا شد که بعدها بسیاری از مشتریان پر و پا قرص او را همین افراد تشکیل دادند. او به دلیل علاقه ای که به رشته شیمی داشت، وارد دانشکده مهندسی شیمی شد و در این رشته فارغ التحصیل شد.

علاقه وی به صنعت مد موجب گردید تا وی به تحصیل در رشته طراحی لباس مشغول گشته و از دانشگاه میلز سنت گال در رشته طراحی لباس فارغ التحصیل شود. او به واسطه ی تحصیل در این رشته با جنبش ها و سبک های طراحی لباس و محصولات لاکچری در قرن 19 و 20 میلادی آشنا شد و برای آشنایی بیشتر با ترندهای مد جهان راهی پاریس، میلان و لندن شد. در همین رفت و آمد ها، او ترغیب به راه اندازی یک گالری برای فروش محصلات گران قیمت شد و در همین زمان ها او به فکر افتاد تا برای فروش بهتر، اصول بازاریابی را بیاموزد. او در گام سوم تحصیلات آکادمیک خود، در رشته مارکتینگ به تحصیل پرداخت. تحصیل او در این 3 رشته، نشان از عشق و علاقه او در فراگیری علوم و فنون مختلف داشت.

بیژن در 30 سالگی و در سال 1352 شمسی به آمریکا مهاجرت نمود. نام تجاری او ” بیژن ” بود که سالیان سال در زمینه طراحی و تولید لباس های مردانه، عطر و ادکلن فعالیت داشت. وی بوتیک معروف خود را در سال 1976 میلادی در بلوار رودئو درایو محله ی اعیان نشین بورلی هیلز لس آنجلس افتتاح نمود. بوتیک بیژن یکی از معروف ترین بوتیک های موجود آمریکاست که بازدید از آن فقط با وقت قبلی امکان پذیر است. لوکس ترین و لاکچری ترین بوتیک جهان نیز در اختیار گروه بیژن قرار دارد که در نیویورک واقع شده است.

بیژن علاوه بر داشتن برند لوکس و بوتیک منحصر به فردش، به خاطر داشتن خودروهای لوکس نظیر مرسدس بنز اس ال آر مک لارن، فراری اف 430 زرد رنگ، بنتلی آزور زرد رنگ با تزیینات داخلی مشکی، رولز رویز فانتوم زرد رنگ و بوگاتی ویرون معروف و دوست داشتنی که همیشه در کنار بوتیک بیژن در بلوار رودئو درایو پارک است، معروف است. مجله vanity fair در سال 1979 نام بیژن را در فهرست خوش تیپ ترین مردان جهان قرار داد.

محصولاتی که بیژن با طراحی منحصر به فرد، خلاقیت فوق العاده و نوآوری مثال زدنی طراحی و در اختیار جامعه لوکس و مشکل پسند غرب قرار داد، بی نظیر بود. بیژن یک طراح و استایلیت منحصر به فرد بود که محبوب بسیاری از بزرگان سیاست و سلبریتی های سرشناس دنیای هنر بود. روسای جمهور آمریکا، روسای دولت اروپایی، شاهزادگان سعودی و بسیاری از هنرپیشگان و خوانندگان معروف، از مشتریان پر و پا قرص بیژن بوده و هستند.

بسیاری از بزرگان، برای اینکه از بیژن خرید نموده و بیژن استایلیست آن ها باشد حاضر هستند، وقت گرفته و کیلومتر ها مسیر را طی می کنند تا لباس های بیژن را امتحان کنند و به راحتی صدها هزار دلار برای آن پرداخت کنند. از مشتریان سرشناس او می توان به رونالد ریگان، جورج دبلیو بوش، اوباما، کلینتون، آرنولد، پوتین، تونی بلر، تام کروز و بسیاری دیگر از سلبریتی های سر شناس هالیوود اشاره نمود.

متاسفانه، بیژن پاکزاد در 26 فروردین 1390 هنگامی که در بوتیک خود در بورلی هیلز مشغول کار بود، دچار سکته مغزی شد و در گذشت. مراسم باشکوه بزرگ داشت بیژن دو هفته پس از فوتش در دانشگاه کالیفرنیا شهر لس آنجلس برگزار شد که در آن 700 مهمان اختصاصی از جمله هنرمندان ایرانی ساکن آمریکا و 1200 نفر از افراد عادی در آن شرکت نمودند. جورج هربرت واکر بوش، رئیس جمهور اسبق ایالات متحده، پیامی به مناسبت فوت بیژن ارسال نمود که توسط نیکلاس پاکزاد، پسر بیژن در مراسم قرائت شد. بیژن سه پسر به نام های دنیلا، نیکولاس و الکساندرا دارد که کسب و کار پدر را ادامه می دهند.

www.ayabs.com

مفهوم نظم شخصی چیست؟

نظم و انضباط به عنوان یک مزیت ارزشمند در زندگی انسان، می تواند اساس موفقیت هر فردی در زندگی قلمداد گردد. نظم انواع مختلفی دارد که در جایگاه های مختلفی کاربرد دارند و مهم ترین آنان عبارتند از: نظم رفتاری، نظم شخصی و … . به طور معمول از ابتدای کودکی در خانواده و مدرسه، کودکان را برای داشتن نظم و انضباط فردی و اجتماعی آموزش می دهند. زیرا بسیار مهم است که افراد از سنین پایین برای دستیابی به موفقیت آماده شوند و آموزش های لازم را دیده و تمرینات لازم را انجام دهند. تقریبا همه به خوبی می دانند که نظم موضوعی است که می تواند پایه و اساس موفقیت های فرد باشد. اما کمتر کسی است که به درستی بتواند تعریف کند مفهوم نظم شخصی چیست؟ در این مطلب قصد داریم به تعریف مفهوم نظم شخصی پرداخته و توضیح دهیم چگونه می توان نظم شخصی را در خود تقویت نمود.

تعریف نظم

در ابتدا و پیش از توضیح در مورد نظم شخصی لازم است به تشریح مفهوم کاربردی نظم بپردازیم. در تعریف نظم باید گفت وقتی رفتارها و اعمال انسان از یک برنامه و سلسله مراتب برخوردار باشد و از آشفتگی دور باشد می توانیم بگوییم از نظم برخوردار است. این سلسله مراتب یعنی برای کارهای خود اولویت قرار دهیم و مهم ترین کار را در اولویت برنامه قرار داده و ابتدا انجام دهیم. بر این اساس می توان گفت اگر مهم ترین کارها را در زمان مشخص و درست خود با بهترین شکل ممکنه انجام دهیم کارهای خود را با نظم انجام داده ایم. در واقع نظم و انضباط لزوما آن تعریف خشکی که از دوران مدرسه در ذهن ما مانده نمی باشد. بلکه در حقیقت اصلا موضوعی خشک و کسل کننده نیست و اتفاقا چون موجب رسیدن به موفقیت می شود، به شدت نشاط آور و جذاب است. نظم به معنای عدم انعطاف پذیری هم نمی باشد. باید حتما در نظر داشت که افرادی که موفق هستند و در زندگی نظم فردی خوبی هم دارند، قطعا دارای انعطاف پذیری مناسبی نیز هستند.

تعریف نظم شخصی

در واقع به طور ساده انجام مهم ترین و دارای اولویت ترین کار در زمان درست مخصوص به آن کار به بهترین نحو را می توان تعریف نظم شخصی دانست. در این تعریف سلسله مراتب و اولویت کارها ابتدا باید به درستی تعریف شود. یعنی باید بدانیم در هر زمانی مهم ترین کاری که باید انجام دهیم کدام است و آن را در اولویت قرار دهیم. اگر رسیدیم پس از انجام آن کار دیگری را انجام دهیم عالی است. در غیر این صورت هم باز توانسته ایم کار اصلی و مهم تر خود را به پایان برسانیم. این کار از انجام ناقص چند کار به طور همزمان بسیار بهتر است.

نکته مهم دیگر در این تعریف این است که کار باید در زمان خود انجام گیرد. شاید کارهای زیادی را اگر در زمان درست خود انجام ندهیم نوشدارو پس از مرگ سهراب باشند. پس باید طبق برنامه ریزی کار را در زمانی انجام دهیم که مفید واقع گردد.

همچنین اگر کار به بهترین نحو ممکن صورت نگیرد، یعنی اینکه باز هم نظم شخصی را در بر نداشته است. این به معنای بدون نقص بودن نیست. چون انسان به طور معمول نمی تواند کاملا کاری را بدون هیچ نقصی صورت دهد. اما مساله این است که باید انجام کار از یک حد قابل قبولی از استاندارد حتما برخوردار باشد تا بتوان گفت با نظم صورت گرفته است. (مفهوم نظم شخصی چیست؟)

اگر به افراد موفق و برنامه زندگی آن ها توجه کنیم برای هر زمانی از شبانه روز خود برنامه دارند. این بدین معنا نیست که مرتب کار کنند. بلکه آنان وقت برای ورزش، خواب و استراحت کافی، معاشرت با دوستان و رسیدگی به خانواده را نیز در برنامه خود دارند و برنامه روزانه آن ها به خوبی دارای قابلیت انعطاف پذیری نیز می باشد.

رابطه نظم شخصی و عزت نفس

به طور کلی یک رابطه قوی بین نظم شخصی و عزت نفس وجود دارد و برای آن مصداق هایی می توان بیان کرد. افرادی که نظم شخصی بیشتری دارند روی خود و برنامه ریزی کار و رفتار زندگی شان تسلط و کنترل بیشتری دارند و به همین علت حس توانمندی بیشتری می کنند. افرادی که احساس توانمندی بیشتری کنند معمولا دارای عزت نفس بیشتری نیز می شوند. فردی که نظم شخصی بیشتری داشته باشد احترام بیشتری نیز برای خود قائل می شود. این بدین معناست که می تواند احساس ارزشمند بودن بیشتری را در درون خود داشته باشد. پس به همین سبب است که عزت نفس در این افراد به شکل قابل توجهی تقویت می گردد.

رابطه نظم شخصی و موفقیت در زندگی

نظم شخصی می تواند انسان را در کلیه عرصه ها، در زندگی شخصی و اجتماعی به سوی موفقیت رهنمون سازد. باید در نظر داشت که داشتن نظم شخصی نه تنها افکار خود انسان، بلکه افکار و رفتار دیگران در قبال وی را نیز دگرگون می ‌کند و تصویری که از فرد در ذهن دیگران ایجاد می شود را دچار تغییر می کند. در حقیقت وقتی فردی دارای نظم فردی بیشتری هست، موقر تر، خوش برخورد تر و قابل اعتماد تر به نظر می رسد و دیگران برای داشتن رابطه، انجام معامله و حتی شراکت و همکاری با چنین شخصی بیشتر راغب می شوند. به همین علت چنین فردی می تواند به موفقیت های بیشتری در زندگی خود دست یابد. به طور واضح نظم و انضباط، تقریبا تمام جنبه های زندگی انسان را تحت تاثیر قرار می دهد. این موضوع در جنبه کسب و کار و تجارت و بیزینس نیز بسیار مهم بوده و می تواند تاثیر گذار باشد. به عنوان مثال شما اگر فروشنده باشید، فروشتان، اگر کارمند باشید بهره وری شما و اگر کارآفرین باشید، بازدهی کسب و کارتان را می تواند دچار افزایش شگفت انگیزی نماید.

www.ayabs.com

16 تفاوت سازمان های مشتری مدار

در مقاله امروز به اهمیت سازمان های مشتری مدار پرداخته ایم:

پس از سال 2000 میلادی و ورود به قرن بیست و یکم، عوامل بسیاری در سازمان های پیشرو، مفهومی جدید پیدا نموده و به دنبال آن، این سازمان ها نقش تازه ای را در جامعه بر عهده گرفتند. واژه مشتری نیز از این تغییرات تاثیر بسیاری گرفته، زیرا مفهوم مشتری دیگر تنها یک طرف معامله را شامل نمی شود. روابط انسان ها در جامعه امروزی تغییر بسیاری نموده است و به سوی تعاملات دو طرفه یا چند طرفه سوق پیدا نموده است، به طوری که هر شخص که مشتری فرد دیگری است، خودش هم مشتریانی دارد. به همین دلیل است که این زنجیره از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. در ادامه مطلب ابتدا توضیحاتی درباره مشتری مداری داده و سپس به 16 تفاوت سازمان های مشتری مدار اشاره می نمائیم.

به طور مثال شخصی که مسئول کارگزینی یک مجموعه است، گرچه کارش ماهیت تجاری ندارد، اما مشتریانی دارد که همگی کارکنان آن شرکت هستند. خود شخص مسئول کارگزینی وقتی برای خرید به سوپر مارکت می رود یا از فروشگاه عطر فروشی خرید می کند، خودش مشتری آنهاست. یا به طور مثال راننده تاکسی که مسافرین بسیاری را جا به جا می کند، مشتریانش مسافرینش هستند و هنگامی که خودش به پمپ بنزین یا به مکانیکی می رود، خودش مشتری آن ها محسوب می شود. تقریبا همه همین طور هستیم، از مامور اداره برق بگیر تا آرایشگر، نانوا، خیاط، دکتر، مهندس، وکیل و حتی سرایدار ساختمان.

جامعیت و وسعت کاربرد واژه مشتری، تغییر بسیاری در سال های اخیر داشته است و همچنین نقش این واژه در کسب و کارهای متفاوت، اهمیت بالای آن را بیش از پیش آشکار می سازد. در این رابطه، تحلیل گیران و محققان، تحلیل های بسیاری را در سال های اخیر پیرامون تفاوت سازمان های مشتری مدار و سازمان های معمولی انجام داده اند که در ادامه به آن ها اشاره می نمائیم:

• بازگشت سرمایه: در سازمان های مشتری مدار، بازگشت سرمایه 17 درصد است در صورتی که در سازمان های معمولی این عدد 11 درصد است.
• سود حاصل از فروش: در سازمان های مشتری مدار، سود حاصل از فروش 9.2 درصد است در صورتی که این عدد در سازمان های معمولی 5 درصد است.
• رشد سهام مجموعه در بازار: در سازمان های مشتری مدار، رشد سهام در بازار 6 درصد و در دیگر مجموعه ها این عدد کمتر از 2 درصد است.
• کاهش هزینه های مجموعه: در سازمان های مشتری مدار، هزینه ها به طور میانگین 10 تا 15 درصد کاهش را تجربه نموده، این در حالی است که این عدد 2 تا 3 درصد بیشتر نیست.
• رشد قیمت سهام در بورس: در سازمان های مشتری مدار، رشد قیمت سهام مجموعه به صورت میانگین در سال، 16.9 درصد است در صورتی که این عدد در سازمان های معمولی 10.9 درصد است.
• از دست دادن مشتری: در سازمان های مشتری مدار ثابت شده است که اگر بتوان از دست دادن مشتری را به مقدار 5 درصد کاهش داد، می توان سود مجموعه را به طور میانگین، بین 30 تا 85 درصد افزایش داد.
• مشتریان ناراضی: تجربه نشان داده است که وقتی یک مشتری از عملکرد یک مجموعه ناراضی است، 98 درصد مشتریان آن مجموعه، بدون آنکه شکایتی بکنند و اطلاع قبلی بدهند، آن مجموعه را ترک کرده و دقیقا به سوی رقیب آن مجموعه می روند.
• مشتریان وفادار: سازمان های مشتری مدار این قابلیت را دارند که مشتریان موقتی را به مشتریان دائمی تبدیل نموده و از آن ها مشتریانی وفادار بسازند. مشتریان وفادار حکم طلا را برای هر مجموعه ای دارند، زیرا مشتریان وفادار هستند که سودآوری مجموعه را تضمین می کنند. این گونه مشتری ها نه تنها هزینه ی اولیه را انجام می دهند، بلکه خرید های مجددشان معمولا با عددی بالاتر انجام می گردد و این مشتریان، سازمان یا مجموعه شما را به دیگران هم معرفی می کنند که بهترین و موثرترین نوع تبلیغات می باشد. تحقیقات در سال 2015 نشان داد که یک مشتری وفادار با تبلیغ دهان به دهان باعث درآمدزایی 26 هزار دلاری برای یک آب میوه فروشی گردید.
• نرخ نگهداری مشتری: سازمان های مشتری مداری که نرخ نگهداری مشتری خود را 2 درصد افزایش داده اند، توانسته اند هزینه های عملیاتی خود را 10 درصد کاهش دهند.
• ارزش مشتری ها: یک مشتری برای یک سازمان مشتری مدار، ارزشی معادل 2 میلیون دلار برای یک شرکت خودروسازی و 1.5 میلیون دلار برای یک شرکت هواپیمایی دارند.
• ضریب مشتری گریزی: سازمان های مشتری مدار، همیشه در تلاش هستند تا ضریب مشتری گریزی را کاهش و در عوض ضریب نگهداری مشتری را افزایش می دهند.
• تمرکز بر وفاداری مشتری: برای اینکه یک مجموعه بتواند 50 درصد در سود دهی بهبود را تجربه کند، باید بر وفاداری مشتریانش تمرکز نموده و آن ها را همیشه با استفاده از طرح های تشویقی راضی نگه دارد.
• رضایت مشتریان وفادار: در سازمان های مشتری مدار، لزومی ندارد که همه را راضی نگه دارید، مشتریان بسیاری وجود دارند که راضی بودن یا نبودن آن ها به کل فرقی برای مجموعه ندارد، اما تعدادی از مشتریان هستند که راضی بودنشان از نان شب برای مجموعه واجب تر است. هر مجموعه باید این گونه افراد را همیشه و به بهترین شکل راضی نگه دارد.
• اهمیت رضایت مشتری: زمانی که از بسیاری از صاحبین کسب و کارهای ناموفق سوال می شود که چقدر به رضایت مشتریان خود اهمیت می دهند، پاسخ این بوده است که 62 درصد آنها، رضایت مشتری را به عنوان اولویت تلقی نمی کرده اند.
• ارتقا رضایت عمومی: سازمان ها و کسب و کار های امروزی به خوبی می دانند که رضایت عمومی می تواند چه نقش تعیین کننده ای در آینده مجموعه شان ایجاد کند، لذا آنها توجه ویژه ای به وفادار نمودن مشتری، رساندن مشتری گریزی به صفر و نگهداری آن مشتری برای یک عمر، دارند.
• خرید مجدد: ثابت شده است که در سازمان های مشتری مدار، مشتریانی که کاملا راضی هستند، در طول یک دوره یک تا دو ساله، شش برابر بیش تر از مشتریان معمولی خرید مجدد انجام می دهند.

www.ayabs.co

هوش هیجانی در محیط کار

یکی از مفاهیم بسیار مهم و کاربردی در زمینه روان شناسی که امروزه در زمینه کسب و کار و مدیریت نیز بشدت مورد توجه قرار گرفته است، هوش هیجانی می باشد. در واقع پژوهش های روانشناسان و مطالعات آنان روی جامعه های آماری بسیار وسیعی، این موضوع را اثبات کرده که افرادی که مهارت هوش هیجانی را دارند، در زندگی خود در تمامی عرصه ها موفق تر از سایرین هستند. در واقع افرادی که هوش هیجانی بالایی دارند، لایق پست های مدیریتی نیز بر اساس توانایی ها و دانش خود می باشند. زیرا این افراد توانایی هدایت یک گروه یا سازمان را داشته و به شدت وظیفه شناس هستند و در روابط با سایرین نیز بهترین عملکرد را دارند. در این مطلب قصد داریم پس از معرفی اجمالی مهارت هوش هیجانی به کاربرد هوش هیجانی در محیط کار پرداخته و اشاره نماییم که چگونه می توان برای کسب موفقیت های کاری بیشتر به تقویت هوش هیجانی در درون خود پرداخت. با ما در ادامه این مطلب همراه باشید.

مفهوم هوش هیجانی

در حقیقت هوش هیجانی که به آن هوش احساسی یا هوش عاطفی هم می گویند، مهارت شناخت و کنترل هیجان ها و احساسات و عواطف است که برخی انسان ها آن را به صورت ذاتی در وجود خود به شکلی قوی دارا هستند. اما سایرین نیز نباید حس کنند که این مهارت صرفا به صورت ذاتی وجود دارد و برای بقیه مردم دست نیافتنی است. بلکه بالعکس است و تمامی افراد می توانند با آموزش ها و تمرینات اصولی و البته گذاشتن وقت پس از مدتی رشد هوش هیجانی در خود را به وضوح مشاهده کنند.

مفهوم هوش هیجانی بسیار گسترده است و مباحث متعددی را شامل می شود. در تعریفی جامع می توان گفت هوش هیجانی مهارت های متعدد و متنوعی را شامل می شود که برخی درونی و برخی در روابط با سایر انسان ها به کار می رود و می تواند ضامن موفقیت انسان در عرصه های مختلف زندگی خود شود.

افرادی که هوش هیجانی بالایی دارند، توانایی کنترل احساسات و عواطف خود را در اختیار داشته و همچنین بر عواطف و احساسات دیگران نیز آگاهی و احاطه پیدا کنند. به همین سبب می توانند طوری رفتار کنند که با احساسات و حالت طرف مقابل آن ها متناسب باشد. به همین حالت می توانند بهترین تاثیر را روی دیگران داشته و توانایی هدایت و مدیریت یک گروه یا سازمان را داشته باشند.

بدین منظور چنین افرادی ابتدا بهترین و کامل ترین شناخت را از خود و احساساتشان کسب می کنند و این درک را در خود ایجاد می کنند که هر یک از رفتارهای آنان چه تاثیری می تواند روی دیگران هم داشته باشد. این افراد معمولا سعی می کنند کمتر دیگران را برنجانند. بلکه سعی می کنند با رفتار درست و کارهای انگیزشی، دیگران را به شوق آورده و به سوی موفقیت رهنمون کنند. همچنین داشتن هوش هیجانی به ویژه هوش هیجانی در محیط کار به این افراد این امکان را می دهد که روحیه ای کاملا انتقاد پذیر داشته باشند. یعنی در صورتی که انتقادی غیر غرض ورزانه دریافت کنند که در موارد مفید و سازنده ای در آن باشد با سعه صدر پذیرفته و سعی می کنند در سدد بهبود و رفع مشکل برآمده و از انتقاد وارده نهایت استفاده را برای بهبود کار خود ببرند. این افراد وقتی در برابر یک انتقاد وارده قرار می گیرند به جای پرخاش کردن سعی می کنند که اولا خود را کنترل کنند و کاری نکنند که پس از پایان و فروکش کردن خشم از رفتار خود پشیمان شوند. دوما از میان انتقادات وارده دنبال نکاتی جهت بهبود ایرادات خود می گردند و برعکس سایرین، انتقادات وارده را پلی برای پیشرفت خود می کنند. (هوش هیجانی در محیط کار)

چرا هوش هیجانی در محیط کار بیشترین تاثیر را در موفقیت دارد؟

افرادی که هوش هیجانی بالایی دارند به سرعت می توانند در یک جمع با دیگران روابط قوی و بر اساس اعتماد متقابل بر قرار کنند و یا در مذاکره، زودتر شرایط را به سوی دستیابی به توافق بین طرفبن برسانند. این افراد صداقت و رو راستی بالایی هم دارند و به قول معروف زیر آب کسی را نزده و از پشت به کسی نارو نمی زنند. این توانایی برقراری ارتباط و جلب اعتماد دیگران موجب می شود بتوانند در میان همکاران خود به خوبی مدیریت کنند و دیگران در داخل سازمان به سرعت به آنان اعتماد کنند. این افراد روحیه کار تیمی بسیار خوبی دارند و با احترام به سایر اعضای تیم کاری سعی می کنند با آنان به خوبی روابط عاطفی قوی برقرار کرده و به آنان حس ارزشمند بودن در گروه کاری را بدهند. همین کار موجب می شود که پرسنل و اعضای تیم کاری با جان و دل برای آنان کار کنند.

همچنین این توانایی و روابط قوی می تواند موجب شود که این افراد بتوانند بهترین و قوی ترین ارتباطات را با مشتریان سازمان و یا کسب و کارهایی که قصد همکاری با شرکت مورد نظر دارند نیز برقرار کنند. زیرا در جلسات مذاکره کاری هم می توانند به خوبی با طرف مقابل روابطی بر اساس احترام و اعتماد متقابل بر قرار کنند و آنان را با رضایت کامل به قراردارد ترغیب کنند. در حقیقت چنین افرادی به سرعت می توانند با استفاده از توانایی هوش هیجانی در محیط کار، مذاکرات را هم به نتیجه رسانده و کسب و کار را به سود برسانند. رساندن فرآیند فروش به موفقیت نهایی نیز یکی دیگر از ویژگی هایی است که افراد با هوش هیجانی بالا دارند.

همان طور که پیش تر ذکر شد داشتن خود آگاهی بالاتر از ویژگی های افرادی است که هوش هیجانی بسیار بالایی دارند. به واقع مهارت خود آگاهی قدرت درک و تحلیل عواطف، احساسات، حالت‌ های روحی و محرک ‌های درونی می باشد و این توانایی موجب می شود که انسان رفتارهایی با دیگران انجام دهد که تاثیر مستقیم روی روابط وی با دیگران بگذارد. افرادی که احساس خودآگاهی بیشتری دارند، اعتماد به نفس بالاتری نیز دارند و ارزیابی واقع‌ گرایانه ‌ای از خود، افکار و رفتارهای خود دارا می باشند. داشتن این ویژگی باعث می شود از حس شوخ طبعی همراه با تواضع بهره‌ مند باشند، بدون اینکه هیچ آسیبی به خود ارزشمندی آن‌ ها وارد شود. رفتار شوخ طبعانه آنان با لودگی و بی ادبی و مسخره کردن دیگران همراه نیست، بلکه سعی می کنند با شوخ طبعی خود دیگران را شاد کرده و با جذاب کردن جو گفتگو با سایرین، آنان را بیشتر به خود نزدیک کنند. عواطف و احساسات منفی مانند خشم، حسادت، نا امیدی و سایر موارد مشابه ممکن است روی مدیر، مشتریان یا پرسنل و همکاران فرد تاثیر بگذارد، پس فرد باید بتواند تبعات منفی رفتار خود را پذیرفته و به دنبال روش ‌هایی باشد که از طریق آن ‌ها احساسات خود را کنترل کرده و از واکنش ‌های نسنجیده و بیان نظرات ناخوشایند اجتناب ورزد. از یاد نبرید بسیاری از اختلافات مابین انسان ها به علت همین عدم کنترل روی عواطف به ویژه در هنگام خشم پدید می آید. این اختلافات می تواند به قطع همکاری های شغلی، قطع رابطه های خانوادگی و دوستانه و حتی جدایی همسران منجر شود.

افرادی که دارای هوش عاطفی بالایی هستند معمولا انسان هایی به شدت با انگیزه هم هستند و در هر شرکت یا کسب و کار و سازمانی داشتن نیروهای با انگیزه یک مزیت بسیار بزرگ محسوب می شود. انگیزه به معنای اشتیاق افراد به منظور انجام هر کاری، بدون توجه به وضعیت یا درآمد یا موانع موجود بر سر راه انجام کار است. در این صورت، انرژی و تمایل افراد برای دست یابی به هدف، آنان را در مسیر نیل به اهداف به سمت جلو می برد. پس باید اهداف خود را دنبال کرده و از چالش‌ ها نگریخت. مدیران و کارمندان با انگیزه، علاقه‌ زیادی برای رسیدن به موفقیت دارند و نمونه بارز آنان را می تواند در مدیران و موسسان استارت آپ ها مشاهده نمود. این افراد بسیار خوش بین هستند و می توانند از شکست ‌ها و ناکامی ‌های گذشته درس بگیرند و نسبت به سازمان خود تعهد بالایی دارند. آن‌ ها تمایل دارند از نتایج زودگذر و سریع دست بکشند تا به موفقیت‌های بلند مدت برسند. در نتیجه آن ‌ها انگیزه بخش و مشوق دیگران در داخل سازمان نیز هستند.

حس همدلی با سایر اعضای تیم نیز از ویژگی های افراد با هوش عاطفی بالاست که در کسب و کار بسیار مورد استفاده قرار می گیرد. همدلی قابلیت درک و پاسخ گویی مناسب به عواطف دیگران است. با داشتن این ویژگی، برخورد محبت آمیز و محترمانه با دیگران را موجب می شود. یک مدیر یا کارمند با داشتن خصوصیت همدلی، بهتر می تواند احساسات، نیازها، خواسته‌ ها و نظرات اطرافیان خود را درک کند و به خوبی و با سعه صدر مشکلاتشان را بشنود. این خصوصیت هم در داخل سازمان و در میان کارکنان و همچنین در رابطه با مشتریان به کار می آید.

www.ayabs.com

تفکر مثبت چیست؟

کمتر کسی را می توان یافت که در طول عمر خود در مورد تفکر مثبت، چیزی نشنیده باشد. همه به نوعی می دانند که تفکر مثبت برای سلامت جسم و روح و روان و زندگی با کیفیت تر، بسیار لازم است. اما اگر تعریف دقیق تفکر مثبت را از عده ای بخواهیم، متوجه می شویم که اکثر افراد به طور صحیح نمی توانند توضیح دهند که تفکر مثبت چیست؟ از آنجا که داشتن تفکر مثبت می تواند مانند شالوده ای برای فعالیت های انسان در مسیر نیل به موفقیت قلمداد شود، لازم دیدیم در این مطلب به تعریف دقیق تفکر مثبت در زندگی اشاره کنیم.

تعریف تفکر مثبت

در واقع داشتن تفکر مثبت یعنی چشم پوشیدن از جنبه های منفی که در زندگی وجود دارد و افرادی که مثبت می اندیشند، نگاه خود به زندگی را طوری تنظیم کرده اند که شاد تر باشند. افرادی که مثبت می اندیشند از چالش های زندگی فرار نمی کنند. بلکه با دید و نگاه مثبت به سمت آن ها حرکت می کنند. چشم پوشیدن از جنبه های منفی به این معنا نیست که از واقعیت های موجود باید چشم پوشی شود، بلکه باید با دید مثبت به سمت آن ها حرکت کرد.

تعریف دیگر ارائه شده برای تفکر مثبت این است که افراد دارای این نوع تفکر در هنگام برخودر با شرایط نامطلوب و ناخوشایند، به شکلی خوش بینانه و مثبت به آن واکنش نشان دهند و با درک بهتر و راحت تر از موضوع، فرصت یابند که درک بهتری از شرایط پیدا کرده و استرس را هم از خود دور نمایند.

جریان های فکری در ذهن انسان ها هم می تواند به ابزار پیشرفت آنان تبدیل شود و هم مانعی در زندگی آن ها باشد. از این رو باید در نظر داشت که افکار مثبت می تواند فرد را به سوی موفقیت حرکت داده و افکار منفی و بدبینانه تری در برابر انسان در مسیر دستیابی به موفقیت شود.

از نظر روان شناسان افرادی که مثبت اندیش هستند و تفکر مثبت را در زندگی خود ساری و جاری می کنند، مدیریت بهتری روی استرس های خود می توانند داشته باشند و در نهایت با سلامت روانی بیشتر بتوانند رو به موفقیت بیشتر حرکت کنند. به عبارت دیگر روان شناسان معتقدند که افرادی که تفکر مثبت دارند پتانسیل بالقوه موفقیت در زندگی را در درون خود دارا هستند. همچنین سلامت روانی بیشتر انسان که در اثر تفکر مثبت پدید می آید می تواند منتج به سلامت جسمی و فیزیکی بیشتر انسان نیز بشود. زیرا انسان موجودی پیچیده و چند بعدی است که همه ابعاد وجودی وی به هم مرتبط هستند.

تاثیر تفکر مثبت در داشتن زندگی سالم تر

طبق تحقیقات انجام شده توسط روان شناسان و محققان علوم پزشکی نتایج خیره کننده ای در مورد تاثیر تفکر مثبت در داشتن زندگی سالم تر حاصل شد که محققان را بیشتر به فکر ترویج این موضوع در میان مردم انداخت. مهم ترین تاثیرات تفکر مثبت در زندگی بر سلامت انسان عبارتند از:

– کاهش استرس و مدیریت آن: افراد مثبت اندیش کمتر در معرض استرس قرار می گیرند و اگر هم در مواقعی خاص در برابر محرک هایی قرار بگیرند به خوبی آن را مدیریت می کنند.

– کاهش افسردگی: همین مدیریت استرس ها موجب داشتن روابط قوی تر با سایر انسان ها شده و همین موضوع کاهش افسردگی را برای این افراد به دنبال دارد. طبق تحقیقات به عمل آمده به ندرت افرادی که تفکر مثبت دارند دچار افسردگی می شوند.

– بهبود سلامت روانی: این افراد با داشتن روحیه ای بهتر زندگی شادتر و سر زنده تری را تجربه می کنند. به همین علت با روحیه خوب به فعالیت های بدنی مانند ورزش و گشت و گذار در  طبیعت نیز می پردازند و سلامت جسمی خود را نیز بهبود می بخشند.

– افزایش مقاومت بدن در برابر بیماری هایی چون سرما خوردگی: بر اساس تحقیقات میان رشته ای انجام شده، افراد مثبت اندیش به علت استرس کمتر، مقاومت بدنی بالاتری هم دارند.

– کاهش خطر وقوع مشکلات قلبی عروقی: خیلی طبیعی است که افرادی که کمتر در معرض استرس قرار بگیرند، قلب سالم تری داشته و از بیماری های قلبی و عروقی بیشتر در امان باشند.

– افزایش طول عمر: محققان دریافته اند به علت سلامت روانی و جسمی ایجاد شده در اثر مثبت اندیشی، طول عمر انسان نیز بالا می رود.

چگونه تفکر مثبت داشته باشیم؟

برای اینکه انسان دارای تفکر مثبت شود راه ها و تمرینات زیادی وجود دارد. اما ابتدا انسان چند مفهوم اساسی را باید به خود تفهیم کند و بقبولاند تا بر اساس آن ها بتواند تفکر مثبت را در درون خود شکل دهد. در اینجا به برخی از این موارد اشاره می کنیم:

– داشتن آرامش: برای داشتن تفکر مثبت در زندگی ابتدا فرد باید در باور خود حک کند که در جهانی امن و با آرامش زندگی می کند. از این رو شاد و آرام بودن را نباید به زمان و مکانی خاص محدود کند. بلکه باید به نوبه خود با پخش کردن انرژی مثبت و شادی در محیط به پراکنده کردن این حس در میان انسان ها نیز کمک کند.

– باور اینکه انسان هر روز زندگی خود را می سازد: شاید شعاری به نظر برسد. ولی برای داشتن مثبت اندیشی باید باور کرد که زندگی هر روز از نو شروع می شود و انسان، مختار آفریده شده و هر روزی که هر فردی بخواهد می تواند سرنوشت خود را دچار تغییر کند.

– اعتقاد به اینکه احساسات انسان در نتیجه افکار وی شکل می گیرند: هر وقت یک احساس منفی در زندگی فردی پدید بیاید بدین معناست که پشت آن یک تفکر منفی در ذهن وی شکل گرفته است. بر این اساس باید انسان سعی کند تفکرات منفی را با تفکرات مثبت جایگزین کند تا احساسات خود را بهبود دهد.

– باور مناسب در مورد سن فعلی خود: هر انسانی باید در نظر داشته باشد که در هر سنی که قرار دارد خصوصیات و ارزش های خاصی را داراست و باید از همان سن و سال لذت ببرد. هرگز انسان نباید بگوید که موی سپید موجب از دست رفتن عمر شده و بر این اساس نا امید شود. از یاد نباید برد که صاحبان بسیاری از استارتاپ های بزرگ دنیا تازه بعد از 40 سالگی اولین موفقیت های خود را کسب نموده اند.

– معاشرت با افراد دارای تفکر مثبت: افرادی که مثبت اندیش هستند این حس و روحیه را در فضای اطراف خود پراکنده می کنند و روی دیگران هم تاثیر می گذارند. فردی که قصد دارد تفکر مثبت را در خود رشد دهد می بایست تلاش کند که بیشتر با افرادی که دارای تفکر مثبت هستند معاشرت کند و بتواند روابط قوی تری با آنان بر قرار کند تا تاثیر بیشتری از این گونه افراد بگیرد.

– تمرکز روی موارد خوب و مثبت: تقریبا هر انسانی همه روزه در زندگی با موانع بسیاری مواجه می شود. بهترین کار این است که  وقتی با چالش مواجه می شوید روی بخش مثبت آن تمرکز کنید، هرچند بخش مثبت قضیه کوچک و بی اهمیت باشند. به عنوان مثال اگر در ترافیک سنگین شهری گیر کردید، می توانید به جای عصبانی شدن و درگیر استرس و ناراحتی شدن به این موضوع فکر کنید که حالا فرصت خوبی است تا موسیقی مورد علاقه خود را گوش کرده یا فایل صوتی آموزش زبان که در خودروی خود دارید را گوش داده و بالاخره از وقت خود بهترین بهره را ببرید. مثال دیگر این است که اگر به فروشگاهی رفتید و ماده غذایی مورد علاقه شما تمام شده بود، می توانید فرصت را مغتنم شمرده و تنوع غذایی ایجاد کرده و چیز دیگری را جای آن مورد همیشگی خریداری نمایید. یک ذهن منفی باف در چنین حالتی دچار استرس و ناراحتی می شود. اما یک فرد با تفکر مثبت این موارد را نیز به فال نیک می گیرد و به خود استرس و ناراحتی وارد نمی نماید و آرامش را از خود نمی گیرد.

– درس گرفتن از شکست های زندگی: باید در نظر داشت که زندگی پستی و بلندی های فراوانی دارد و همواره به کام انسان نمی باشد. گاهی برای هر انسانی شکست هایی نیز رخ می دهد. یک ذهن با تفکر مثبت، به جای تمرکز بر روی شکست، روی این تمرکز می کند که دفعه بعد چه کاری باید انجام دهد تا دیگر چنین اشتباهی نکند و احتمال شکست های بعدی را بشدت پایین بیاورد. برای رسیدن به موفقیت باید از شکست های خود هر بار درس بگیرید. یک ذهن منفی می تواند در چنین شرایطی بسیار نا امید شده و از مسیر موفقیت بسیار دور شود.

www.ayabs.com

زبان بدن به جای شما سخن می گوید

با یک مقاله دیگر از سری مقالات زبان بدن از مدرسه کسب و کار آیا در خدمت شما هستیم. زبان بدن به اندازه عمر انسان ها قدمت تاریخی دارد، زیرا انسان از بدو تولد و از سالیان سال پیش با استفاده از زبان بدن اقدام به برقراری ارتباط می نموده است، اما علم زبان بدن، علمی نوپا است که حدود 60 سال قدمت دارد. پیش از آغاز قرن بیستم، اقدامات بسیار اندکی در حوزه شناخت و تحلیل اشارات و حرکات بدن صورت گرفته بود و معدود اشخاصی بودند که اطلاعات درستی از زبان بدن داشتند. اولین اثری که منحصرا به زبان بدن پرداخته و شناخته شده است، کتاب زبان طبیعی دست ها اثر جان بولور می باشد که در سال 1644 منتشر شده است. تنها حوزه ای که تا قبل از قرن نوزدهم به زبان بدن اهمیت داده می شد، حوزه هنر بود که در آن مربیان نمایش و کارگردان ها به هنرپیشه ها و هنرجو ها آموزش می دادند که چگونه از طریق حالات و اشارات بدن، احساسات و دیدگاه ها را به بینندگان منتقل نمایند. در قرن نوزدهم، چارلز داروین در کتاب بیان عواطف در انسان و حیوان نیز به نوعی به استفاده حیوانات از حالات چهره برای بیان احساساتشان می پردازد که بعد ها پایه ای برای گرایش اتولوژی به معنی مطالعه رفتار حیوانات، گردید. (زبان بدن به جای شما سخن می گوید)

از حدود 60 سال پیش تا کنون، محققان و روانشناسان پژوهش های مفصلی درباره مولفه های زبان بدن که خود بخشی از مجموعه ی بزرگ تری به نام “رفتار غیر کلامی” است، انجام داده اند. زبان بدن یک روش ارتباط غیر کلامی است که برای اینکه آن را درک کنید، می توانید سکوت نموده و با استفاده از حرکات و اشارات بدن منظور خود را به طرف مقابل انتقال دهید. در صورتی که این آزمایش را انجام دهید، خواهید دید که شما توانسته اید در سکوت، پیام خود را منتقل کنید. در ادامه مطلب در می یابید که چگونه می توان از طریق بررسی اشارات و حرکات مختلف به درک و شناخت افکار، احساسات و دیدگاه های هر شخص رسید و همچین درخواهید یافت که چگونه زبان بدن به جای شما سخن می گوید. پس با ما همراه باشید.

چگونگی انتقال پیام ها توسط زبان بدن

زمانی که غارنشینان پس از سال ها استفاده از زبان بدنشان جهت انتقال پیام به یکدیگر، کشف کردند که از چه طریقی می توانند صداهای خارج شده از گلوی هم را تشخیص دهند، زندگیشان بسیار سخت تر از گذشته شد. قبل از اینکه آن ها ارتباط کلامی ایجاد کنند، بسیار وابسته به زبان بدنشان بودند. غارنشینان به طور غریزی می دانستند که به طور مثال ترس یا تعجب بسیار، عشق و علاقه و ناراحتی یا گرسنگی هر کدام نیازمند حالات و اشارات مختلف بدن هستند. در زمان های دور که ارتباط کلامی وجود نداشت، همه چیز بسیار ساده تر بود و این حجم از پیچیدگی احساسات نیز وجود نداشت.

حرکات و اشارات بدن انسان فارغ از نیاز به تایید توسط زبان گفتار، احساسات و عواطف ما را منتقل می کنند. هر شخص در زندگی شخصی و کاری می باید دقت خاصی نسبت به زبان بدنش داشته باشد، زیرا رفتارهای غیر کلامی و زبان بدن شما ممکن است ناخواسته بیش از آنچه می خواهید به اطرافیان منتقل کنید، درباره احساسات، حالات و افکار شما، مسائلی را آشکار نماید. (زبان بدن به جای شما سخن می گوید)

پروفسور آلبرت محرابیان استاد دانشگاه لوس آنجلس کالیفرنیا، تحقیقی را درباره زبان بدن انجام داده است که بیان می کند:

” در ارتباطات متقابل پنجاه و پنج درصد پیام ها توسط زبان بدن منتقل می شود، که نشان می دهد این حرکات هستند که بلندتر از کلمات سخن می گویند. ”

به حالت های زبان بدن زیر توجه کنید، همه این حالات پیامی را به دیگران منتقل می کنند که دانستن آن ها می تواند تاثیر بسزایی در روابط متقابل شما داشته باشند:

• شخصی که انگشتش را به سمت شما نشانه رفته است.
• در آغوش گرفتن بسیار صمیمانه و گرم
• شخصی که انگشتش را در مقابل شما تکان می دهد.
• کودکی که لب هایش را به اصطلاح برچیده است.
• شخص دلباخته ای که به معشوقش اخم کرده است.
• چهره ی برافروخته و نگران مادر و پدر
• لبخندی پرشور و هیجان از یکی از دوستان یا همکاران شما
• شخصی که دستش را بر روی قلبش قرار داده است.
• فردی که در جمع، دست به سینه نشسته است.
• کسی که در حین مذاکره دست هایش را به هم می ساید.
• شخصی که در حین صحبت با شما چشم هایش را می دزدد و مستقیما به شما نگاه نمی کند.

www.ayabs.com

نکات ضروری زبان بدن

زبان بدن یک توانایی ارتباطی است که هر انسانی از بدو تولد آن را در اختیار دارد. انسان به طور طبیعی در دوران نوزادی و طفولیت تا زمانی که به زبان گفتار تسلط کافی به دست نیاورد، بیشترین ارتباطات خود را با والدین و سایر انسان ها برای رفع نیاز های اولیه خود از طریق زبان بدن برقرار می کند. اما بسیار مهم است که توجه شود انسانی که به بلوغ می رسد و می تواند به خوبی از زبان گفتار استفاده کند، نباید زبان بدن را کنار بگذارد. زبان بدن می تواند به خوبی برای بیان بهتر احساسات و حالات و نظرات انسان به کمک زبان گفتار بیاید و فرد را در برقراری ارتباط و رساندن مفاهیم یاری دهد. همچنین بسیار لازم است که انسان با یادگیری تکنیک ها و نکات ضروری زبان بدن، توانایی درک حالات و احساسات و عواطف دیگران از طریق مشاهده زبان بدن آن ها را نیز داشته باشد تا بتواند به خوبی رفتار خود را با شرایط طرف مقابل تنظیم نماید. این گونه می توان از روابط و ملاقات ها بهترین استفاده را برده و بهترین و مستحکم ترین روابط را با دیگران ایجاد نمود. در این مطلب به طور ویژه به ارائه نکات ضروری زبان بدن می پردازیم. با ما همراه باشید.

چگونه خود را با استفاده از زبان بدن، قدرتمند و محکم نشان دهیم؟

یکی از مهم ترین نکات ضروری زبان بدن این است که چگونه خود را با استفاده از زبان بدن قدرتمند و محکم نشان دهیم؟ این نکته در زمینه ملاقات های کاری و برای مدیران کاربرد بیشتری دارد. اما برای سایرین نیز در برخی موافق می تواند به کار رود. قرار گرفتن بدن با حالاتی کشیده به طوری که تکیه داده و دست ها را پشت سر قرار دهیم یا ایستادن و دست ها را به حالت کشیده باز کردن علاوه بر اینکه حس احاطه ما را به طرف مقابل دیکته می کند از نظر فیزیولوژی بدن انسان نیز اگر حتی برای دو دقیقه انجام گردد، سطح بالایی از تسترون که همان هورمون مرتبط با موضوع قدرت و تسلط است را تحریک می کند و همچنین باعث کاهش سطح کورتیزول در انسان می شود. هورمون کورتیزول در حقیقت هورمون استرس است و افرادی که مرتب مضطرب هستند سطح این هورمون در بدنشان بسیار بالاتر از سایرین می باشد. در زمانی که انسان احساس استرس و ترس را در خود درک می کند اما می خواهد به طرف مقابل این مورد را نشان ندهد، باید از این روش زبان بدن استفاده کند. زیرا با این روش اعتماد به نفس درونی خود را بالا برده و همچنین قدرت و احاطه خود را به طرف مقابل نشان می دهد. همچنین این مورد و نکته مهم در زمینه زبان بدن، علاوه بر ایجاد تغییرات هورمونی در مردان و زنان، منجر به افزایش احساس قدرت و تحمل بیشتر در برابر خطر می شوند.

قرار دادن بدن به صورت ریلکس و راحت

به طور معمول مذاکره می ‌تواند با استرس و تنش همراه باشد، زیرا دو طرف برای رسیدن به خواسته های خود معمولا با هم به چالش وارد می شوند. از این رو باید حالت مناسبی را که بدن در آن ریلکس باشد پیدا کرد و بدن را در همان حالت قرار داد تا تنش های عصبی به میزان ممکن کاهش یابند. این نوع قرار گیری بدن در صورتی که با آرام و متین و مهربانانه صحبت کردن با طرف مقابل همراه باشد، به ساختن اعتماد بین دو طرف کمک کرده و به مذاکرات موثرتر انجامیده و در نهایت مذاکره را به رسیدن به توافق نزدیک می کند. ژست ‌های بدنی‌ فرد مذاکره کننده در صورتی که با صحبت با صدای نرم و اظهار نظر غیر تهاجمی و پیشه کردن صبر همراه باشد، رسیدن به نتیجه مطلوب و دستیابی به توافق در مذاکره را بسیار محتمل می سازد.

انسان ها در طول صحبت کردن و مذاکره با یکدیگر، ژست ها و حالات مختلفی را به بدن خود می دهند. اما باید در نظر داشت که هر ژستی که عصبانیت و نگرانی فرد را به دیگران نشان دهد، به رقبا گوشزد خواهد نمود که چیزی اشتباه است و همه چیز خوب و روی روال جلو نمی رود. بدین منظور بسیار مناسب است که پاهای خود را دراز کرده و به طرف مقابل نشان داده شود که فرد تصمیم خود را با قاطعیت گرفته و اعتماد به نفس کافی را داراست. به طور کلی طرف مقابل در مذاکره باید ببیند که شخص آرام و مطمئن بوده و از اعتماد به نفس کافی برخوردار است.

قراردادن پاها به صورت محکم روی زمین

بسیاری به علت در معرض دید بودن صورت و سر و گردن و حتی دست ها فقط زبان بدن را به این اعضای مهم بدن انسان منحصر می دانند. البته که این اعضا شاید بیشترین تاثیر را در زبان بدن دارند. اما نباید مواردی مانند پاها را نیز که زیاد در معرض دید نیستند کم اهمیت شمرد. به این سبب بهتر است که پاهای خود را محکم روی زمین قرار دهید تا آرامش خود را به طرف مقابل نشان دهید. این کار همچنین به طرف مقابل اطمینان می‌ دهد که شما دمدمی مزاج نیستید و قرار نیست با او لجبازی کنید و وی را به رسیدن به توافق با شما راغب تر می کند. طبیعی است که این کار علاوه بر داشتن تاثیر روی طرف مقابل به خود فرد نیز اعتماد به نفس بیشتری می دهد.

داشتن تماس چشمی مناسب

اگرچه فاکتورهای زبان بدن دیگری نیز وجود دارند که ممکن است باعث شوند مهارتهای مذاکره شما محدود شود، اما زیان بارترین آن‌ها خدشه در تماس چشمی است. این مثل معروف که می‌گوید چشمها دروازه نفوذ به عمق افراد هستند، در مورد ارتباطات مؤثر نیز صادق است. عدم حفظ تماس چشمی تلقی راحت نبودن و کمبود اعتماد به نفس و اطمینان را به طرف مقابل می‌دهد و این نقطه ضعف بزرگی برای یک مذاکره کننده خوب است.

لبخند زدن برای ایجاد حس مثبت

حتما شنیده اید که در بین دوستانتان شخصی وقتی وارد جمع می شود همه می گویند با آمدنش با خود انرژی مثبت را هم به همراه آورده است. معمولا چنین افرادی شاد و بذله گو و بشاش هستند و دیگران را نیز با وجود خود در هر جمعی شاد می کنند. لبخند واقعی نه تنها باعث ایجاد یک حس خوب در درون خود فرد می شود، بلکه به اطرافیان نیز انرژی مثبت را منتقل کرده و نشان می دهد که فرد قابل اعتماد و اهل مشارکت بوده و ارتباط برقرار کردن با وی کار سختی نیست و به قول معروف وی فردی اجتماعی است. اما برخی از لبخندها واقعی نیستند و این انرژی را منتقل نمی کنند و بعضا بالعکس عمل کرده و انرژی بسیار بد و حسی نامناسب را منتقل می کند. از نشانه های لبخند حقیقی این است که یک لبخند واقعی، به آرامی بر روی چهره می نشیند، چشم ها را تنگ تر می کند، چهره را روشن می کند و به آرامی محو می شود. همچنین با لبخند زدن می توانید بفهمید که دیگران چگونه به شما پاسخ می دهند، زیرا لبخند دارای تاثیر مستقیم بوده و وقتی شما به طرف مقابل لبخند می زنید، وی نیز در جواب، به شما لبخند می زنند.

تکان دادن سر به نشانه تایید

یکی دیگر از تکنیک های زبان بدن برای برقراری بهتر ارتباط با طرف مقابل، تکان دادن سر به نشانه تایید است. بسیاری از مذاکره کنندگان موفق در مذاکرات خود حتما از این تکنیک زبان بدن بهره می برند. حتی وقتی این افراد درگیر بحث انتقادی یا مخالفت شدید افراد با خود می شوند به صورت هوشمندانه ای سر خود را تکان داده و تماس چشمی خود را با طرف مقابل حفظ می کنند تا در اوج تنش ایجاد شده در فرآیند مذاکره، بتوانند تنش را کم کرده و یا حتی آن را از بین ببرند و بتوانند با ایجاد حس همگرایی در نهایت، رسیدن به نقاط مشترک و توافق را حاصل نمایند.

تقلید از طرف مقابل

روانشناسان اثبات کرده اند که انسان ها به طور طبیعی پاسخ بهتری به آنهایی که احساس کنند در برخی از حالات شبیه خودشان هستند، می دهند. در واقع شباهت ها موجب ایجاد حس همدلی و همگرایی میان انسان ها شده و برای ایجاد روابطی مستحکم تر می توانند بسیار کاربردی باشند. برای داشتن مذاکره ای موفق که به نتیجه ای خوب و رسیدن به توافق بیانجامد، می بایست در زمانی نسبتا کوتاه یک اعتماد و حس مثبت با طرف مقابل ایجاد کرد. برای این منظور و با در نظر داشتن کمبود زمان استفاده از تکنیک رفتارهای مشابه با طرف مقابل می تواند یک گزینه بسیار عالی تلقی شود.

www.ayabs.com

در 30 ثانیه خودتان را لو ندهید

زمانی که با شخصی مواجه می شوید، با توجه به حرکات و اشارات بدن و همچنین چهره ی وی می توانید دریابید که او نسبت به خود چه احساسی دارد. جذابیت زبان بدن اینجاست که وی از طریق حرکات بدن و همچنین کارهایش، پیام هایی را منتقل می کند که شاید از آنها آگاه نباشد. زمانی که به اتاقی پر از افراد جدید وارد می شوید، از حالات چهره، طرز نشستن یا ایستادن، طرز نگاه کردن و رفتار آن ها، پیام هایی درباره احساسات، عواطف، حالات و دیدگاه های این افراد دریافت می کنید. به طور مثال اتاقی را تصور کنید که خانمی در گوشه ای از ان ایستاده است. این خانم شانه های افتاده دارد،  سرش را پایین انداخته است و با شکمش ور می رود. این حالات همگی گویای این موضوع هستند که او خجالتی است و اعتماد به نفس ندارد. حال همان اتاق را تصور کنید، خانم جوان دیگری در نقطه ای دیگر ایستاده است و دورش را عده ای دیگر از هم دوره ای هایش گرفته اند. او زمانی که با دوستانش سخن می گوید و می خندد، سرش را به سمت عقب حرکت می دهد، دست هایش را به صورت کاملا راحت، آزادانه و آشکارا حرکت می دهد و پاهایش مقداری از هم فاصله داشته و محکم بر روی زمین قرار گرفته اند. این خانم نماد فردی است که کاملا اعتماد به نفس دارد و شوق زندگی در او موج می زند که همین موضوع باعث می شود همه به سوی او جذب شوند. . به همین سرعت و با داشتن دانش کمی از زبان بدن می توان از حالات یک فرد آگاه شد، بنابراین درک تصویر اولیه در 30 ثانیه اول با آگاهی از علم زبان بدن ممکن است.

زبان بدن علمی جذاب است زیرا به جای اینکه با دیگر افراد سخن بگویید تا حالات خود را به آنها منتقل کنید، زبان بدنتان، پیام شما را منتقل می کند. به عبارت دیگر، اینکه نیم تنه، بازوان، سر، شانه هایتان، دست هایتان و پاهایتان را در چه وضعیتی قرار داده اید، چطور نگاه می کنید، دهان، انگشتان و چشم هایتان را چطور حرکت می دهید، بسیار بسیار بیشتر از کلماتی که می توانید به زبان بیاورید احساسات، دیدگاه ها، عواطف و افکار شما را به دیگران انتقال می دهد.

انتقال ناخود آگاه پیام ها

بدن انسان بدون آنکه از آن آگاه باشید، پیام هایی از سمت شما به اطرافیان منتقل می کند، در عین حال شما می توانید اشارات، حرکات و کارهایی را انجام دهید که پیامتان را به طرف مقابل انتقال دهید. به طور مثال گشاد شدن مردمک چشم ها و همین طور حرکات بدون فکر دست ها و پاها، نمونه هایی از حرکاتی هستند که نشان گر هیجان در درون یک فرد هستند، حال آنکه آن شخص شاید نخواهد این پیغام را منتقل کند و ترجیح دهد آن احساس را پنهان کند. اجازه بدهید یک مثال دیگر برای شما ارائه دهیم:

فردی را تصور کنید که مردمک چشمانش را تنگ کرده و به چیزی نگاه می کند، اگر این شخص تحت تاثیر مواد مخدر نباشد، به احتمال بسیار زیاد او از نگاه کردن به آن سوژه لذت می برد. حال آنکه اگر مردمک چشم ها گشاد شده باشد، دقیقا عکس این موضوع صدق می کند. اگر اطلاعات کافی از زبان بدن نداشته باشیم، احتمال اینکه معنای این حرکات را به اشتباه دریافت کنیم بسیار زیاد است و همین موضوع پیش پا افتاده، اهمیت دانش زبان بدن را به آسانی آشکار می سازد.

شما در زندگی ممکن است خیلی اوقات به دلایل مختلف بخواهید افکار و احساسات خود را پنهان کنید تا دیگران از آن مطلع نشوند. در این جور مواقع است که شما طبق پیش فرض ذهن خود و شیوه ای که فکر می کنید درست است، رفتار می کنید، غافل از اینکه اشاره ها و حرکاتی که انجام می دهید، در حال رو کردن دست های شماست. زبان بدن قدرتی بسیار اسرار آمیز دارد که اگر شخصی آموزش های لازم را دیده باشد، به راحتی به این اسرار پی میبرد، اما اگر آموزش ندیده باشد، شاید متوجه آنها نشود. اما در دنیای اخیر که همه در حال ارتقا مهارت های فردی خود هستند، باید همیشه این احتمال را بدهیم که افرادی که در کنار ما هستند یا قرار است با آن ها برخوردی در هر زمینه ای داشته باشیم، به زبان بدن آگاه است. لذا ارتقا مهارت های زبان بدن یکی از مهم ترین مهارت هایی است که هر فرد می تواند در زندگی آن را فرا بگیرد تا بتواند تصمیمات صحیح تری اتخاذ نماید.

یکی از اتفاقاتی که در راستای تحلیل زبان بدن و در اواخر قرن بیستم صورت گرفت، سیستم رمز نگاری بود که دابلیو وی فرایسین و پاول اکمن به همراه یکدیگر ایجاد کردند تا بتوانند حرکات صورت را تحلیل و اندازه گیری کنند. این سیستم که FACS نام دارد، طوری طراحی شده است که کوچکترین انقباضات صورت فرد را اندازه می گیرد و مشخص می نماید که هر کدام از این حرکات در چه دسته ای قرار دارند. این دستگاه، کار بزرگی را در راستای تحلیل و شناسایی زبان بدن انجام داده و آنچه چشم غیر مسلح نمی تواند ببیند را به آسانی نمایان می سازد. اختراع چنین دستگاه هایی که حرکات بسیار ریز را نیز ثبت می کنند، نشانگر اهمیت کوچکترین حرکات بدن می باشند.

همان طور که در مقالات قبلی زبان بدن وب سایت آیا اشاره نمودیم، پروفسور آلبرت محرابیان که استاد دانشگاه لوس آنجلس کالفرنیاست، مطالعه ای درباره زبان بدن انجام داده که در آن اطلاعات بسیاری درباره این که چطور در زمان ارتباطات رو در رو، پیام ها دریافت و سپس پاسخ داده می شوند، آورده شده است. این تحقیق نشان می دهد، زمانی که بین آنچه گفته شده و نحوه ی رساندن آن موضوع مطابقت وجود نداشته باشد، 7 درصد پیام مورد نظر از طریق کلمه ها، 38 درصد از طریق کیفیت صدا و 55 درصد که سهم بسیار بزرگی نیز هست، از طریق حرکات و اشارات یا همان حالت های زبان بدن، انتقال داده می شود. به عبارت دیگر فرضیه محرابیان این است که در برخورد های روزمره و در اجتماع، نحوه برقراری ارتباط توسط مردم، از عواطف و احساساتی که آنها القا می کنند، جدا نیست. از صحبت های محرابیان می توان دریافت که زبان بدن انسان به همراه کیفیت صدای او، در معنای کلمات انتقال داده شده و همچنین روابط ما با دیگران تاثیر بسزایی دارند.

اجازه بدهید مطلب را با یک داستان جالب به پیش ببریم تا با زبان جادویی بدن بیشتر آشنا شوید:

آقای حسینی، مدیر یک استارتاپ موفق در حوزه ی آی تی است و با شرکت های خارجی فعال در حوزه خود مراوده کاری نیز دارد. او بسیار انسان با کمالاتی است و برای موفقیت استارتاپش، جوایز متعددی نیز دریافت نموده است، اما در بسیاری از مواقع او از درون احساس نا امنی و عدم اعتماد به نفس دارد. او به دلیل اقتضای شغلش مجبور است سخنرانی های بسیاری داشته باشد و در حین اکثر سخنرانی هایش این حس عدم اطمینان و اعتماد به نفس به سراغش می آید. او اغلب در حین سخنرانی هایش یک دسته کاغذ را مانند یک سپر دفاعی در مقابل خود نگه می دارد، وقتی از کلماتی که می خواهد استفاده ند مطمئن نیست، زیر بینی اش را با انگشت اشاره لمس می کند. زمانی که قصد دارد در سخنرانی به موضوع بعدی بپردازد، با انگشت اشاره دست چپش به پیشانی اش ضربه میزند، گویی به خود یادآوری می کند که در همین لحظات باید به موضوع بعدی بپردازد. وقتی که یکی از همکاران آقای حسینی که دانش زبان بدن مناسبی داشت ویدیوی سخنرانی او را برایش به نمایش گذاشت و معنای این نکات ریز را برای وی بازگو کرد، آقای حسینی پی برد که چگونه این حرکات کوچک و سریع، احساس نا امنی او را آشکار می کند و اینکه او تا چه اندازه در مقابل این جمعیت، ناراحت و معذب است.

آقای حسینی پس از مطالعه بسیار درباره اصول و تکنیک های زبان بدن در حین سخنرانی و مشاهده ویدیو های سخنرانان برتر تاریخ دریافت که چگونه این حرکات را کنترل نموده و حرکات درست را جایگزین حرکات و اشارات قبلی نماید.

این مثال به طور واضح نمایان گر حرکات و اشاراتی بود که یک فرد که از عدم اعتماد به نفس رنج می برد و حس نا امنی و عدم اطمینان در حین سخنرانی های خود دارد، انجام می دهد. در این مثال می توان دید که چطور حرکات و اشارات زبان بدن آقای حسینی بدون اینکه خودش بخواهد، احساسات و حالات درونی اش را آشکار ساخت.

www.ayabs.com

چرخه فروش چیست؟

امروزه هر کسب و کار و شرکت و سازمانی باید دریافته باشد که بحث فروش یک مقوله کاملا تخصصی و علمی به شمار می رود و نمی توان با ساده انگاری، آن را به دست هر شخص غیر متخصصی سپرد. فردی باید مسئولیت انجام فرآیند فروش را در هر کسب و کاری بر عهده بگیرد که به طور کامل با مقوله فروش آشنایی داشته باشد و کلیه مباحث مربوط به فروش را به طور کامل مسلط باشد. یکی از این مباحث کلیدی در زمینه فروش، چرخه فروش می باشد. بسیاری از افراد به درستی نمی دانند، چرخه فروش چیست؟ در این مطلب قصد داریم به این مفهوم کلیدی در زمینه فروش اشاره کنیم و به تعریف و اهمیت و مطالب مرتبط با آن اشاره کنیم.

تعریف چرخه فروش

به فرآیندی که در هر کسب و کار و شرکتی در هنگام فروش کالا یا خدماتی به مشتری طی می شود، چرخه فروش می گویند. به عبارتی دیگر مجموعه ای از کارها و مراحل قابل تکرار را که تیم فروش هر کسب و کار برای تبدیل سرنخ به مشتریان انجام می دهند، چرخه فروش می نامند.

همچنین تعریف چرخه فروش را فرآیند گام به گام انجام معامله از هر نوع معامله ای چه خرده فروشی و چه هر نوع دیگری می توان دانست. به عبارت ساده تر گام هایی چون ارائه و نشان دادن نمونه محصول به مشتری و بحث در مورد نگرانی ها و خواسته های مشتری و با اهمیت پاسخ دادن به آن ها چرخه فروش می باشد.

اما چرا به آن چرخه فروش می گویند؟ بحث مهم اینجاست که پس از طی کلیه مراحل و رساندن کار به مرحله فروش، لازم است که که از مشتری خواسته شود، حال که از خرید از شرکت مورد نظر رضایت دارد، خرید از این شرکت را به دیگران توصیه کرده و محصولات و خدمات شرکت را به دیگران هم توصیه نماید. پس دقیقا با معرفی مشتری جدید این مراحل باید از نو طی شود. به همین سبب است که از کلمه چرخه در این مورد استفاده می شود.

مراحل چرخه فروش

می توان گفت که مراحل و گام های چرخه فروش در هر نوع کسب و کاری بنا بر نوع محصولات یا خدمات ارائه شده در آن، می تواند تعیین شود. اما اگر قصد داشته باشیم متداول ترین مراحل چرخه فروش را که برای اکثر کسب و کارها می توان به کار برد بیان کنیم به این گام ها می توانیم اشاره کنیم:

– مشتری یابی: در این مرحله کارشناسان تیم فروش شرکت باید بتوانند یک دیتابیس از اطلاعات مشتریان بالقوه جمع آوری کنند. در این راه می توانند از اطلاعات مشتریان قبلی نیز استفاده کرد. در حقیقت فرآیند فروش زمانی شروع می شود که کارشناسان توسعه فروش شرکت، فرآیند مشتری یابی را آغاز می کنند. در این مرحله، کارشناسان فروش به پروفایل های مشتری ایده آل خود نگاه می کنند، مشتریان بالقوه مورد نظر خود را شناسایی می کنند و تصمیم می گیرند که چگونه به این افراد نزدیک شوند و با آنان ارتباط برقرار کنند.

– تماس اولیه: در این گام با سرنخ از روش هایی چون ایمیل، تماس تلفنی، ملاقات حضوری و … تماس گرفته می شود که در این مرحله داشتن یک دیتابیس خوب از اطلاعات تماس مشتریان بالقوه بسیار کلیدی است. امروزه روش های جدیدی چون تماس از طریق شبکه های اجتماعی نیز به کار گرفته می شود که تکنیک های خاص خود را برای اثر بخش کردن تماس دارد. در واقع همان طور که برای تماس تلفنی تکنیک های خاصی وجود دارد برای اینکه از طریق تماس از طریق فضای مجازی نیز بتوان نتیجه گرفت، می بایست افراد با فنون این کار به خوبی آشنایی داشته باشند. به عنوان مثال بسیار مهم است که در نظر گرفته شود در هر یک از شبکه های اجتماعی چه نوعی از تماس ها و بازاریابی ها روی مخاطبان تاثیر بیشتری دارد. حتی ساعت گذاشتن پست و تماس با مخاطبان در هر یک از شبکه های اجتماعی نیز باید متفاوت در نظر گرفته شود.

– تایید صلاحیت: پس از بررسی ها در این مرحله باید تعیین شود که کدام سرنخ ها، مشتریان با پتانسیلی هستند و امکان خرید دارند.

– بررسی و ارزیابی سرنخ ها: بسیار مهم است که در این گام به خواسته ها و مشکلات و نگرانی های مشتری بالقوه پرداخته شود تا وی دقیقا توجه را حس کرده و دریابد که در صورت خرید از کالاها یا خدمات کسب و کار یا شرکت مورد نظر، مساله و نگرانی وی رفع شده و نیاز وی نیز به خوبی رفع می گردد.

– ارائه پیشنهادات: در این گام به سرنخ های تایید صلاحیت شده ارائه مناسبی به صورت نمونه کار یا دمو یا پیشنهاد مکتوب ارائه داد.

– پاسخ به سوالات مشتری: وقتی پیشنهادات تیم فروش به مشتری ارائه شد، در حقیقت ممکن است وی سوالاتی بپرسد تا برای خرید اطمینان را دریافت کند. تیم فروش شرکت حالا باید به خوبی با احترام به سوالات و نیازهای وی، توضیحات کامل را به وی ارائه دهد. به عنوان مثال اگر در مورد بالا بودن قیمت بحثی را مطرح کند، تیم فروش باید با محاسبات دقیق ریاضی به وی نشان دهند که این قیمت چقدر مناسب است و در نهایت با صرفه جویی هایی که در زمینه مخارج جانبی برای وی خواهد داشت به وی منفعت خواهد رساند. آموزش نیروی کار و پرسنلی که باید در این زمینه پاسخگوی سوالات مشتریان باشند باید با دقت انجام شود.

– انجام معامله: در صورت موفقیت آمیز بودن مراحل قبلی، در این مرحله بین خریدار و فروشنده توافق فروش صورت گرفته و قرارداد امضا می گردد. در این مرحله باید مدارک کافی و اطلاعات کامل موجود باشد. نهایی سازی فروش هم می تواند آسانترین و هم دشوارترین مرحله چرخه فروش باشد. میزان دشواری آن کاملا به این بستگی دارد که مراحل قبلی کار خود را چگونه انجام داده باشید. هر مرحله از این چرخه می تواند از نظر مشتری یک قدم به جلو یا به عقب به حساب بیاید. بنابراین، اگر حس تفاهم ایجاد کرده باشید و با احترام با مشتری برخورد کرده باشید، نهایی سازی می تواند به سادگی با گفتن لطفا اینجا را امضا کنید که محصول تا آخر هفته خدمتتان ارسال شود، انجام شود. از طرف دیگر، اگر مشتری را قانع نکرده باشید، نهایی سازی آخرین فرصت شما برای تبدیل وی به یک مشتری بالفعل است. در چنین شرایطی استفاده از یک تکنیک نهایی سازی می تواند فروش را نجات بدهد.

– درخواست از مشتری برای معرفی کردن به دیگران: این مرحله بدین معناست که تیم فروش از مشتری خود که از شما خرید کرده و راضی هم هست می خواهند که استفاده و خرید از خدمات یا کالاهای این شرکت را به دیگران نیز پیشنهاد کنند. در حقیقت بازاریابی دهان به دهان چیزی است که از مشتری خواسته می شود. این نوع بازاریابی بسیار برای کسب و کارها مفید است. زیرا کسی استفاده از کالا یا خدمات کسب و کار را به دیگران پیشنهاد می کند که خود ذی نفع نیست و فقط تجربه خوب خود از خرید از کسب و کار و شرکت مورد نظر را با دیگران در میان می گذارد و این موضوع معمولا برای بسیاری افراد می تواند دلیل خوب و قابل قبولی برای خرید از یک شرکت باشد. در این زمان ارائه بروشورها و کارت ویزیت ها نیز می توانند کاربردی باشند. زیرا خریدا می تواند برای معرفی شرکت به دیگران از آن ها استفاده نماد.

دلایل اهمیت چرخه فروش

با تعریف درست مراحل یک چرخه فروش، به شکل قابل ملاحظه ای کار اعضای تیم فروش راحت تر می شود. یک چرخه فروش که به درستی تعریف شده باعث می شود آموزش کارشناسان فروش آسانتر شود. به این ترتیب قادر خواهید بود کارشناسان فروش را به یک نقشه راه ساختار بندی شده مجهز کنید که به آنها امکان می دهد تا خود را با فرآیند فروش شما کاملا تطبیق دهند.

دلیل دیگر اهمیت چرخه فروش این است که با شناخت بهتر چرخه فروش محصول یا خدمات یک کسب و کار می توان تیم فروش را به شکلی هدفمند دارای ساختار کرده و آموزش اعضای تیم فروش را نیز بر این اساس تنظیم نمود. مدیران به ویژه مدیران فروش به طور معمول پس از تجزیه و تحلیل چرخه فروش و پی بردن به مشکلاتی که در مسیر پیگیری مشتریان وجود دارد، دوباره نقش ها را در تیم فروش خود باز تعریف می کنند تا اطمینان حاصل کنند که روند پیگیری فروش مشتریان بدون هیچ مشکلی انجام می گیرد. بدین منظور باید به طور منظم فرآیند و چرخه فروش زیر ذره بین باشد و کاستی های آن مورد بررسی قرار گیرد تا بتوان آنان را اصلاح نمود.

www.ayabs.com

تفاوت EQ با IQ

کمتر کسی است که در مورد IQ یا همان ضریب هوشی چیزی نشنیده باشد. اما بسیاری هستند که با EQ یا هوش هیجانی کوچکترین آشنایی ندارند. انسان موجودی بسیار پیچیده بوده و دارای توانایی ها، ادراک و انواع هوش مختلف است که هر یک در زندگی وی تاثیر خاص خود را دارند. پس باید با آن ها و میزان تاثیر هر یک در موفقیت زندگی انسان ها به خوبی آشنا شد. سال های متمادی، ضریب هوشی را مهم ترین توانایی و هوش انسان می دانسته اند و افراد با ضریب هوشی بالا را افرادی موفق تر در زندگی می شمرده اند. اما آخرین تحقیقات روان شناسان نشان داده که هوش هیجانی به شکل قابل ملاحظه ای بیش از ضریب هوشی در موفقیت اجتماعی افراد موثر است. ضریب هوشی البته در هر انسانی قابل افزایش نیست و به صورت ذاتی و غیر اکتسابی می باشد. اما هوش هیجانی خوشبختانه یک مهارت اکتسابی است که با روش ها و آموزش ها و تمرینات متعددی می توان آن را به طور قابل ملاحظه ای در هر شخصی بالا برد. در این مطلب قصد داریم ابتدا به تفاوت EQ با IQ پرداخته و به تاثیر هر کدام در زندگی اشاره نماییم. با ما همراه باشید.

تعریف IQ یا ضریب هوشی

در حقیقت در تعریف IQ باید ذکر کرد که آن را به نام ضریب هوشی می شناسیم و در واقع برای نشان دادن میزان ضریب هوشی محاسباتی یک فرد می باشد و برای تحصیل افراد معمولا ملاک قرار می گیرد. آزمون های استانداردی وجود دارد که بر اساس آن ها نمره ای به میزان ضریب هوشی افراد تعلق می گیرد و این نمره ملاک مقایسه افراد از نظر ضریب هوشی نیز قرار می گیرد. به طور معمول افرادی که نمره بالاتری در آزمون استاندارد ضریب هوشی کسب می کنند، توانایی های تحصیلی بالاتری دارند.

تعریف EQ یا هوش هیجانی

اما در تعریف EQ باید گفت که معنای آن هوش هیجانی بوده و برای نشان دادن توانایی افراد در زمینه ادراک، ارزیابی، کنترل و بیان و ابراز احساسات و هیجانات به کار می رود. این توانایی در زمینه  آکادمیک و تحصیلی نبوده و بیشتر در زمینه کاری و کسب و کار کاربردی است. در حقیقت افرادی که هوش هیجانی بالایی دارند، دارای مهارت خودآگاهی بالایی بوده و از احساسات و حالات خود و دیگران آگاهی مناسبی داشته و برخوردها و رفتارهای خود را بر این اساس تنظیم می نمایند. از این رو در روابط اجتماعی، هوش هیجانی که لازمه موفقیت در کسب و کار و محیط های کاری است، بشدت به کمک افراد می آید. افراد دارای هوش هیجانی بالا به علت داشتن این قابلیت، به طور معمول بشدت مسئولیت پذیر بوده و با همدلی می توانند در کار تیمی مثمر ثمرتر بوده و موفقیت کار تیمی را بسیار محتمل تر نمایند.

حس همدلی از ویژگی های بارز این افراد است که به آنان کمک می کند، منافع گروهی را بر منافع شخصی ترجیح داده و به همین علت در کارهای تیمی به سرعت جذب می شوند و هر کسی ترجیح می دهد تجربه همکاری با آنان را داشته باشد. هوش هیجانی، مهارت هایی چون خویشتن داری، خود آگاهی، انگیزش و همدلی را در افراد بالا می برد که دقیقا برای موفقیت در کسب و کار بسیار لازم و ضروری به حساب می آید، که یک به یک توضیح داده خواهند شد. افرادی که دارای این قابلیت هستند قطعا می توانند به عنوان موسسان و مدیران کسب و کار به موفقیت های شایانی دست یابند. اکثر مدیران استارت آپ های موفق و کسب و کارهای بزرگ سراسر دنیا افرادی با چنین خصوصیاتی هستند که توانسته اند بر اساس آن ها پله های موفقیت را طی کنند.

خویشتن داری در هوش هیجانی: افرادی که دارای هوش هیجانی بالایی هستند در برابر رفتار دیگران و شرایط پیش آمده می توانند واکنش های کنترل شده داشته باشند که در اثر توانایی کنترل احساسات خود و خویشتن داری است. این افراد به جای اینکه در درگیری و چالش با دیگران باشند، سعی می کنند که با پذیرش مسئولیت کارهای خود از خود انعطاف مناسبی نشان دهند. عکس العمل چنین افرادی در شرایط چالش بر انگیز، خویشتن داری بوده و آن ها از خود انعطاف زیادی نشان می دهند.

خود آگاهی در هوش هیجانی: شناخت و آگاهی از احساسات خود، پایه و اساس کنترل احساسات است که به افراد توان می دهد، رفتاری مناسب در اجتماع ارائه داده و بتوانند به ویژه در زمینه های شغلی به موفقیت برسند. فردی که بتواند بر احساسات خود کنترل داشته باشد، می تواند اعتماد به نفس بالاتری به دست آورده و عملکرد بهتری نیز در کارها داشته باشد و در موارد لازم بتواند بدون ترس، در هنگام تصمیم گیری های مهم مشورت و پیشنهادات کارآمدی را ارائه دهد که برای کسب و کار بسیار لازم می باشد.

همدلی در هوش هیجانی: حس همدلی در یک سازمان، کسب و کار و یا یک گروه کاری می تواند بسیار بسیار حیاتی باشد. در حقیقت کسی که حس همدلی بالایی در وجود خود دارد احساسات دیگران را به خوبی درک کرده و با داشتن درک و شناخت خوب از شرایط آنان رفتار خود با آن ها را تنظیم می کند. بسیار مهم است که انسان ها با درک شرایط طرف مقابل خود، خود را جای وی قرار دهند و طوری با وی رفتار کنند که باعث رنجش وی نشده و تا حد ممکن برای شرایط وی نیز راه حلی پیدا کنند. در واقع افرادی که حس همدلی دارند می توانند به خوبی با دیگران به صحبت پرداخته و به مسائل آنان توجه جدی نمایند و سعی در این داشته باشند که برای مشکلات آنان راه حل مناسبی را بیابند.

انگیزش در هوش هیجانی: افرادی که دارای هوش هیجانی هستند به طور معمول دائما برای رسیدن به اهداف خود دارای انگیزه هستند و به قول معروف هیچ مانعی جلودار آنان نمی باشد. در حقیقت اگر به زندگی مدیران کسب و کارها و موسسان استارت آپ ها نگاهی بیندازیم می بینیم که این افراد دارای انگیزه فراوانی در زندگی هستند. از طرف دیگر اکثر افراد بی انگیزه معمولا در زندگی به هیچ موفقیت خاص و قابل توجهی نمی رسند.

دلایل اهمیت بیشتر هوش هیجانی نسبت به ضریب هوشی

پژوهش های محققین و روان شناسان نشان داده که حدود 10 تا نهایتا 25 درصد کارایی و عملکرد اشخاص مختلف به ضریب هوشی آنان بستگی دارد. این در حالی است که همین تحقیقات نشان داده که بیش از 75 درصد میزان کارایی افراد به هوش هیجانی وابسته است. به همین علت اکثر مدیران موفق دارای هوش هیجانی بالاتری هستند. شرکت های بزرگ و معتبر برای جذب پرسنل خود معمولا سعی می کنند افرادی را برگزینند که هوش هیجانی بالاتری داشته باشند. همچنین چون هوش هیجانی به صورت اکتسابی قابل ارتقاء است اکثر این کسب و کارهای بزرگ سعی می کنند دوره های آموزشی برای بالا بردن هوش هیجانی کارکنان خود به طور مستمر برگزار کنند.

برای کسب و کارها داشتن افرادی با هوش هیجانی بالاتر بسیار کاربردی است. زیرا افرادی که هوش هیجانی بالاتری دارند روحیه کار تیمی را دارا هستند، توانایی زیادی در برقراری ارتباط با سایرین دارند، توانایی مدیریت بالایی دارند، دارای اعتماد به نفس بیشتری هستند، صداقت و راستگویی و پذیرش مسئولیت کارها از ویژگی های آنان است، در محیط های کسب و کار دارای عملکرد بهتری هستند و همچنین به علت داشتن توانایی زیاد در شناخت عواطف دیگران رفتارهای بسیار مناسبی دارند و به همین علت بیشتر به دل دیگران می نشینند.

همچنین این افراد دارای حس کنجکاوی مناسبی هم هستند. یک فرد کنجکاو معمولا به دنبال پیشرفت است و احتمال بسیار زیادی وجود دارد که یک اتفاق بزرگ برای او در زندگی رخ دهد. به طور معمول مخترعین و موسسان کسب و کارها و استارت آپ ها دارای این ویژگی هستند. وقتی شما فردی کنجکاو باشید به شدت مشتاق خواهید بود که به اهدافی دست پیدا کنید و در حقیقت به همین علت فردی هدفمند خواهید شد و زندگی شما از حالت باری به هر جهت در می آید. وقتی این چنین مشتاق رسیدن به موفقیت باشید، به دنبال این می روید که بهترین ورژن از خود را ارایه دهید و همین موضوع باعث پیشرفت شما در همه عرصه ها و زمینه ها می شود و گیرنده های ذهن شما به سمت چیز هایی حساس می شوند که مشتاق آن ها هستید و می خواهید در آن زمینه ها رشد کنید و یاد بگیرید. این ذهنیت یادگیری به دیگر جنبه های زندگیتان نیز اثر خواهد گذاشت و نقش گسترده هوش عاطفی بالا را با تمام وجود لمس خواهید کرد. در حقیقت افرادی که دارای هوش عاطفی بالا هستند، معمولا از کنجکاو ترین انسان ها به شمار می روند که نتیجه آن رسیدن به موفقیت برایشان خواهد بود.

www.ayabs.com

راهکارهای غلبه بر استرس سخنرانی

ارائه یک سخنرانی موفق یکی از دغدغه های جدی بسیاری از مردم است. بسیاری از افراد از دوران مدرسه و دانشگاه برای ارائه مطلب در مقابل عده ای از مستمعین دچار مشکل هستند و در شرایطی چون ارائه پایان نامه های دانشجویی و همچنین ارائه سخنرانی در یک جمع عمومی یا متخصصان یک موضوع و همچنین ارائه و معرفی یک محصول در برابر مشتریان نمی توانند به درستی عمل کرده و با استرس فراوانی که دارند نتیجه مطلوبی را نمی توانند کسب نمایند و ارائه آن ها نیز به صورت مناسبی نخواهد بود. از این جهت آشنایی با راهکارهای غلبه بر استرس سخنرانی می تواند بسیار به کمک این افراد بیاید. در واقع می توان با قاطعیت گفت استرس و ترس از سخنرانی در مقابل دیگران یک مشکل غیر قابل حل نیست که چون در فردی وجود داشته باشد، باید تا پایان عمر نیز با وی همراه گردد. از این رو می توان با انجام تمرینات متنوع و اصولی و همچنین آموزش نکاتی کلیدی، مهارت غلبه بر استرس سخنرانی را در هر فردی تقویت کرد. در این مطلب قصد داریم برخی از کاربردی ترین راهکارهای غلبه بر استرس سخنرانی را معرفی نماییم.

انجام امور انگیزشی روی خود

در حقیقت یکی از کارهایی که می تواند در غلبه بر استرس سخنرانی تاثیر گذار باشد، انجام هر گونه کار انگیزشی روی خود است. یکی از دم دستی ترین این راهکارها با خود حرف زدن و تلقین این موضوع است که فرد می تواند از پس این کار بر بیاید. مرتب خطاب قرار دادن خود بر طبق نتایج تحقیقات انجام شده یک کار بسیار موثر برای بالا بردن حس اعتماد به نفس و موفقیت در انجام کارها به ویژه ارائه یک سخنرانی موفق می باشد. بالا بردن اعتماد به نفس باعث می شود انسان خود را باور کرده و ترس های ناشی از احتمال وجود ضعف و عدم توانایی را در خود کنار بگذارد. انسان همواره باید در انجام هر کاری از جمله سخنرانی این موضوع را از ته دل باور کند که برای این کار توانایی کافی و قابلیت های مورد نظر را دارد. این نگرش مثبت و تلقین من می توانم می تواند یک فرد را در مواجهه با چالش ها بسیار محکم کرده و بدون مشکل به موفقیت رهنمون سازد.

ورزش پیش از سخنرانی

بسیاری از سخنرانان موفق طبق تجربه دریافته اند که ورزش در صبح روز سخنرانی می تواند از طریق کاهش سطح استرس و ترس در موفقیت آن ها در ارائه سخنرانی بسیار موثر باشد. تحقیقات علمی انجام شده نشان می‌ دهند که ورزش کردن، از طریق تغییر واکنش سیستم عصبی به استرس، می‌تواند به کاهش اضطراب در انسان کمک کند. به عبارت دیگر می توان گفت، اگر اجرای یک سخنرانی شما را با ترس و استرس مواجه می کند خود را در انزوا نجویید و روی ترس خود تمرکز نکنید، بالعکس از محیط بسته خارج شده و بدوید یا پیاده ‌روی کنید تا فشار و استرس وارده روی خود را به شکل معنا داری کاهش دهید. ورزش موجب می شود اکسیژن به شکل بسیار بهتری به بدن برسد. در این شرایط سوخت و ساز و رسیدن خون به مغز نیز به شدت بهتر می شود و مغز انسان به خوبی می تواند در برابر شرایط اضطراب از خود واکنش مناسب نشان دهد.

استفاده مناسب از زبان بدن

یکی از اصلی ترین مواردی که می تواند یک سخنرانی را به سوی موفقیت ببرد علاوه بر فن بیان مناسب، زبان بدن و ژست های مناسب است که باعث می شود سخنرانی بر روی دیگران تاثیر گذارتر شود و هم سخنران حس اعتماد به نفس و قدرت بیشتری پیدا کند. این موضوع باید حتما در نظر گرفته شود و هرگز نباید ارزش زبان بدن نادیده یا دست کم گرفته شود. اگر شما از سخنرانی کردن در جمع افراد می ‌ترسید، شاید فکر کنید که گوشه نشینی تا فرا رسیدن زمان سخنرانی‌ می‌ تواند به کاهش استرس شما کمک کند. اما بالعکس با این کار شما بیشتر اعتماد به نفس خود را از بین می ‌برید و در ذهن خود، به خود تلقین و اعتراف می کنید که توانایی و قابلیت انجام سخنرانی را ندارید و نمی توانید از پس آن به صورت موفق بر بیایید. بدین منظور بهتر است که پاهایتان را کمی از هم باز کرده و دستان خود را روی پهلویتان قرار دهید، این کار اضطراب شما را کم می ‌کند و به شما احساس مدیر بودن دست می ‌دهد. حس قدرت برای فردی که سخنرانی می کند بسیار مفید بوده و اعتماد به نفس وی را بالا می برد. بالعکس، نشستن به صورت قوز کرده می ‌تواند به شما حس ضعیف بودن را القا کند و در تلقین ناتوانی به فرد می تواند به شدت موثر باشد. پس برای بالا بردن اعتماد به نفس بهتر است قبل از اینکه وارد صحنه سخنرانی و یا اتاق کنفرانس شوید، چند دقیقه ‌ای ژست‌ افراد قدرتمند را با خود تمرین کنید. بدون تقویت اعتماد به نفس نمی توان انتظار داشت ترس و استرس فرد از از سخنرانی کم شود.

آمادگی برای بدترین حالت

فرد باید برای بدترین حالت ممکن در سخنرانی آمادگی داشته باشد و خود را نبازد. در صورتی که یک شرایطی پیش آمد و به قول معروف وی تپق زد نباید اعتماد به نفس خود را از دست داده و بقیه سخنرانی را نیز خراب کند. خیلی مهم است که انسان در هر شرایطی بتواند آرامش خود را باز گرداند و خود را در شرایطی قرار دهد که بتواند دوباره به سوی مسیر درست حرکت کند. به این کار، بدبینی تدافعی می گویند که انسان برای بدترین حالت نیز در خود آمادگی روحی روانی ایجاد کرده باشد. بدبینی تدافعی می ‌تواند به افراد کمک کند تا اضطراب خود را کنترل کنند و عملکرد بهتری در سخنرانی‌ ها داشته باشند. در واقع این روش شامل فکر کردن به اشتباهاتی است که ممکن است شما در هنگام سخنرانی انجام دهید و اینکه چگونه می ‌توانید آنها را مدیریت کنید. پس برای هر سناریوی بدی از قبل فکر کرده اید و در صورت وقوع متعجب نخواهید شد و به خوبی برای آن نیز برنامه خواهید داشت. بعنوان مثال اگر می ‌ترسید هنگام سخنرانی دچار لکنت کلام و زبان شوید و یا مطالب را فراموش کنید، سعی کنید همه این موارد و راه ‌حل‌های خود برای مدیریت این مشکلات را در ذهنتان تصویر سازی کنید. یعنی فکر کنید در حقیقت دچار لکنت شده اید و خود را در چنین شرایطی قرار دهید و برای چنین موقعی یک راهکار برای خراب نشدن باقی سخنرانی پیش بینی کنید. این کار به شما کمک می ‌کند در هنگام مواجه با این مشکلات در سخنرانی خود، شانس بیشتری برای اصلاح اشتباهات خود داشته باشید زیرا همه این موارد را از قبل پیش ‌بینی و برای حل آنها برنامه ‌ریزی کرده ‌اید و با وقوع آن ها غافلگیر نمی شوید.

کار بر روی تنفس مناسب

ریتم نفس کشیدن در رساندن مناسب اکسیژن به انسان و کاهش استرس موثر است. زمانی که نفس ‌های بهتر و آرام ‌تری می ‌کشید، صدای شما نیز طنین خوشایندتری خواهد داشت و روی مخاطبان نیز نفوذ و تاثیر بهتری را خواهد داشت. بدین جهت باید با آرامش نفس بکشید و بر روی ریتم تنفس خود متمرکز شوید. به طور کلی نفس کشیدن به کاهش استرس و بهبود تمامی شرایط در هر کاری به ویژه ارائه یک سخنرانی موفق کمک می ‌کند. (راهکارهای غلبه بر استرس سخنرانی)

کنار گذاشتن ترس مورد پذیرش قرار نگرفتن

برخی از افراد در سخنرانی واهمه این موضوع را دارند که سخنانشان مورد پذیرش و اقبال مخاطبان و مستمعین قرار نگیرد. برای داشتن سخنرانی موفق و دور کردن استرس سخنرانی از خود، باید این افکار که شاید مخاطبان گفتار من را نپسندند و یا به من گوش نکنند را کنار بگذارید. با همین جمله ساده باید خود را به خوبی قانع کنید که مخاطبان فقط برای یک هدف در اینجا جمع شده اند و آن نیز گوش دادن به سخنرانی من است.

تمرین و ممارست

برای داشتن یک سخنرانی خوب و به قول معروف ریختن ترس از سخنرانی می بایست فرد بتواند با تمرین و ممارست بسیار، از روش های مختلف پیش از سخنرانی آمادگی بدست آورد. یکی از این روش ها تمرین در آینه است. برای داشتن یک سخنرانی موفق، سخنرانی خود را در مقابل آینه تمرین کنید . تصور کنید مستمعین را روبروی خود می بینید. اگر قصد دارید مهارت‌ های خود را در ارائه سخنرانی بهبود بخشیده و زبان بدن خود را نیز تقویت کنید در آینه به حرکات خویش دقت داشته باشید. در این تمرین می توان علاوه بر فن بیان به بهبود حالات بدن و چهره و حرکات دست نیز در هنگام سخنرانی کمک شایانی نمود.

www.ayabs.com

بلوغ عاطفی چیست؟

احساس و عاطفه بخشی غیر قابل انکار از وجود آدمی است که بعضا به رفتارهای اجتماعی وی نیز جهت دهی می کند. از این رو مهم است که بتوان به خوبی احساسات و عواطف را شناسایی کرد و آن ها را تحت کنترل خود در آورد. در واقع افرادی در زندگی اجتماعی خود موفق تر هستند که تسلط بیشتری بر احساسات و عواطف خود دارند. خداوند انسان را موجودی اجتماعی خلق کرده و همین خصوصیت است که انسان را در معرض عواطف و احساسات مختلفی قرار می دهد. در حقیقت، زندگی اجتماعی موجب می شود انسان در وجود خود با بروز عواطف و احساساتی مواجه شود که نتیجه آن ها بعضا در رفتار و حتی شرایط فیزیکی و جسمی وی نیز به خوبی نمایان می شوند. علم روان شناسی با تعریف کردن مفاهیمی چون بلوغ عاطفی به عنوان یک معیار سنجش، سعی در بالا بردن شناخت انسان ها از عواطف خودشان و در نهایت بالا بردن توانایی آنان در کنترل این عواطف و احساسات را دارد. در این مطلب به این سوال پاسخ می گوییم که بلوغ عاطفی چیست؟ با ما همراه باشید.

احساس و عاطفه چیست؟

به طور کلی در زندگی اجتماعی و گاها در خلوت و تنهایی، حالاتی از نظر ذهنی به افراد دست می دهد که موجب بروز واکنش هایی جسمی از سمت وی می گردد. در حقیقت احساسات و عواطف در وجود انسان قرار داده شده اند تا زندگی وی هدفمند گردد و وی با تلاش و برنامه ریزی سعی کند آن ها را تحت کنترل قرار داده و در راستای رسیدن به اهدافش از آن ها بهره ببرد. خشم، انزجار، ترس، غم، تعجب، علاقه و خوشحالی از نمونه های اصلی احساسات و عواطف آدمی می باشند که می توان به آن ها اشاره نمود.

تعریف بلوغ عاطفی

در تعریف بلوغ عاطفی باید گفت که درجه ای از رشد مغزی و ذهنی را بلوغ عاطفی می گویند که فرد به سطحی رسیده است که به خوبی در هر لحظه ای می تواند احساسات و عواطف خود را شناخته و دلیل بروز آنان را نیز به خوبی درک کند. در چنین درجه ای از شناخت، فرد می تواند احساسات خود را به خوبی تحت کنترل خود درآورده و احساسات و عواطف سایرین را نیز به خوبی درک کند. این درک درست از عواطف دیگران موجب می شود که فرد بتواند به بهترین نحو، رفتار خود با دیگران را برنامه ریزی کرده و به همین سبب روابط بسیار قوی تر و موثر تری را با دیگران داشته باشد.

به طور خلاصه در تعریف بلوغ عاطفی می توان گفت توانایی شناخت و مدیریت هیجانات، احساسات و عواطف را بلوغ عاطفی گویند. داشتن بلوغ عاطفی به انسان کمک می کند که رضایت بیشتری از زندگی داشته و زندگی دلخواه خود را بتواند با روحیه و انرژی بهتری بسازد. انسانی که دارای بلوغ عاطفی است، هنگامی که در یک موقعیت دشوار قرار می گیرد و با یک چالش مواجه می شود، سازگاری بیشتری با شرایط از خود نشان خواهد دارد. از این رو میزان بلوغ عاطفی هر فرد را می توان پارامتری بسیار اساسی برای تعیین میزان سازگاری فرد با شرایط دانست. (بلوغ عاطفی چیست؟)

ویژگی های فرد با بلوغ عاطفی

فردی که به درجه بلوغ عاطفی رسیده برخی خصوصیات و رفتارها را دارد که به اختصار عبارتند از:

– رضایت و شادی: افراد با بلوغ عاطفی، خنده رو و شاد و خوش مشرب و معمولا بسیار شوخ طبع هستند. این افراد به علت حس رضایت و خوشحالی که در زندگی دارند می توانند این حس را با توانایی ها و قابلیت هایی چون شوخ طبعی به دیگران هم منتقل کنند. به همین علت افراد بسیاری مشتاق داشتن ارتباط با این افراد هستند.

– پذیرفتن شکست: افراد با بلوغ عاطفی، توانایی پذیرش شکست همراه با واقع بینی را دارا هستند. همیشه در زندگی اشتباهاتی رخ می دهد که باعث می شود انسان احساس ناکامی و ناامیدی کند. در این شرایط است که بلوغ عاطفی به فرد کمک می کند که احساساتت خود را بهتر بروز دهد و برای رفع آن ها راه حلی پیدا کنید و بگذارید که جریانات منفی عبور کند. مقاومت داشتن در برابر پذیرش شکست در حقیقت می تواند عامل ناکامی های بعدی باشد.

– پذیرش مسئولیت: مسئولیت پذیر بودن از دیگر ویژگی های افراد با بلوغ عاطفی است. اگر فرد به بلوغ عاطفی برسد مسئولیت زندگی خود را می پذیرید و به این نتیجه می رسد که وضعیت فعلی زندگی وی ناشی از تصمیم هایی است که در طول زمان گرفته است. به همین علت در هنگام شکست به جای مقصر دانستن دیگران به فکر راه حل مشکلات خود می گردد.

– انعطاف پذیری: افراد با بلوغ عاطفی، بسیار انعطاف پذیر تر از سایرین می باشند. انعطاف پذیری به این معناست که فرد بتواند به هر موقعیت به عنوان یک موقعیت منحصر به فرد بنگرد و براساس شرایط موجود خود را با آن سازگار کند. افرادی که ذهن انعطاف پذیری دارند، می توانند به راحتی با شرایط مختلف کنار بیاییند و الزامات مربوط به آن را درک کنند. این توانایی به آن ها در مسیر موفقیت کمک بسیاری می کند. فردی که می تواند خود را با شرایط مختلف هماهنگ کند، قطعا می تواند به موفقیت های مختلفی دست پیدا کند.

– انتقاد پذیری: انتقاد پذیر بودن از دیگر خصوصیات افراد با بلوغ عاطفی به شمار می رود. این افراد وقتی با انتقاد مواجه می شوند، آن را با آغوش باز پذیرفته و آشفته نمی شوند. (بلوغ عاطفی چیست؟)

– ابراز محبت: افراد با بلوغ عاطفی همچنین بسیار با محبت هستند و آن را به دیگران نثار می کنند. این افراد نه تنها به محبت دیگران نیازی ندارند تا از زندگی حس رضایت پیدا کنند، بلکه بیشتر از اینکه به دیگران محبت کنند، حس رضایت پیدا می کنند.

– همدلی: داشتن توانایی همدردی و همدلی نیز از ویژگی های افراد با بلوغ عاطفی به شمار می رود. افرادی که به بلوغ عاطفی رسیده اند، نه تنها احساسات خود و دیگران را می شناسند، بلکه توانایی همدلی نیز دارند و به همین دلیل می توانند روابط بسیار قوی و مستحکمی را با دیگران شکل دهند.

– هدف داشتن: هدفمند بودن در زندگی نیز از دیگر ویژگی های افراد با بلوغ عاطفی می باشد. چنین افرادی مرتب برای تجربه حس خوشحالی و رضایت سعی می کنند کارهایی انجام دهند که به موفقیت و رسیدن به اهدافشان منتهی گردد.

– اعتماد به نفس داشتن: افراد با بلوغ عاطفی با اعتماد به نفس هم هستند. در حقیقت داشتن اعتماد به نفس در زندگی به این معناست که فرد به خود باوری واقع بینانه دست پیدا کند. اگر فردی اعتماد به نفس کافی داشه باشد تصویر ذهنی وی از خود وابسته به تعریف و تمجید های دیگران نخواهد بود و برای خود ارزش کافی قائل بوده و دارای عزت نفس بالایی نیز می باشد. در این صورت حتی زمانی که مورد تایید دیگران قرار نگیرید می توانید به عملکرد خود برای رسیدن به پیشرفت های بیشتر ادامه دهید. افرادی که با اعتماد به نفس هستند، معمولا به موفقیت های چشمگیر در زندگی دست پیدا می کنند. (بلوغ عاطفی چیست؟)

ویژگی های فردی که به بلوغ عاطفی نرسیده

افرادی که به بلوغ عاطفی نرسیده اند با رفتارهای سریع و بسیار سطحی و واکنش های بسیار تند شناخته می شوند. این افراد دارای ویژگی های عمدتا منفی هستند که باعث عدم سازگاری آن ها با شرایط و در نهایت عدم موفقیتشان می شود.

– شنونده خوبی نبودن: یکی از ویژگی های این افراد، توان شنوندگی پایین و حرف زدن زیاد است. در حقیقت اصلا سعه صدر برای گوش دادن به حرف دیگران به ویژه حتی کمترین میزان از انتقاد را ندارند. در یک مذاکره هم چنین افرادی اصلا تحمل ندارند حرف طرف مقابل را به خوبی بشنوند و بعد عکس العمل مناسب از خود نشان دهند. بلکه به سرعت به سخن گفتن می افتند و کمترین میزان از توجه به سخنان طرف مقابل را ندارند. به همین علت این افراد هرگز نمی توانند بازاریابان و فروشندگان خوبی باشند. زیرا یک فروشنده خوب باید بتواند به خوبی به نیازهای مشتری توجه کرده و حس مهم شمرده شدن را به وی منتقل کند و درنهایت با در نظر گرفتن نیازهای وی به ارائه پیشنهاد بپردازد.

– عدم مسئولیت پذیری: این گونه افراد از تجربیات خود هرگز درس نمی گیرند. بلکه معتقدند تجربیات خوب و بد به بخت و اقبال بستگی دارد و کمتر مسئولیت شخصی را بر عهده می گیرند. در هنگام ناکامی ها چنین افرادی مسئولیت را بر عهده دیگران و یا بخت و اقبالشان می اندازند و از زیر مسئولیت شانه خالی می کنند.

– نیازمند محبت: اشخاصی که بلوغ عاطفی آن ها رشد نیافته است، مانند کودکان نیازمند محبت و توجه هستند. چنین افرادی همچنین نشانه های ضعف خود را پنهان می کنند و در نشان دادن عواطف خود هم دچار مشکل می شوند. معمولا چنین افرادی در برقراری ارتباط با دیگران به موفقیت های خاصی دست پیدا نمی کنند.

– نپذیرفتن واقعیت: کسانی که بلوغ عاطفی ندارند دارای ویژگی هایی چون فرار از واقعیت، بدبینی، عصبانیت و اضطراب و حمله و پرخاش به اشخاص دیگر هنگام نا امیدی هستند. در حقیقت چنین افرادی خود را گول می زنند و سعی می کنند با نپذیرفتن واقعیت، مرتب چیزی که در ذهن خود ساخته اند را برای خود تکرار کنند که موجب درگیری آنان با سایرین می شود.

www.ayabs.com

خود ابرازی چیست؟

یک فرد در جامعه باید سعی کند همواره شخصیتی مستقل از خواسته های دیگران را نشان دهد تا به آرامش درونی دست یافته و دارای عزت نفس کافی شود. در حقیقت این موضوع که سعی نکنیم خود را به تصویر غیر حقیقی که دیگران برای ما ترجیح می دهند درآوریم، از ساختن خود غیر واقعیمان پرهیز کرده و حقیقت وجود خود را بی کم و کاست و بدون در نظر گرفتن خواست دیگران نشان دهیم، به نوعی توانایی خود ابرازی را دارا هستیم و در حقیقت عزت نفس بالایی هم داریم. عزت نفس به معنای ارزش قائل شدن برای وجود خود فرد می باشد که بدین وسیله فرد از انجام برخی رفتارها و کارها که هم سنگ با ارزشی که برای خود قائل است نمی باشد، پرهیز می نماید. در واقع یکی از اصلی ترین نشانه های افرادی که عزت نفس بالایی دارند و ارزش زیادی برای وجود خود قائل هستند، همین داشتن ویژگی خود ابرازی است. انسان های با عزت نفس کم بخشی از وجود و هویت خود را طوری که هست نشان نمی دهند و طوری خود را ابراز می کنند که مورد توجه دیگران واقع شوند. البته خود ابرازی به معنای جامعه گریزی نیست و نباید این تلقی را داشت که هر چه را که دیگران از آن بیزارند باید انجام دهیم. در واقع خود ابرازی به معنای نشان دادن بی کم و کاست وجود خود است، به طوری که خود انسان آرامش بیشتری احساس کرده و برای وجود خود به همان شکلی که هست ارزش کافی را قائل شود. در این مطلب ببشتر به این سوال پاسخ خواهیم داد که خود ابرازی چیست؟ پس با ما در ادامه این مطلب همراه باشید.

تعریف مهارت خود ابرازی

حتما دیده اید برخی افراد هستند که در جمع به راحتی ابراز وجود می کنند. به طور ساده می توان گفت چنین افرادی مهارت خود ابرازی بالایی دارند. فردی که مهارت خود ابرازی دارد به خوبی می تواند احساسات و رفتارهای حقیقی خود را بروز دهد و به خاطر خوش آمد دیگران خود را به طور غیر واقعی نشان ندهد. البته این کار با رعایت حقوق دیگران همراه است و هرگز بدین معنا نیست که فرد دارای مهارت خود ابرازی، دیگران را برنجاند و یا طوری رفتار کند که دیگران ناراحت شوند. فرد با ابراز وجود کردن در حقیقیت سعی می کند در اجتماع، حق خود را بگیرد و مذاکرات را هم به سود خود مدیریت کند.

آیا خود ابزاری به معنای خود خواهی و پرخاشگری است؟

فردی که خود ابرازی را به خوبی در وجود خود دارد، می تواند در مذاکرات رو در رو و به طور کلی در اجتماع به راحتی بدون ترس روی پای خود ایستاده و بدون تعدی به حقوق دیگران، احساسات و نظرات حقیقی خود را بیان کنند و از حقوق خود به صورت علنی و با صلابت دفاع کنند. اما مرز باریکی میان خود ابرازی و پرخاش وجود دارد که حتما باید مدنظر قرار داده شود. یعنی صادقانه حرف خود را زدن نباید به معنای تعدی به حقوق دیگران و رفتار پرخاشگرانه، تلقی شود. فردی که خود ابرازی بالایی دارد قطعا سلطه پذیر نیست. اما این بدین معنی نیست که سلطه گر بوده و به حقوق دیگران احترام نگذارد. کسی که خود ابزاری بالایی دارد در حقیقت به خوبی به حقوق خود احترام می گذارد. چنین فردی به طور متقابل این حقوق را برای دیگران هم قائل است. این در حالی است که افرادی که خودخواه هستند فقط برای خود، حق قائلند و به عقاید خود اهمیت بالایی می دهند، ولی هرگز برای دیگران همان حقوق را به طور متقابل قائل نیستند و بعضا با پرخاش، دیگران را از حقوق حقه خود محروم می کنند. این افراد در حقیقت مرتب در حال تعدی به حقوق سایرین هستند و نمی توان آن ها را افرادی خود ابراز دانست.

بلکه این افراد به نوعی ضد اجتماعی هستند و در جمع چیزی جز منافع خود را نمی بینند و اصلا برای منافع دیگران کوچکترین احترامی قائل نیستند. افراد خود ابراز به شدت حس خوبی از خود در زندگی دارند و معمولا افراد بسیار موفقی در زندگی هستند. این در حالی است که افراد سلطه گر چنین حس خوبی را ندارند و مرتب با سایرین در حال نزاع هستند. در حقیقت یک فردی که خود ابرازی را در خود به شکل مناسبی داراست، دارای مهارت جرات ورزیدن است. چنین فردی به قاطعیات می تواند روی حرف حق خود پافشاری کرده و در برابر فشارها تسلیم نشود. همچنین می تواند مهارت نه گفتن را به خوبی در خود نهادینه کند. زیرا با جرات ورزیدن می تواند برای مصلحت خود دل خوشی دیگران را نادیده گرفته و برای دفاع از حق خود در برابر حرف ناحق و خواسته ی زورگویانه، سر تسلیم فرود نیاورد و نه بگوید. در ادامه مطلب، این موضوع به طور کامل تر توضیح داده خواهد شد.

خود ابرازی ذاتی است یا اکتسابی؟

در این مورد نمی توان هیچ یک از گزینه ها را رد کرد. زیرا برخی افراد به صورت ذاتی دارای عزت نفس بالایی هستند و اصلا خود را برای رضایت دیگران به صورت آن چیزی که نیستند، نشان نمی دهند. این افراد حتی از سنین بسیار کم نیز چنین عمل می کنند و مشخص است که این مهارت را به صورت ذاتی دارا می باشند. اما این بدان معنا نیست که سایرین که از طفولیت این خصوصیت را در خود نداشته اند، نمی توانند آن را در خود پرورش دهند. در حقیقت با انجام تکنیک ها و یادگیری روش هایی، می شود خصوصیت خود ابرازی را در هر فردی تقویت کرد. پس می توان گفت علیرغم اینکه برخی افراد این خصوصیت را به صورت ذاتی در خود دارند، امکان به دست آوردن آن به صورت اکتسابی نیز کاملا وجود دارد. پس نباید هرگز ناامید شد و فکر کرد که فردی که عزت نفس پایین و مهارت خود ابرازی کمی دارد، دیگر نمی تواند خود را تقویت نماید. بلکه باید با آموزش های اصولی و تمرین و ممارست و جدی بودن و البته داشتن صبر، خود را به این مهارت های کاربردی که در نهایت به بالا رفتن عزت نفس فرد منتج می شود، مجهز نماید.

تعریف جرات ورزیدن

حتما در طول زندگی دیده اید که به برخی افراد لقب پر دل و جرات می دهند. این به معنای خروس جنگی بودن این افراد نیست. بلکه این افراد به طور عمومی سلطه پذیر نیستند و برای دفاع از حقوق خود بشدت محکم و با شجاعت عمل می کنند. خصوصیت جرات ورزیدن از ویژگی هایی است که افرادی که از خود ابرازی بالایی برخوردارند، آن را نیز در خود دارند. این مهارت رفتاری هرگز نفی کننده عاطفی بودن، صمیمی بودن، مهربانی و انسانیت چنین افرادی نیست. زیرا شجاعت را هرگز نباید به قلدری و تعدی به حقوق سایرین معنا کرد.

برخی افرادی که دارای خود ابرازی کمی هستند از طرد شدن از جمع ها هراس دارند و سعی می کنند همواره طوری رفتار کنند که فقط خشنودی دیگران را به دنبال داشته باشد. هر چند که خواسته دیگران کاملا به ناحق هم باشد. این افراد با کمترین جرات در روابط اجتماعی حاضر می شوند.

به طور کلی می توان گفت که جرات ورزی یک مهارت بسیار کاربردی است که به ما می آموزد ضمن احترام به حقوق دیگران و عدم تعدی به حقوق آنان، از مواضع و حقوق خود دفاع کنیم و از حق خود کوتاه نیاییم. در این شرایط نه در وضعیت منفعلانه هستیم که از حق خود بگذریم و نه در حالت پرخاشگرایانه که حدود احترام از بین برود و به نزاع وارد شویم.

تعریف جامع تر جرات ورزیدن بدین گونه است که بر طبق آن، مهارت جرات‌ ورزی یک خصوصیت رفتاری است که مشخصه آن رفتار اجتماعی مثبت به‌ منظور دفاع از حق یا رسیدن به هدف است. در حقیقت رفتار جرات ورزانه همراه با اعتدال است که نه در آن اجازه صلب شدن حق خود را به دیگران می دهیم و نه به حق دیگران تعدی می کنیم.

مهارت جرات ورزیدن لازمه کار مدیریت

مدیران در هر کسب و کار و سازمانی بیش از همه باید مهارت جرات ورزیدن را دارا باشند. حتی یک مدیر موفق باید مهارت جرات ورزیدن را به کارکنان خود هم آموزش دهد. نوعی نگرانی ممکن است در برخی مدیران وجود داشته باشد، که آموزش جرات ورزی و ابراز وجود به کارکنان ممکن است آنها را جسور کند و فرآیند مدیریت را برای آنها دشوار سازد. اما در حقیقت جرات ورزی صداقت و شفافیت را در سازمان افزایش می دهد و در نتیجه بازده سازمان بهبود پیدا می کند. انسان جرات ورز، افکار، احساسات، نیازها، انتقادات و شکایت های خود را به جای اینکه پشت سر مدیر یا مجموعه مطرح کند، به صورت قاطعانه و شفاف، احساسات در برابر خود مدیر مطرح می کند و این افکار و ایده ها می تواند عصای دست مدیر باشد.

www.ayabs.com

آشنایی با ابزارهای سخنرانی

یکی از مواردی که می تواند از توانایی های برجسته افراد برای رسیدن به موفقیت باشد، توانایی ارائه است. این ارائه می تواند بیان مطلب و توضیحات محصول و خدمات در یک مذاکره فروش باشد، یا حتی سخنرانی در مقابل یک جمع. از این رو فرد سخنران و ارائه دهنده باید از ابزارهای متفاوتی برای ارائه سخنرانی خود استفاده کند که تا جای ممکن تاثیر گذاری آن را بالا ببرد و نتیجه دلخواه خود را در اثر تاثیر روی مخاطبان سخنانش، در بالاترین حد ممکن به دست آورد. به همین جهت برخی از توانایی ها را باید در خود به شدت تقویت کند و با تمرین و آموزش و ممارست بتواند برخی از قابلیت های لازم برای این کار را در خود بالا ببرد. همچنین می تواند از برخی تکنولوژی ها و وسایل نیز برای اینکه بیشتر توجه مخاطبان جلب شده و اثر گذاری سخنانش روی مخاطبان بالا رود، نیز بهره ببرد که در نهایت بتوان گفت سخنرانی موفق و بسیار تاثیرگذاری داشته است. اما برای افرادی که با فنون و ابزارهای سخنرانی آشنایی ندارند، باید حتما آشنایی با ابزارهای سخنرانی و تقویت فنون سخنرانی به خوبی صورت گیرد تا این دسته افراد بتوانند ارائه ای موفق داشته باشند.

فن بیان، ابزاری برای سخنرانی

در بحث آشنایی با ابزار سخنرانی حتما باید ابتدا به اصلی ترین ابزاری که در اختیار یک سخنران است یعنی فن بیان اشاره کنیم. داشتن فن بیان قوی یک مساله بسیار مهم در زمینه سخنرانی و ادای مطلب و ارائه می باشد که اصلی ترین ابزاری است که یک سخنران باید به آن مجهز باشد، زیرا بدون آن اصلا نمی توان ارائه مناسبی را ارائه داد.

اولین نکته کلیدی در داشتن یک فن بیان عالی، واضح بودن کلام است. باید شنونده بتواند کلمات را به درستی با وضوح شنیده و آن ها را متوجه شود. باید در نظر داشت که شمرده صحبت کردن نه ‌تنها فهم شنونده را از صحبت‌ های شما به عنوان یک سخنران تقویت می ‌کند، بلکه باعث می شود مطمئن و آرام به نظر برسید و نفوذ کلامتان نیز بیشتر شود.

همچنین باید از نفس نفس زدن های ممتد و قابل تشخیص نیز در طول سخنرانی پرهیز شود. باید بتوان با تنفس درست و برنامه ریزی شده که در اثر تمرین به دست می آید، ضرب آهنگ بهتری به کلام داد و همچنین سخنان را برای شنوندگان جذاب تر و شنیدنی تر کرد. اگر به‌ جای تنفس عمیق شکمی، از راه سینه و به صورت سطحی تنفس صحیح داشته باشید، صدای شما ضعیف  تر و وحشت‌ زده به ‌نظر می‌ رسد، و این کار می تواند باعث کشش غیر ضروری تارهای صوتی شما نیز شود. پس بهتر است حتی اگر پیش تر آن را تمرین کرده اید در زمان سخنرانی اصلی خود اصلا این کار را انجام ندهید و ریسک آن را به جان نخرید و سخنرانی خود را در معرض ریسک و مخاطره قرار ندهید. زیرا در صورتی که وحشت زده و ضعیف تر به نظر برسید، بسیار شانس این که نفوذ کلام داشته باشید، پایین می آید و نمی توانید توقع موفقیت سخنرانی خود و رسیدن به اهدافتان از سخنرانی مورد نظر را داشته باشید. به طور کلی باید در نظر داشته باشید که وقتی اضطراب و استرس دارید یا وحشت زده هستید، یادتان بماند نفس عمیق بکشید زیرانمی توان در آن لحظه توقع داشت که مانند پیش بینی های از قبل تعیین شده رفتار کنید، اما نفس‌ های آرام، عمق صدای شما را حتی در چنین شرایطی نیز به شدت بهبود می  بخشد و به شما کمک می  کند مطمئن  تر به نظر برسید.

برای داشتن فن بیان مناسب البته علاوه بر مطالعه و بالا بردن دامنه اطلاعات فردی، می بایست که فرد بتواند تمرینات کافی را داشته باشد. اگر فرد مورد نظر که قصد سخنرانی دارد تمرین کافی پیش از ارائه و سخنرانی خود نداشته باشد، قطعا نمی تواند کار را به خوبی انجام دهد. دقیقا چنین فردی مانند فردی است که بدون تجربه عملی از دانشگاه فارغ التحصیل شده و هیچ گونه تسلطی به کار در رشته خود ندارد و قطعا نمی تواند بدون تمرین کردن زیر نظر یک فرد با تجربه به هیچ گونه موفقیتی دست یابد. برای تقویت قدرت بیان باید حتما به خوبی و با ممارست در حین بالا بردن دامنه اطلاعات خود به صورت عملی تمرین کنید. با اینکه متخصصان در هر زمینه ای بارها و بارها اهمیت تمرین کردن را برای نتیجه دادن کارها توضیح داده ‌اند، ما هم باز صحبت از آن را خالی از لطف نمی دانیم. زیرا با وجود اینکه همواره از تمرین و ممارست در کاری عملی و میدانی سخن به میان می آید، اما باز هم بسیاری آن را جدی نمی گیرند و آن را پشت گوش می اندازند و فکر می کنند این موضوع با بالا بردن دانش تئوری و دامنه اطلاعات فردی می تواند قابل چشم پوشی باشد که کاملا دیدی اشتباه است و فرد را می تواند از موفقیت به طور کامل در هر زمینه ای دور کند. مثال بارز این موضوع این است که بهترین هنرمندان عرصه دوبله می  توانند هزاران کلمه را بدون ارتکاب هر گونه اشتباهی بیان کنند، اما برای به‌ دست آوردن این مهارت، سال‌ ها زمان لازم است و آنان با سال ها تمرین به این حد از تسلط رسیده اند. تمرین باعث از بین بردن نواقص می شود و صدا پیشه  ها از این راه به موفقیت می ‌رسند و خود را در سطح عالی قرار می دهند.

زبان بدن، ابزاری برای سخنرانی

زبان بدن در کنار فن بیان دومین بال پرواز سخنران به سوی موفقیت است . هر فردی در حین حرف زدن به صورت غیر ارادی از اندام های خود نیز در کنار کلام برای انتقال پیام استفاده می کند. زبان بدن به شما کمک می کند علاوه بر رساندن بهتر منظور خود، حال شنونده را هم از زبان بدنش درک کنید و ببینید از سخنان شما چه حسی دارد. پس باید به خوبی به نکات مورد نظر در آن واقف باشید. اما یکی از متداول ترین اشتباهات در خواندن زبان بدن دیگران این است که یک حرکت را جدا از سایر حرکات یا شرایط تعبیر کنید. به عنوان مثال می توان گفت که خاراندن سر معانی متفاوتی مانند غرق ریختن عدم اطمینان، شوره موی سر، کک، فراموشکاری و دروغگویی دارد و فهمیدن اینکه کدام معنی در مورد کدام فرد صدق می کند بسته به سایر حرکات همزمان فرد دارد. پس نباید با غرور بگوییم که به آن تسلط داریم و بدون علم کافی خود را دانای این موضوع بدانیم. زبان بدن مانند هر زبان گفتار دیگری دارای واژه، جمله و نقطه گذاری است و هر حرکت مثل یک واژه تنهاست و هر واژه معانی متفاوت و متعددی دارد. فقط هنگامی که یک واژه را با واژه دیگر در یک جمله قرار می دهید می توانید معنای آن را به طور کامل درک کنید. در واقع مجموعه حرکات و ژست های ما در قالب یک جمله در زبان بدن قرار می گیرند و نگرش واقعی شخص و حالت و احساس انسان را لو می دهند. یک مجموعه زبان بدن درست مثل یک جمله باید حداقل سه واژه داشته باشد تا دقیقا بتوان معنی هر واژه را تعبیر کرد. شخص موفق در این زمینه کسی است که می تواند جملات زبان بدن را بخواند و آنها را با رفتار فرد مطابقت دهد.

اعتماد به نفس بالا برای سخنرانی بهتر

اعتماد به نفس به خوبی در تن صدا و حرکات بدن و حالت چهره سخنران نمایان می شود. در حقیقت اگر فردی اعتماد به نفس مناسبی نداشته باشد هرگز نمی تواند بدون داشتن اعتماد به نفس کافی یک سخنرانی موفقیت آمیز داشت. بدین منظور باید احساس کنید حرفی که می ‌زنید، متعلق به خودتان است و خود را به خوبی باور کنید و با تمام اعتماد به ‌نفسی که امکان دارد وجود داشته باشد صحبت کنید. فرض کنید می خواهید با حرکات ورزشی رزمی مانند کاراته، تعدادی بلوک محکم مصالح ساختمانی را بشکنید. داشتن تردید و عدم داشتن اعتماد به نفس کافی باعث می شود، شما به جای بلوک های مورد نظر، دست های خود را در معرض آسیب دیدگی و شکستگی قرار دهید و به هدفی هم که شکستن بلوک ها بود دست پیدا نکنید.

تجهیزات مناسب برای سخنرانی

وسایلی که به عنوان پرزنتر شناخته می شوند، از تجهیزات سخنرانی به شمار می روند که انواع مختلفی دارند و برای جلب بیشتر توجه مخاطبان به سخنران کمک شایانی می کنند. این وسایل به سخنران اجازه می دهد بدون اینکه به سیستم کامپیوتر دست بزنند در روی سن به راحتی راه روند و با زبان بدن خود به خوبی جلب توجه کنند و همچنین بتوانند اسلاید ها را عوض کنند.

پروجکشن ها هم برای نمایش روی دیوار سفید یا پرده سفید بسیار کاربردی هستند که هر سخنرانی برای جلب توجه کافی افراد بیننده و شنونده به آن ها نیازمند است.

www.ayabs.com

عوامل موثر در روابط عاطفی

انسان موجودی چند بعدی است که ابعاد زندگی وی کاملا وسیع هستند و شناخت آن ها بسیار سخت و زمان بر است. بحث بعد روحی روانی انسان شاید پیچیده ترین مورد در زمینه بررسی ابعاد وجودی انسان باشد. انسان به عنوان یک موجود کاملا اجتماعی به برقراری ارتباط با سایر همنوعان خود نیاز دارد. در حقیقت یک انسان از بدو تولد خود با همان ابزارهای غریزی و زبان بدن و گریه سعی در برقراری ارتباط با پدر و مادر و اطرافیان خود دارد. این برقراری ارتباط برای برطرف کردن نیازهای اولیه مانند نیاز به غذا و نظافت می باشد. اما هر چه انسان بزرگ تر می شود، نیازهای بسیار وسیع تری هم پیدا می کند. یکی از نیازهایی که یک انسان جوان و بالغ به طور طبیعی داراست، نیاز به برقراری ارتباطات قوی و موثر با دیگران است. این روابط می تواند در عرصه های مختلف زندگی انسان وجود داشته باشد و شامل ارتباطات کاری، اجتماعی، خانوادگی و حتی عشقی و عاطفی شود. البته حتی در روابط کاری و تجارت و کسب و کار نیز گاهی ارتباطات آنقدر قوی و محکم می شود که بین افراد، عاطفه حکم فرما می شود. لزوما هم هر رابطه عاطفی یک رابطه عشقی نباید باشد. بلکه به عنوان مثال دو مرد که در محیط کار یا تحصیل یا هر جای دیگری با همدیگر احساسات و افکار مشترکی دارند و در مواقع سختی به مانند دو برادر از هم حمایت می کنند، هم می توانند روابط عاطفی با هم برقرار کنند. در این مطلب قصد داریم به عوامل موثر در روابط عاطفی اشاره نماییم. با ما همراه باشید.

رابطه عاطفی چیست؟

رابطه عاطفی الزاما یک تعریف کامل را دارا نمی باشد و هر یک از تعاریف ارائه شده برای آن می تواند تا حد زیادی درست بوده و از طرفی کامل هم نباشند. تا نام رابطه عاطفی می آید، به یاد عشق میان دو همسر و یا رابطه عاشقانه عاطفی والدین و فرزندان می افتیم. در حقیقت این ها روابطی عاطفی هستند. اما فقط همین موارد را نمی توان روابط عاطفی دانست. برخی روابط میان دو دوست، دو همسایه، دو همکار و یا حتی یک معلم و یک دانش آموز نیز می توانند روابط عاطفی به حساب بیایند.

در حالت متعالی رابطه عاطفی به عشق می انجامد و معمولا متعالی ترین نوع آن را در روابط همسران و مادر و پدر با فرزندان می توان جستجو کرد. اما در زندگی روزمره و روابط کاری هم می تواند برخی روابط مصداق بارز روابط عاطفی تلقی گردد.

عوامل موثر در جذب و ایجاد روابط عاطفی

برای اینکه دو نفر به همدیگر جذب شوند و بینشان نوعی از یک ارتباط عاطفی شکل گیرد باید المان ها و فاکتورهایی بینشان صورت گیرد و یا در وجود هر یک برای طرف مقابل دیده شود که به آن ها اشاره می نماییم:

– دیدن انعکاس خود در فردی دیگر

بسیاری از انسان ها در طول زندگی دنبال فردی می گردند که به نوعی انعکاسی از وجود خود باشد و در حقیقت دنبال شبیه ترین فرد به خود برای برقراری ارتباط می گردند. این موضوع بسیار شایع است و به درصد بسیار بالایی از مردم در این زمینه می توان اشاره کرد. به ویژه وقتی کسی به دنبال یک دوست صمیمی یا عشق برای زندگی خود باشد، خیلی دور از ذهن نیست که دنبال دیدن انعکاس خود در فرد مقابل باشد. درحقیقت این گونه است که در فرد مقابل چیزی می یابیم که در خودمان نیز وجود دارد، و همین موضوع ما را به طرف او جذب می‌ کند. در حقیقت در این نوع عشق انسان در جستجوی خود در وجود دیگری است. یا به عبارتی دیگر در جستجوی منی است که بتواند تصویر مرا چون آیینه در خود انعکاس دهد. به عنوان مثال اگر خصلت هدفمند بودن جزو ایده ‌آل‌ های ما باشد، اینکه بتوانیم عشق فردی هدفمند را به خود معطوف کنیم، برایمان تائیدی است از تصویری که می‌ خواهیم از خودمان داشته باشیم. البته باید گفت این موضوع غیر قابل انکار است که در اغلب عشق‌ها، به میزانی کم یا بسیار زیاد این مولفه به چشم می‌خورد. هر فردی در رابطه با معشوق تا حدی در جستجوی بازسازی نگاهی است که از خود دارد. این موضوع که خصلت های مشترک انسان ها را به همدیگر جذب می کند، فقط در مورد یافتن عشق و دوست صمیمی نیست. بلکه حتی در یک رابطه اجتماعی و کاری و حتی در یک ملاقات و جلسه مذاکره برای فروش محصولات یا خدمات نیز معمولا وجود موارد مشترک می تواند باعث جذب طرفین به همدیگر و ایجاد ارتباط قوی و به نوعی یک رابطه عاطفی می شود که در نهایت به ایجاد اعتماد انجامیده و فرآیند معامله را بهتر و زودتر به نتیجه می رساند و بعضا موجب همکاری های دراز مدت بین طرفین نیز می شود.

– دیدن خصوصیات فرد مکمل خود در فرد دیگر

حتما دیده اید در یک استارت آپ تیمی که تشکیل می شود، معمولا اعضای آن مکمل همدیگر هستند. در حقیقت یک فرد به عنوان مثال در مساله اصلی کاری آن استارتاپ متخصص است، دیگری در زمینه برنامه نویسی کامپیوتر تبحر دارد، دیگری در زمینه ارتباطات تخصص دارد و … . موسس اولیه استارتاپ که تیم را جمع کرده در حقیقت جذب تک تک مهارت های این افراد شده که خود آن ها را نداشته و به آن ها نیاز داشته است. در روابط عاطفی هم به همین صورت است. برخی می گویند یک زوج باید مکمل یکدیگر باشند. برخی اعتقاد دارند دو دوست صمیمی هم باید برای یکدیگر مکمل باشند. در این نوع ارتباط عاطفی، تفاوت های فردی دو نفر است که ‌ایجاد کننده احساس کشش بین آن دو نفر می ‌شود و آن ها را به صورت بسیار قوی به یکدیگر جذب می کند.

در اینجا دیگر شخص برعکس مورد قبلی که ذکر شد در جستجوی همتا و انعکاس خود نیست، بلکه در جستجوی کسی است که جایگزین یک سری فقدان‌ های وجودی ‌اش شود و به صورت یک مکمل بتواند آن خلاء ها را پر کند. می توان با مثالی این مساله را بهتر تبیین کرد که یک شخص تنبل ممکن است جذب فردی بسیار زبر و زرنگ و چابک و بسیار کاری و فعال ‌شود. عامل اصلی این کشش یافتن ابعادی است که فرد در خود نمی‌تواند ایجاد کند. در زمینه های کسب و کار نیز به همین صورت است. به عنوان مثال گاهی پیش می آید در یک جلسه مذاکره فروش یک خریدار که خود شخصیتی تبنل و بسیار کند دارد از زبر و زرنگ و فعال بودن شخص فروشنده خوشش بیاید و به وی جذب شده و در نهایت معامله جوش بخورد. این دید مثبتی که فرد خریدار نسبت به فروشنده پیدا کرده در حقیقت می تواند موتور محرک جوش خوردن معامله تلقی شود. در حقیقت به علت این خصوصیات مکمل، نوعی از ارتباط عاطفی بین خریدار و فروشنده برقرار می شود که خود موجب ایجاد حس مثبت و اعتماد شده و فرآیند معامله را به انجام نزدیک می کند.

گام های موثر برای بهبود روابط عاطفی

با یک سری رفتارها می توان به میزان چشمگیری برقراری ارتباط قوی عاطفی با افراد دیگر را برای خود تسهیل کرد. در حقیقت باید برخی رفتارها و خصوصیات را در خود تقویت کنیم تا این مهم حاصل شود.

– رازدار بودن برای بهبود رابطه عاطفی

هر فردی ممکن است حرف هایی داشته باشد که به هر کسی نتواند بگوید. وقتی برای کسی رازدار مناسبی باشیم وی به ما اعتماد و علاقه بیشتری پیدا می کند و به همین علت قطعا با ما رابطه بهتری برقرار خواهد کرد. این رابطه اگر در زمینه های کاری باشد می تواند به همکاری یا انجام معامله منجر شود.

– گوش شنوا بودن برای بهبود رابطه عاطفی

برای هر کسی پیش می آید که در شرایطی در زندگی حرف هایی دارد که به گوش شنوا برای شنیدن حرف هایش نیاز دارد. احتمالا با خود بگویید گوش دادن به دیگران کاری ندارد و عملی ساده است، اما اگر شنونده نتواند از فن گوش دادن به درستی و به موقع استفاده کند، ارتباط دچار مشکل می‌ شود و نمی تواند حس مثبتی را به طرف مقابل منتقل نماید. گوش دادن فقط شنیدن کلامی که فرد مقابل به زبان می‌آورد، نیست. برای این که بتوانید شنونده خوبی باشید باید حس گوش دادن را یاد بگیرید و تمرین کنید و بسیار به کار گیرید. یک شنونده موفق شنونده ‌ای است که می ‌تواند بین ارتباط کلامی و غیر کلامی هماهنگی‌ های لازم را برقرار نماید.

– همدلی و همدردی برای بهبود رابطه عاطفی

برای هر کسی پیش می آید که در شرایط سخت با کسی درد دل کند. اگر فرد مقابل علاوه بر گوش شنوا بودن با وی همدردی و همدلی کند و حس مشترک به وی منتقل کند قطعا می تواند رابطه بهتری را هم با وی ایجاد کند و احساسات متقابلی در هر سطحی بین آن ها ایجاد خواهد شد.

www.ayabs.com

هنر سوال پرسیدن در مذاکره

می دانیم که خلقت خداوند به گونه ای بوده که انسان به عنوان اشرف مخلوقات زندگی اجتماعی داشته باشد و بسیاری از موارد در زندگی انسان بدون برقراری ارتباط با همنوعان، غیر قابل انجام و دستیابی خواهد بود. از این نظر برقراری ارتباط قوی و موثر در هر زمینه ای با سایر انسان ها می تواند از اصلی ترین نکات در رساندن فرد به موفقیت باشد. این ارتباط می تواند در زمینه های عاطفی و زندگی شخصی باشد یا اینکه در زمینه هایی چون مصاحبه شغلی، مذاکره فروش و یا ملاقات هایی در زمینه بازرگانی باشد. شاید موضوع این نوع از مراودات با هم تفاوت های چشمگیری داشته باشند، اما ماهیت مذاکره و برقراری ارتباط در این موارد هیچ تفاوتی با یکدیگر ندارد. برای برقراری ارتباط موثر با طرف مقابل در هر زمینه ای ابتدا باید برقراری یک مکالمه به خوبی شکل گیرد تا دو طرف بتوانند با هم به بیان ارزش هایشان پرداخته و قدری به آشنایی دست یابند. این مورد نشان دهنده ارزش مساله ای به نام سوال پرسیدن است که در نگاه اول مقوله ای بسیار ساده و پیش پا افتاده می نماید. اما در حقیقت برای ایجاد شناخت یکی از بهترین ابزارهایی که انسان ها در اختیار دارند، سوال پرسیدن است. به هر روی باید دانست در مذاکره در برابر چه شخصی، چگونه صحبت کرده و چه سوالاتی را بپرسیم؟ همچنین تقدم و تاخر سوالات هم بحث بسیار مهم است که باید مدنظر قرار گیرد. از طرف دیگر باید در نظر داشت که در حین مذاکره در شرایطی که پیش می آید، برخی سوالات پرسیدنشان نتیجه مناسبی را در پی ندارد. از این رو اینکه بدانیم چه سوالی را در چه زمانی باید بپرسیم و اصلا چه سوالی را باید در هر مذاکره بپرسیم خود یک هنر و مهارت ارتباطی به حساب می آید.در این مطلب قصد داریم به اهمیت و کاربردهای هنر سوال پرسیدن در مذاکره بپردازیم. با ما همراه باشید.

در حقیقت هنر سوال پرسیدن در مذاکره یکی از اصلی ترین مهارت هایی است که یک مذاکره کننده ماهر در هر زمینه ای که مذاکره می کند، به آن نیاز خواهد داشت. زیرا با پرسیدن سوالاتی به جا و درست و به موقع می تواند بیشتر با خواسته ها و ویژگی های طرف مقابل آشنا شد و از این نظر با واقف شدن به خواسته های وی، طوری مذاکره را پیش برد که به نتیجه مطلوب منجر شود.

کاربرد سوال پرسیدن در مذاکره فروش

در حقیقت شاید یکی از اصلی ترین انواع مذاکراتی که در آن به هنر سوال پرسیدن به عنوان یک ابزار ارتباطی برای ایجاد آشنایی بیشتر نیاز است، مذاکره فروش است. یک فروشنده موفق و کاربلد در واقع به بهترین شکلی می داند چه سوالی را از مشتری خود در چه زمانی بپرسد تا به نتیجه دلخواه خود نایل آید. زیرا می تواند با پرسیدن سوالاتی، با نیازها و خواسته های وی و همچنین معیارهای اصلی او برای انتخاب آشنایی کافی را بدست آورده و بر انطباق محصول ارائه شده با نیازهای مشتری تاکید بیشتری نماید. اما اگر سوالات به جا و به موقعی توسط فروشنده پرسیده نشود، وی چگونه می تواند از خواسته ها و ویژگی های مشتری خود اطلاعات کافی داشته باشد؟ در این صورت وی ممکن است راه را اشتباه رفته و روی مسائلی بیشتر تمرکز کند که جزو مسائل اساسی ومهم برای جذب مشتری مورد نظر نباشد و در حقیقت به علت اینکه ابتدا سوالات کافی برای ایجاد شناخت از مشتری را نپرسیده، راه را به کلی اشتباه می رود و وقت و انرژی خود را بیهوده صرف کاری می کند که در نهایت نتیجه آن جذب شدن مشتری و تکمیل فرآیند خرید نخواهد بود.

گاهی نیز سوال کردن برای کسب اطلاعات و آشنا شدن با ویژگی ها و خواسته های طرف مقابل نیست و فرد از طرف مقابل خود سوال می کند تا احاطه و حفظ کنترل خود بر موضوع مذاکره را به وی نشان دهیم. با پرسیدن سوال در حین مذاکره می توان کنترل خود را بر موضوعی که با همکار یا سرپرست و مدیر خود داریم یا مشتری و طرف مقابل داریم را به خوبی نمایان کنیم. این کار بدین منظور صورت می گیرد که بتوانیم از صحت اطلاعات و پیام های دریافت شده از طرف مقابل، مطمئن شویم. بسیاری از افراد قاطع کنترل بیشتری نیز بر گفت و گو ها در حین مذاکرات دارند و با سوال پرسیدن نیز اطلاعات مورد نیاز خود را کسب می کنند. (هنر سوال پرسیدن در مذاکره)

دلیل سومی نیز برای پرسیدن سوال در حین مذاکره وجود دارد و آن بیان و نشان دادن علاقه و اشتیاق یا به طرف مقابل و یا به موضوع بحث می باشد. این مورد با کاربرد اول پرسیدن سوال در مذاکره نقاط مشترکی هم دارد. در کاربرد اول سوال پرسیدن در مذاکره، هدف از پرسیدن سوال، آشنا شدن با طرف مقابل و به دست آوردن اطلاعات درباره وی و خواسته ها و اولویت های مد نظر و ویژگی های وی بود. اما با آشنا شدن با ویژگی ها و به دست آوردن اطلاعات در مورد مشتری می توان با وی حس همدلی ایجاد کرد که به همین صورت طرف مقابل هم با فروشنده حس همدلی پیدا خواهد کرد. این ایجاد حس همدلی در حقیقت نشان داده توجه و علاقه به طرف مقابل نیز می باشد. با این کار یعنی با پرسیدن سوال از طرف مقابل می توانیم به وی این احساس را منتقل کنیم که حرف های وی بسیار برای ما مهم و ارزشمند هستند و ما مشتاق به ادامه گفتگو هستیم و همین موضوع طرف مقابل را نیز به گفتگوی بیشتر ترغیب و مجاب می نماید.

همچنین می توان از سوال پرسیدن در حین مذاکره برای محک زدن اطلاعات طرف مقابل هم استفاده نمود. این نیز خود بخشی از شناختن طرف مقابل می باشد. با این کار می توان دریافت که طرف مقابل چقدر با این موضوع به صورت تخصصی و فنی آشناست.

گاهی نیز از سوال در موقعیت هایی در قابل یک گروه می توان بهره برد. سوال هایی که در جمع یک گروه یا یک مذاکره گروهی پرسیده می شوند، می تواند بسیار مفید واقع شوند. دلایل مختلفی برای این موضوع وجود دارد. اولین دلیل اهمیت این کار این است که همه افراد را به مشارکت دعوت و ترغیب می کند و توجه دیگران را نیز می توان با پرسش جلب کرد. نوع سوال می تواند بدون این که به طرف مقابل هشدار “توجه کنید” داده شود، روش موثر و حرفه ای تری برای جلب توجه باشد. (هنر سوال پرسیدن در مذاکره)

انواع سوالات در مذاکره

حال به برخی از انواع سوالات رایج در مذاکره فروش اشاره می کنیم که می توانند بسیار کاربردی باشند.

سوالات باز در مذاکره

سوالات باز برای بازکردن سر سخن و ایجاد یک گفتگوی دوطرفه بسیار مناسب است و مشتری در برابر آن ها می تواند به خوبی نظرات خود را برای فروشنده شرح دهد. با این گونه سوالات می توان در مورد عقاید و نظرات و ویژگی های شخصیتی مشتری نیز اطلاعات بسیار مناسبی به دست آورد. این گونه سوالات به طور معمول با کلماتی چون چگونه و چرا آغاز می شوند و برای شروع یک گفتگو بسیار گزینه مناسبی به نظر می رسند.

همچنین پس از رسیدن به شناخت اولیه از مشتری، می توان با پرسیدن سوالات باز، به جلب اعتماد مشتری پرداخت که این موضوع مذاکره را به سوی دستیابی به یک توافق سوق می دهد.

سوالات بسته در مذاکره

سوالات بسته سوالاتی هستند که جواب آن ها بله یا خیر یا یک عبارت بسیار کوتاه می باشد و البته این نوع سوالات هم در ادامه دادن بحث در مذاکره می توانند به کار بیایند. به عنوان مثال می خواهید بدانید تعداد سیستم های کامپیوتری شرکت مشتری شما که قرار است برای آن ها شما قطعاتی را ارائه نمایید چند عدد است از این گونه سوال استفاده خواهید کرد که جواب آن نیز یک عدد خاص خواهد بود. مثال دیگری در مورد سوالات بسته این است که از مشتری پرسیده شود که آیا این ملاقات برای شما مفید بود؟ قطعا وی این سوال را با بله یا خیر جواب خواهد داد. این گونه پرسیدن این سوال بدین معناست که شما قصد دارید ختم جلسه را اعلام کنید و مذاکره را به اتمام برسانید. اما اگر قصد دارید مذاکره را ادامه دهید بهتر است چنین سوالی را اینگونه نپرسید و آن را به صورت یک سوال باز مطرح نمایید تا وی به خوبی بتواند نظر خود را به صورت مشروح بیان کند. مثلا می توانید از وی بپرسید : “طی پروسه طی شده این دستاوردها به دست آمده که مطلوب به نظر می رسد. نظر شما چیست و احساستان نسبت به این جلسه چگونه می باشد؟”

www.ayabs.com

مسئولیت پذیری چیست؟

هر انسانی برای اینکه بتواند به موفقیت در زندگی نایل آید باید یک سری ویژگی های اخلاقی و شخصیتی را دارا باشد. یکی از این موارد بسیار مهم داشتن حس مسئولیت پذیری است. طبیعتا فرق زیادی بین یک فردی که می توان مسئولیتی به وی سپرد و از انجام آن مطمئن بود و کسی که اصلا مسئولیت پذیر نیست، وجود دارد و طبیعتا در زمینه های شغلی و اجتماعی هم می توان حس مسئولیت پذیری را یک پایه و رکن اساسی برای دستیابی به موفقیت و جایگاه بهتر دانست. هیچ کسی دوست ندارد کاری را به فردی بسپارد که مسئولیت پذیر نبوده و تعهدی نسبت به انجام وظایف محوله و حس پاسخگویی ندارد. از طرف دیگر خود فردی که احساس مسئولیت و پاسخگویی ندارد، در واقع به خود نیز پاسخگو نیست و یک تعهد درونی برای انجام وظایف محوله ندارد و به همین جهت اعتماد به نفس خود را به تدریج از دست می دهد. به همین جهت است که مسئولیت پذیری را می توان پایه ای برای شکل دهی شخصیت و احساس عزت نفس در افراد دانست. در واقع کسی که مسئولیتی را می پذیرد و تعهد درونی نسبت به انجام آن دارد، می تواند درون خود احساس مفید بودن و ارزشمند بودن کند که همین می تواند باعث بالا رفتن عزت نفس وی نیز بشود. به همین جهت در این مطلب بر آن شدیم ابتدا به این پرسش پاسخ دهیم که مسئولیت پذیری چیست؟ سپس به دلایل اهمیت آن و روش هایی برای تقویت آن در انسان خواهیم پرداخت. با ما در ادامه این مطلب همراه باشید. (مسئولیت پذیری چیست؟)

تعریف مسئولیت پذیری
در حقیقت مسئولیت پذیری را می توان یک تعهد درونی دانست که هر فرد برای انجام کارهای محوله که یا خود یا دیگران برای وی تعیین می کنند، دارد. انسان موجودی دارای اختیار است و به همین جهت با اراده و خواست خود کاری را پذیرفته و انجام می دهد. به همین سبب می بایست مسئولیت آثار و عواقب و نتایج عمل انجام شده را نیز بپذیرد.

انسان هایی که در محاورات عامه مسئولیت پذیر خوانده می شوند افرادی هستند که نسبت به انجام کارهای محوله بشدت تعهد درونی دارند و در عین حال یک حس پاسخگو بودن در برابر خود و همچنین فردی که کار را به آنان محول کرده نیز دارند. به همین سبب این افراد به شدت قابل اعتمادتر از سایرین هستند و هر کسی دوست دارد با آنان همکاری کند. این افراد می توانند جایگاه های شغلی بسیار بهتری را کسب نمایند، زیرا کارفرمایان و مدیران معمولا دوست دارند وقتی وظیفه ای به کسی می سپارند از انجام آن و پاسخگویی فرد اطمینان داشته باشند و این افراد دقیقا چنین خصوصیتی را دارا می باشند.

این حس پاسخگو بودن علاوه بر جلب اعتماد دیگران برای خود این افراد نیز ذهن بازتر و آرامش بیشتری را ایجاد می کند. این افراد معمولا افرادی با روی گشاده و اخلاقی بسیار خوب هستند و همین سلامت اخلاقی، به سلامت روانی و آرامش فکری آنان نیز می تواند کمک کند.

مسئولیت پذیری همچنین موجب می شود این افراد مرتب در اجتماع مورد تایید دیگران قرار گیرند و همین موضوع موجب می شود اعتماد به نفس آنان به شدت بالا رفته و شرایط روحی بهتری در اثر این حس مثبت و مفید واقع شدن پیدا کنند. علاوه بر این، این افراد با داشتن حس مسئولیت پذیری قوی معمولا پله های ترقی را به سرعت بالا می روند و به همین جهت است که احساس ارزشمند بودن به آن ها دست می دهد و در نتیجه عزت نفس آنان نیز به طور چشمگیری تقویت می شود.

فرد مسئولیت پذیر با منطق و عقل ابتدا می سنجد که وظیفه محوله در حد توان وی است یا خیر. در صورتی که آن را در حد توان خود دید، آن را پذیرفته و شروع به انجام آن می کند و این را هم می پذیرد که کارهای وی قابل نظارت شدن توسط فرد تعیین کننده مسئولیت باشد. از این رو خود را ملزم به پاسخگویی به وی می داند.

مسئولیت پذیری بدین معنا نیست که این گونه افراد اصلا اشتباه نمی کنند و تمام کارها را بدون اشکال و بی کم و کاست انجام می دهند. بلکه این افراد پاسخگو هستند و در صورت اشتباه و وجود اشکالی در کار حتما با تمام وجود در صدد رفع مشکل و اصلاح بر می آیند. به همین جهت اگر کسی مسئولیتی را به عهده فردی مسئولیت پذیر قرار دهد، می تواند خیالی آسوده داشته باشد که در حقیقت وی قصد از سر باز کردن ندارد و با تمام وجود سعی می کند کار را به نحو احسن و مطابق با خواست فردی که مسئولیت را به وی محول کرده انجام دهد و رضایت وی را جلب نماید تا خود نیز به علت انجام تعهد به خود و فرد مورد نظر به آرامش روحی دست پیدا کند.

چگونه فردی مسئولیت پذیر باشیم؟
در خانواده، محل کار و اجتماع، مسئولیت پذیر بودن یک مزیت و به بیان بهتر یک امر بشدت ضروری به شمار می رود. مسئولیت پذیری در ذات بسیاری افراد نهادینه شده و از کودکی نشانه هایی از مسئولیت پذیری را به صورت خودجوش از خود نشان می دهند. اما این بدین معنا نیست که افرادی دیگر نمی توانند از این ویژگی برخوردار شوند. بلکه کلیه انسان ها با آموزش های درست و اصولی به ویژه در دوران طفولیت می توانند به افراد مسئولیت پذیری تبدیل شوند. این مسئولیت در وهله اول بر عهده پدر و مادرها است. زیرا این افراد اولین کسانی هستند که ذهن و شخصیت فرزند خود را شکل می دهند و می توانند با آموزش های مناسب از همان دوران کودکی، فرزند خود را به سوی مسئولیت پذیری سوق دهند.

با انجام یک سری تمرینات می توان حس مسئولیت پذیری را در خود تقویت کرد. البته نباید انتظار داشت که در مدت زمان خیلی کوتاهی این کارها نتیجه دهد. بلکه با ممارست و تمرین و صبر می توان به نتیجه دلخواه دست پیدا کرد.

اولین مورد این است که اگر کاری را قبول کردید، آن را حتما انجام دهید. زیرا اگر فردی وظیفه ای را بپذیرد ولی آن را انجام ندهد عادت عدم مسئولیت پذیری در وی تقویت می شود و وی به بدقول بودن و غیر قابل اعتماد بودن عادت می کند. حتی اگر کاری که قبول کرده اید انجام دهید سخت بود، ثابت قدم بمانید.

یکی دیگر از مواردی که باید برای مسئولیت پذیر شدن روی آن کار کنید این است که دیگران را مقصر ندانید و مسئولیت کارهای خود را بپذیرید. در حقیقت انسان توسط خداوند طوری آفریده شده که برای انجام هر کاری مختار است و وقتی مسئولیتی را پذیرفت، عواقب آن را نیز باید بپذیرد. این موضوع می تواند به بالا رفتن اعتماد به نفس نیز کمک کند.

همچنین بهتر است به جای مرتب ناله کردن و ابراز ناراحتی با خود صادق باشید و اشتباهات خود را بپذیرید. این پذیرفتن اشتباه به جای لجاجت بیهوده موجب می شود در دفعات بعدی دیگر آن را تکرار نکرده و به خوبی از آن درس گیرید و در صدد جبران اشتباه انجام شده برآیدد. این موضوع موجب می شود دیگران بیشتر بتوانند به شما اعتماد کنند.

مسئولیت پذیری در یک کسب و کار نوپا یا استارتاپ
هر فرد در یک گروه کاری یا هر گروه دیگری نسبت به خود، سایر اعضای تیم و همچنین خود آن کار دارای مسئولیت است. بسیار مهم است که هر فرد بداند که چقدر کارش در داخل یک تیم ارزش دارد و عدم مسئولیت پذیری وی زحمات سایر اعضای تیم را هم به باد می دهد. هر کدام از اعضا در یک تیم باید نسبت به تیم خود احساس مسئولیت کنند و در عمل برای حق خود و دیگران احترام قائل شده است و این احترام به صورت متقابل بین آنان شکل گیرد . می دانیم که اعتماد افراد یک تیم زمینه را برای گسترش رشد و شکوفایی در آن تیم فراهم می کند و اعضای تیم با انجام کارها به صورت گروهی می توانند در کاهش هزینه ها، اقتصاد و… استارتاپ خود موثر واقع بشوند. استارتاپ ها به طور معمول بر دانش و مهارت اعضای تیم استوارند و دارای سرمایه زیادی نیستند. از این رو اعضای تیم هر یک باید حس مسئولیت پذیری بالایی داشته باشند و درک کنند که اگر مسئولیت های محوله به خود را درست انجام ندهند می توانند باعث فروپاشی تیم و شکست کار شوند. البته این موضوع که افراد باید حتما مسئولیت پذیر باشند مختص استارتاپ ها نیست و همه کسب و کارها به چنین کادری نیاز دارند، اما در مورد استارتاپ ها این موضوع بیشتر به چشم می آید.

www.ayabs.com

روانشناسی رنگ ها در بازاریابی

شاید در رابطه با روانشناسی رنگ ها در بازاریابی مطالبی را شنیده باشید؛ اما سوال مهم اینجاست که واقعا رعایت این نکات تا چه میزان می تواند در برندینگ و در ذهن مخاطب تاثیر گذار باشد؟

همانطور که از عنوان آن مشخص است؛ مبحث، مبحث روانشناسی و روانشناختی است. رنگ ها تاثیر بیش از اندازه ای در تحریک شور و هیجانات ما دارند و یا بالعکس ممکن است ما را دلسرد کنند و واکنش منفی ما را به همراه داشته باشند.

یکپارچگی سازمانی باید در تمام المان های کسب و کار رعایت شود تا مشتری احساس کند با مجموعه ای تمام حرفه ای روبروست. یکپارچگی سازمانی عبارتند از: تبلیغات محیطی، تبلیغات دیجیتال، شعارهایی که در آن تبلیغات استفاده می شود، برخورد با مشتریان، المان های بصری مانند طراحی لوگو و …، انتخاب نام برای برند

روانشناسی رنگ ها در بازاریابی(که در یک پست جداگانه مبانی انتخاب نام برای یک برند را شرح خواهیم داد) و سایر موارد که به هویت سازمانی شما باز می گردد و نشان از یکپارچگی شما دارد؛

به این ترتیب زمانی که شما حضور ندارید و نمی توانید به صورت فیزیکی با مشتریان صحبت کنید، مثلا در وبسایت شما، مشتریان شما این یکپارچگى را لمس خواهند کرد. تک تک المان های بصری، معرّف برند شما هستند که رنگ ها، یکی از این المان ها هستند.

رنگ ها در بسته بندی محصولات نیز نقش مهم و تأثیرگذاری دارند و بر انتخاب های ما به طور غیر مستقیم اثر می گذارند. شاید برای شما اتفاق افتاده که یک محصول را صرفا به خاطر بسته بندی جذاب آن خریداری کرده باشید. فارغ از اینکه از خرید آن محصول راضی و یا ناراضی باشید.

در پست های آتی به تفصیل و جداگانه، تک تک رنگ ها را مورد بررسی قرار خواهیم داد. (روانشناسی رنگ ها در بازاریابی)

روانشانسی رنگ آبی در بازاریابی

آبی رنگ اعتماد، اطمینان، صداقت، مسئولیت پذیری و آرامش است. مطمئن ترین رنگ براى استفاده در هر کسب و کار است و اگر زمانی مردد بودید و نمی دانستید که چه رنگی را استفاده کنید، حتماً آبی را انتخاب کنید. آبی حس اعتماد به نفس و همچنین مسئولیت پذیری را نشان می دهد. آبی رنگ آرامش است و تنش ها و ترس ها را کاهش می دهد. ضربان قلب را آهسته و اشتها را کم می کند. بنابراین اگر در صنعت رستوران داری فعالیت می کنید هرگز از رنگ آبی استفاده نکنید.

همچنین آبی نشان از قدرت یکپارچگی و وحدت دارد. همانگونه که اشاره کردیم آبی باعث افزایش میزان اعتماد و کاهش ترس می شود. بنابراین اگر در مؤسسات مالی و بانکی فعالیت دارید و می خواهید از مردم پول دریافت کنید و یا در صنعت ایرلاین فعالیت می کنید که آدم ها ممکن است از پرواز هراس داشته باشند یا به هر دلیلی این ترس در آن ها وجود داشته باشد که به شما اعتماد نکنند، باید درصد زیادی از ترس های آن ها را کاهش داده و اعتماد آنها را جلب کنید. (روانشناسی رنگ ها در بازاریابی)

اجازه دهید مثال جالبی را بررسی کنیم:

همانطور که گفته شد، آبی رنگ آرامش است. لذا برای تمرکز بیشتر ورزشکاران، خصوصا در رشته وزنه برداری از رنگ آبی در سر تا سر سالن استفاده می شود. از المپیک ۲۰۰۰ که حسین رضازاده و حسین توکلی قهرمان شدند، ۲۰۰۴ آتن که مجدداً حسین رضازاده قهرمان شد، ۲۰۰۸ پکن و ۲۰۱۲ لندن که بهداد سلیمی قهرمان المپیک شد تمام سالن های وزنه برداری آبی بودند. اما در سال ۲۰۱۶ و المپیک ریو حتما بخاطر دارید که چگونه تمرکز بهداد سلیمی را بر هم زدند! اینبار رنگ کل سالن سبز بود. ممکن است این سوال را بپرسید که مگر این تغییر رنگ چقدر تاثیر داشته؟

یا بگویید شرایط برای تمام ورزشکاران یکسان بوده است. بله. یکسان بوده است. اما ورزشکاران کشور میزبان یا کشورهای دیگر از چهار سال قبل با خبر بودند که قرار است در سالنی با چنین شرایطی مسابقه دهند. اما ورزشکار ما و برخی از ورزشکاران دیگر، خیر! از این موضوع با خبر نبودند.

همین المان های کوچک و ساده می تواند تمرکز مخاطب(مخاطبان) را بر هم بزند.

همانطور که گفتیم آبی رنگ اعتماد نیز هست. اکثر سیاستمداران دنیا در بیشتر سخنرانی ها و کنفرانس های خبری از بکگراند آبی استفاده می کنند. برای اینکه از تنش ها کاسته و حرف خود را باورپذیر تر جلوه دهند.

برای طراحی وبسایت سازمان تان حتماً این رنگ را در نظر بگیرید. خاصه اینکه اگر درگاه پرداخت دارید و محصول یا خدماتی را به فروش می رسانید. (روانشناسی رنگ ها در بازاریابی)

برندهایی با لوگوهای آبی:

‏Allianz

‏AMERICAN EXPRESS

‏Lufthansa

‏VOLVO

روانشانسی رنگ قرمز در بازاریابی

اگر قصد دارید که تمرکز مخاطب تان را بدزدید و متوجه خود کنید، حتما از رنگ قرمز استفاده کنید. قرمز اولین جایی است که چشم به دنبال آن می رود.

قرمز رنگ انرژی است و با هیجان و جابجایی تداعی می شود. از این رنگ برای اتاق نوزادان استفاده نکنید. استفاده نابجا و بیش از حد این رنگ باعث تنش می شود.

قرمز رنگ افراد خاص است و افرادی که قرمز می پوشند یا ماشین قرمز سوار می شوند یا تلفن همراه قرمز رنگ استفاده می کنند قصد دارند خود را متمایز از بقیه نشان دهند.

مخاطبان ماشین فراری قرمز و تلفن های قرمز رنگ اپل را به خاطر بیاورید. این افراد همیشه کسانى هستند که تمایل دارند متمایز از بقیه به نظر بیایند و جلوی چشم باشند.

قرمز رنگ عشق، شور، هیجان و زندگی است. اکثر عروس های چینی لباس عروس شان قرمز رنگ است. به این خاطر که آن ها رنگ قرمز را کاملاً رنگ زندگی می نامند(پرچم کشورشان نیز گواهی مستدل و مستحکم بر این صحبت است)

قرمز، رنگ اشتها نیز هست و رستوران ها و برندهای فست فود کاملاً این نکته را رعایت می کنند. هم در طراحی فضاى رستوران و هم در طراحی لوگو. (روانشناسی رنگ ها در بازاریابی)

برندهایی با لوگوهای قرمز:

‏CocaCola

‏McDonald’s

‏KFC

‏PizzaHut

‏VIRGIN

روانشانسی رنگ زرد در بازاریابی

رنگ زرد رنگ خوشحالی، سرگرمی، شادی و بازیگوشی است. استفاده مناسب و به اندازه آن همان قدر که می تواند خوشحالی و شادی را القا کند، استفاده ی بیش از حد آن می تواند باعث عصبانیت، نگرانی و اضطراب شود؛ خاصه در افرادی که قبلاً سابقه استرس را داشته اند. در استفاده از این رنگ، نهایت دقت را داشته باشید.

همانگونه که ذکر شد، زرد، رنگی است که با سرگرمی و شادی و بازی همراه است. اگر بخاطر داشته باشید اولینPlayStationیا همانPS1با المان های زرد رنگ در تلویزیون شما نمایان می شد. یا در طراحی یکی از بزرگترین کمپانی های فیلم سازی دنیا که یک شیر و لوگوی زرد رنگ، معرف آن است:

‏Metro Goldwyn Mayer

در استفاده از رنگ زرد با دقت گام بردارید و کمی خسیس باشید چون استفاده ی زیاد از حد آن تنش و عصبانیت را به همراه دارد؛ به طوری که روانشناسان معتقدند اگر می خواهید یک محل عبور ایجاد کنید(مثلا در یک خیابان) که افراد توقف نداشته باشند و باعث ترافیک نشوند، حتما از رنگ زرد استفاده کنید. آدم ها خودشان با دیدن این رنگ واکنش نشان داده و عبور می کنند. (روانشناسی رنگ ها در بازاریابی)

برندهایی با لوگوهای زرد:

‏Walmart

‏Pringles

‏Lipton

روانشانسی رنگ سبز در بازاریابی

سبز، رنگ رشد و سرزندگی است و تداعی کننده زندگی جدید است. از لحاظ روانشناسی رنگ سبز با تعادل و هارمونی ذهن، بدن و احساس همراه است و همچنین حس آرامش را ایجاد می کند. سبز تداعی کننده طبیعت، سلامتی، التیام گرفتن و مهربانی است و به بخشنده بودن و سخاوت و همدلی تشویق می کند. اگر نمی دانستید که برای کسب و کارتان از چه رنگی استفاده کنید(در هر جایی و برای هر فعالیتی) شک نکنید و از رنگ سبز استفاده کنید. بنابراین آبی و سبز دو رنگ مطمئن برای استفاده در المان ها و هویت سازمانی شما هستند.

سبز تیره با پول و ثروت و پرستیژ همراه است(رنگ های بکار برده شده در دلار، گواهی بر این ادعاست) در حالی که سبز روشن بیانگر رشد و تازگی است. در دنیای غرب رنگ سبز با پول معنی می شود؛ همانگونه که پول با رنگ سبز.

سبز ترش(که به سبز لیمویی هم معروف است) نشان از عقبه و پتانسیل درونی بالایی است که به شما پیشنهاد داده شده است. به این معنی که ما کاملاً از از پیشنهادی که به شما داده ایم، اطمینان خاطر داریم. (روانشناسی رنگ ها در بازاریابی)

برندهایی با لوگوهای سبز:

‏Starbucks

‏JOHN DEERE

‏bp

‏android

روانشانسی رنگ بنفش در بازاریابی

بنفش، در یک کلمه، رنگ سلطنتی است.

نشان از قدرت، ثروت و جایگاه حاکم محض دارد(تمام این موارد باید همزمان با هم اتفاق بیفتند؛ ممکن است شخصی بسیار ثروتنمد باشد اما نه از قدرت کافی برخوردار است و نه از جایگاه اجتماعی خاصی بهره مند است)

استفاده از رنگ بنفش در لوگو یا بسته بندی لزوماً به این معنی نیست که ما حتماً باید از خانواده سلطنتی باشیم تا از آن محصول استفاده کنیم. برندینگ یعنی ایجاد ذهنیت؛ ما قصد داریم این ذهنیت را ایجاد کنیم که افراد خاص از محصولات ما استفاده می کنند و برای افراد خاص تولید شده اند. بنابراین اگر شما هم از محصولات خاص ما استفاده کنید، قطعا شخص خاصی به نظر خواهید رسید.

بزرگترین خانواده سلطنتی دنیا در بریتانیا هستند و سلطنت با بریتانیا تعریف می شود. دیوید کامرون، نخست وزیر پیشین انگلستان پیش از استعفاء، در اکثر جلسات داخلی و خارجی و همچنین مذاکرات با قدرت های جهان، با کراوات بنفش خود حاضر می شد. او با این کار قصد داشت قدرت سلطنتی کشورش را به دنیا مخابره کند.

اگر المپیک ۲۰۱۲ لندن را به خاطر داشته باشید، تمام فضای شهر و دور تا دور استادیوم ها و المان های معرفی کننده المپیک ۲۰۱۲ به رنگ بنفش طراحی شده بودند. فقط برای اینکه به تمام دنیا هویت کشورشان را مخابره کنند. (روانشناسی رنگ ها در بازاریابی)

برندهایی با لوگوهای بنفش:

‏Cadbury

‏FedEx

‏Hallmark

‏LOS ANGELES LAKERS

YAHOO

روانشانسی رنگ صورتی در بازاریابی

صورتی رنگى است که با شفقت و دلسوزی و ترحم، عشق و رمانتیک بودن آمیخته شده است. همچنین رنگی است الهام بخش و گرم، مایه ی آسایش و رنگی است که امید به آینده را پیشنهاد می کند.

صورتی آرامش بخش است و فارغ از هرگونه تهدید.

همانطور که در بالا اشاره شد، نوید بخش آینده است و همواره امید را در دل ها زنده نگه می دارد. از این رو بسیاری از مؤسسات خیریه از رنگ صورتی استفاده می کنند.

(لوگوی مؤسسه خیریه محک را به خاطر بیاورید)

صورتی منعکس کننده ی لطافت، شیرین بودن و دارای انرژی بصری و احساسی است؛ از این رو استفاده از این رنگ برای محصولات، خدمات و وبسایت های مرتبط با خانم ها بسیار مناسب است. صورتی، مناسب ترین رنگ برای برندهای مرتبط با خانم ها می باشد. لوگوی ویکتوریا سیکرت از معروف ترین آن هاست. (روانشناسی رنگ ها در بازاریابی)

سالن های زیبایی، خدمات آرایشی و بهداشتی، فروشگاه های آبنبات و شکلات از رنگ صورتی استفاده می کنند.

برندهایی با لوگوهای صورتی:

‏VICTORIA SECRET

‏Barbie

‏Baskin Robbins

‏Hello Kitty

‏T…Mobile

روانشانسی رنگ سفید در بازاریابی

در روانشناسی رنگ ها، سفید رنگ آغازی دوباره است. سفید، احساسات را تحریک نمی کند و انسان را تهییج نمی کند.
رنگ سفید این قابلیت را دارد تا راه را برای خلق هر چیز جدیدی که ذهن می تواند تصور کند، باز کند.
در علم بازاریابی مفهومی وجود دارد با عنوان:
‏White Space
یا فضای سفید. فضای سفید زمانی به کار می رود که شما قصد بر هم زدن حواس مخاطب یا جلب کردن توجه او را ندارید! به مخاطب تان اجازه می دهید تا خودش تصمیم بگیرد و همه چیز را بررسی کند. دلیل اینکه شما در جستجوگر تان می نویسید:
‏google.com
و اکثریت فضا را رنگ سفید تشکیل داده و فقط در مرکز تصویر یک کادر کوچک می بینید، به همین خاطر است. به شخص اجازه می دهید تا آزادانه راه های جدید را بدون دخل و تصرفی، خودش آغاز کند. (روانشناسی رنگ ها در بازاریابی)
سفید، رنگ صلح(بالا بردن پرچم سفید در تاریخ همواره نشان از صلح داشته است) و دوستی، رنگ تمیزی و خالص بودن است. از این رو اکثر برندهای شوینده و پاک کننده علاوه بر رنگ های دیگری که ممکن است در طراحی هایشان بکار ببرند، رنگ سفید را حتما در لوگو، بسته بندی یا تبلیغات شان استفاده می کنند.
برندهایی با لوگوهای سفید:
‏OralB
‏CloseUP
‏KLEENEX

روانشانسی رنگ مشکی در بازاریابی

مشکی رنگ قدرت، تسلط و نفوذ است.
در بسیاری از موارد می تواند غیر دوستانه، دید از بالا به پایین و بسیار جدی باشد.
در کل مشکی به رنگ قدرت شهرت دارد.
مشکی رنگ مورد علاقه جوانان است و به شدت مورد علاقه کسانی که سعی می کنند جایگاه ویژه ای در بین دوستان و جامعه خود پیدا کنند. زیرا این افراد به دنبال یافتن قدرت و تثبیت کردن جایگاهشان هستند.
مشکی رنگ جاه طلبی محض است.
تلفیق مشکی با قرمز، طلایی و یا نقره ای، تأثیر دراماتیکی را ایجاد می کند و در بسته بندی های مشکی با این ترکیب رنگ ها نشان از ارزشمند بودن و گران بودن و خاص بودن آن دارد.
برای بیزینس های لوکس استفاده از رنگ مشکی بسیار مناسب است و نشان از ظرافت و زیبایی و دقت در تولید آن محصول یا خدمت را دارد. محصولات با کیفیت بالا یا همان
‏High quality professional products
و همچنین کالاهای لوکس و کمپانی های ماشین های گران قیمت، رنگ مشکی را مناسب ترین گزینه برای رساندن پیام برند خود می دانند. (روانشناسی رنگ ها در بازاریابی)
برندهایی با لوگوهای مشکی:
‏apple
‏AUDI
‏Blackberry
‏MONT BLANC

روانشانسی رنگ نارنجی در بازاریابی

نارنجی رنگ گرم، پر جنب و جوش و زرق و برق داری است. ترکیبی از انرژی و خوشی و سرگرمی است. رنگی است که آدم ها دوست دارند ریسک کنند و از آن استفاده کنند و حتی برای یک بار هم که شده آن را امتحان کنند. در روانشناسی، رنگ ماجراجویی، خوش بینی، اعتماد به نفس و اجتماعی بودن است.

از نظر روانی رنگی است که باعث ایجاد شور و انگیزه می شود و همانند رنگ قرمز باعث تحریک اشتها می شود و در بسیاری از رستوران ها از رنگ نارنجی استفاده می شود. (روانشناسی رنگ ها در بازاریابی)

نارنجی رنگ مناسبی برای اتاق ها در هتل ها هستند زیرا این رنگ احساس اجتماعی بودن و خونگرم بودن را تحریک می کند و زمانی که از این رنگ استفاده می کنید، به مشتری این احساس را می دهید که خونگرم هستید و احساس نزدیکی و صمیمیت با وی می کنید. همچنین رنگ مناسبی برای کودکان هست و اگر محصول شما اسباب بازی است و یا با مارکت کودکان سر و کار دارید می توانید از رنگ نارنجی استفاده کنید.

برندهایی با لوگوهای نارنجی:

‏HERMES

‏Fanta

روانشانسی رنگ طلایی در بازاریابی

طلایی رنگ کیفیت، پرستیژ و لوکس بودن است.

وقتی شما از این رنگ در محصولات یا خدمات خود استفاده می کنید، در واقع به مخاطبان این پیام را ارسال می کنید که محصولات و خدمات شما بسیار گران قیمت هستند و هر کسی قابلیت استفاده از این محصولات یا خدمات را ندارد و کاملاً اختصاصی برای گروه خاصی طراحی شده است.

طلایی از اهمیت زمان، انرژی و روح سخن می گوید و رنگ پیروزی است؛ به همین خاطر است که مدال نفرات اول در مسابقات المپیک، مسابقات جهانی و هر و مسابقه دیگری، همیشه طلایی بوده است.

اولین کلمه ای که بعد از شنیدن کلمهGoldدر ذهن تداعی می شود، کلمه لوکس است.

برند هایی با لوگوهای طلایی:

‏ROLEX

‏Lexux

‏Lindt

روانشانسی رنگ نقره ای در بازاریابی

نقره ای نیز رنگی است که با پرستیژ و رفاه همراه است و از مدرن بودن سخن می گوید.

در اکثر برند های جواهر از رنگ نقره ای استفاده می کنند و رنگ نقره ای نیز همانند رنگ طلایی در برندهای ساعت و جواهر نقش مهمی دارد. به همین خاطر در طراحی تبلیغات و بسته بندی ها به وفور این رنگ به چشم می خورد و همانطور که پیش از این اشاره شد، ترکیب آن با رنگ مشکی نشان از ارزشمند بودن و گران بودن آن محصول دارد.

در برخی موارد برای نشان دادن سرعت، از رنگ نقره ای استفاده می کنند. برای همین بسیاری از کمپانی های اتومبیل سازی، از رنگ نقره ای در تبلیغات و یا حتی لوگوهای خود استفاده می کنند. برای رساندن مفهوم سرعت در تکنولوژی و همچنین در زمینه فناوری اطلاعات، رنگ نقره ای بسیار پر کاربرد است. (روانشناسی رنگ ها در بازاریابی)

برندهایی با لوگوهای نقره ای:

‏Mercedes Benz

‏NISSAN

‏TOYOTA

www.ayabs.com

بازسازی برند چیست؟

برندسازی یک فرآیند بسیار پیچیده است که کسب و کارهای موفق همگی آن را به خوبی انجام می دهند. کارآفرینی که امروزه قصد ایجاد یک کسب و کار یا استارت آپ را داشته باشد ولی به مقوله برندسازی توجه کافی نداشته باشد نمی تواند توقع رسیدن به موفقیت را داشته باشد. از این رو باید مقوله برندسازی را یک ضرورت غیر قابل انکار در زمینه کسب و کار دانست. اما مشکل اینجاست که اگر مقوله برندسازی کاملا طبق برنامه و درست هم پیش برود گاهی نتیجه کاملا آن طوری نمی شود که صاحبان و مدیران کسب و کار مورد نظر انتظار آن را داشته اند. بعضی اوقات اتقاقات غیر منتظره ای می تواند ذهنیت مخاطبان را نسبت به برند تغییر دهد. گاهی نتیجه مثبت است ولی اصلا به اندازه ای که مدیران کسب و کار توقع دارند مثبت نیست. گاهی هم روند کار کاملا به درجا زدن می رسد و یک تغییر هویت برای برند در ذهن مخاطبان ضروری به نظر می رسد. اینجاست که بازسازی برند یا ریبرندینگ یک ضرورت غیر قابل چشم پوشی می شود و حتما باید انجام شود. البته بعضی مدیران کسب و کار به علت صرفه جویی در هزینه ها و همچنین عدم جدی گرفتن مقوله بازسازی برند به شکل ناشیانه ای آن را نادید گرفته و یا به عقب می اندازند. برای این عزیزان ابتدا باید به خوبی تبیین نماییم که ریبرندینگ یا بازسازی برند چیست؟ سپس به مواردی که در آن ها بازسازی برند اجتناب ناپذیر است و نباید فراموش شود اشاره خواهیم نمود تا عزیزانی که با همچین شرایطی روبرو هستند حتما برای برند خود ریبرندینگ را انجام دهد. با ما در ادامه مطلب همراه باشید تا به این پرسش های اساسی در مقوله ریبرندینگ پاسخ دهیم.

تعریف بازسازی برند

در حقیقت بازسازی برند یا ریبرندینگ را تغییری در ظاهر برند می توان تعریف کرد که موجب تغییر ذهنیت و حس و دید مخاطبان نسبت به برند می شود. این تغییر معمولا برای ایجاد یک تمایز ویژه نسبت به رقبای موجود در بازار برای برندها انجام می شود و در صورتی اتقاق می افتد که این تمایز به حد کافی با ظاهر قبلی برند در ذهن مخاطبان شکل نگرفته باشد. در بسیاری مواقع برندهای موفق هم حتی برای رسیدن به اهداف والا تر و گسترش کسب و کار خود به ریبرندینگ یا بازسازی برند دست می زنند. یعنی لزوما نباید برندهایی که در برندسازی خود به بن بست خورده اند دست به بازسازی برند بزنند. بلکه برندهایی که جاه طلبی های بزرگی در سر دارند و قصد گسترش کسب و کار خود را دارند و می خواهند از وضع موجود خود که بسیار خوب است، به مراتب شرایط بهتری را تجربه کنند نیز به بازسازی برند دست می زنند. این تغییر می تواند در لوگو، رنگ، بسته بندی ها، دکوراسیون دفاتر و فروشگاه ها، شکل تبلیغات، وب سایت و نحوه بازاریابی برند نمایان شود و در حقیقت شکل و شمایل جدیدی به برند بدهد. برندسازی همان طور که پیش تر ذکر شد یک پروسه پیچیده است و نباید آن را سهل انگاشت. بلکه پروسه ای است که پس از شروع باید مدیریت شود، بنابراین بعد از تعیین استراتژی های لازم و ورود به بازار همواره باید تحقیقات مجدد در مورد وضعیت آن صورت گیرد و بشدت مورد پایش قرار گیرد تا بتوان جایگاه آن را محکم نمود. به منظور بازسازی نام تجاری ابتدا باید بر اساس تحقیقات به این نتیجه رسید که چه زمانی برای انجام این کار مناسب است تا اولا هزینه های زیاد به کسب و کار به صورت بیهوده تحمیل نشود و همچنین برای انجام این کار دیر هم نشود و برند مدت زیادی بیهوده درجا نزند و یا به افت نیفتد. سپس اهداف خود برای برندتان را با توجه به وضعیت کنونی و اینکه در آینده چگونه خواهید بود مشخص کنید. بر اساس این اهداف، فهرستی از نیازهای خود را فراهم نموده و در نهایت به یک متخصص در زمینه بازسازی مجدد نام تجاری مراجعه کنید تا فرآیند ریبرندینگ را با موفقیت انجام دهید.

شرایطی که در آن ها بازسازی برند یا ریبرندینگ ضروری می باشد

همان طور که پیش تر ذکر کردیم برخی مواقع برندسازی موجود یا به بن بست خورده و در جا می زند یا اینکه رشد بیشتری مد نظر است که با شرایط موجود امکان پذیر نیست و نیاز به یک تغییراتی در برند وجود دارد. این مواقع است که باید حتما به بازسازی برند پرداخت. فاکتورهای بسیاری وجود دارند که با توجه به آن ها باید برندسازی مجدد را انجام داد. بنابراین فقط زمانی که سازمان با رکود مالی مواجهه می شود ملزم به انجام این کار نخواهد بود بلکه مدیران همواره باید در مورد برند و وضعیت آن در بازار تحقیقات گسترده انجام دهند تا در صورت لزوم نسبت به بازسازی نام تجاری یا برند خود اقدام کنند. در واقع قبل از ایجاد بحران باید به دنبال راهکارهای جدید بود و قدم بعدی در روند کسب و کار را پیش بینی کرد. در حقیقت باید علاج واقعه را قبل از وقوع انجام دهند تا کسب و کار با بحران جدی مواجه نشود. در این بخش قصد داریم که چند مورد از شرایطی که در آن ها ریبرندینگ یا بازسازی برند حتما صورت گیرد و یک ضرورت غیر قابل چشم پوشی محسوب می گردد را ذکر نماییم.

هدف گذاری برای جذب مخاطبان جدید

گاهی برندها موفق هستند و مشتریان و مخاطبان خود را دارند. اما مثلا می خواهند تولیدات جدیدی ارائه دهند و وارد بازارهای جدیدی شوند و به این جهت مخاطبان جدیدی را نیز باید هدف قرار دهند. مثلا یک برند که مواد شستشوی لباس را تولید می کرده اگر شامپو بچه هم تولید کند، باید مخاطبان جدیدی را نیز هدف بگیرد. از این رو برندسازی را باید حول محور جامعه هدف جدید نیز دنبال کند و برای جذب این گونه افراد نیز برنامه ریزی اساسی نماید. از این رو در چنین شرایطی ریبرندینگ یا بازسازی برند یک ضرورت است که باید مطابق و منطبق بر نیازها و خواسته های جامعه هدف مخاطبان جدید نیز باشد.

البته ممکن است که کلا محصولات یک شرکت عوض شود و از یک زمینه کاری به زمینه کاری دیگری وارد شود. در چنین شرایطی باید نیازهای جامعه هدف قبلی به طور کلی کنار گذاشته شده و فقط به خواسته ها و نیازهای جامعه هدف خریداران بالقوه محصولات جدید شرکت توجه گردد. در این صورت ریبرندینگ به صورت یک تغییر خیلی اساسی باید اعمال شود تا برند برای مخاطبان جدید جذابیت کافی را پیدا کند.

برند به مخاطبان مورد نظر دست پیدا نکرده

وقتی که برند از ابتدا برای جذب یک سری افراد و یک دسته از افراد که جامعه هدف مخاطبان بالقوه هستند برنامه ریزی کرده و به اهداف خود یعنی جذب این دسته افراد دست پیدا نکند حتما باید در برندسازی تجدید نظر شود. زیرا این نوع برندسازی قطعا شکست خورده و ادامه آن تلف کردن وقت  و انرژی و سرمایه کسب و کار می باشد. به همین جهت باید در پیامی که به مخاطبان فرستاده می شود تجدید نظر اساسی شود تا بتواند برای مخاطبان هدف جذابیت کافی را پیدا کند.

عدم دستیابی به اعتبار کافی میان مخاطبان

وقتی برند محصولات خوبی ارائه نکند و خدمات پس از فروش مناسبی نداشته باشد به طور معمول با نارضایتی مشتریان روبرو می شود. در چنین شرایطی اعتبار مناسبی میان مشتریان و مخاطبان خود دارا نمی باشد. اما اگر مسئولان شرکت با فکر درست کیفیت محصولات را بالا ببرند و خدمات پس از فروش را نیز ارتقا دهند به راحتی نمی توانند تصویر قبلی برند را در ذهن مخاطبان عوض کنند. از این رو لازم است که حتما تصویر ظاهری برند را نیز به همراه شعار برند دچار تغییر کنند تا کلا حس یک برند جدید و با کیفیت را در ذهن مخاطبان ایجاد کنند. پیام های تبلیغاتی برند نیز در چنین شرایطی باید به کلی عوض شود و حس آن شرایط نامناسب قبلی برند را به مخاطبان منتقل نکند. به همین چهت باید روی ویژگی بسیار خوب جدیدی که برند در خود ایجاد کرده حتما در فرآیند بازسازی برند در چنین شرایطی بسیار تاکید شود.

عدم به یاد ماندنی بودن برند

بسیاری برندها هستند سال هاست شرایط مناسبی در فروش محصولات خود ندارند و اصلا هم برندشان به خوبی شناخته شده نیست. به همین جهت این برندها یا درجا می زنند یا افت می کنند. چنین برندهایی نباید هرگز در انجام بازسازی برند تردید کنند. تا زمانی که یک برند به خوبی در میان مخاطبان به ویژه جامعه هدف خریداران بالقوه شناخته نشود نمی توان هرگز توقع موفقیت تجاری آن برند را داشت.

www.ayabs.com

استقلال عاطفی چیست؟

خداوند متعال انسان را موجودی اجتماعی آفریده و انسان از بدو تولد نیاز به برقراری ارتباط با سایر همنوعان خود دارد. این ارتباط در تمامی شئون زندگی انسان می تواند گسترش پیدا کند. بدین ترتیب که بسیاری از نیازهای مادی و معنوی انسان در گرو برقراری ارتباط با سایر افراد می باشد. به همین جهت داشتن روابط سالم و محکم با دیگران یک امر کاملا ضروری است تا انسان بتواند در موارد مختلف در زندگی خود به اهداف مورد نظر و موفقیت دست یابد. انسان برای داشتن ارتباطات مناسب با سایر همنوعان خود نیاز دارد که حتما در وجود خود مواردی را ایجاد و تقویت نماید. در حقیقت با داشتن یک سری خصوصیات که اکثرا اکتسابی بوده و با تمرین قابل دستیابی هستند، افراد می توانند خود را برای داشتن روابط بهتر با دیگران آماده نمایند. یکی از ویژگی های افراد موفقی که دارای روابط و ارتباطات موثر و محکم با دیگران هستند، داشتن استقلال عاطفی است. استقلال عاطفی موردی بسیار ساده و در عین حال بسیار مهم و حیاتی است که بسیاری افراد متاسفانه کوچک ترین آشنایی هم با آن ندارند و به همین جهت اهمیت آن را درک نمی کنند و اهتمام خاصی هم ندارند که آن را در خود تقویت نمایند. در این مطلب ابتدا قصد داریم به این سوال پاسخ دهیم که استقلال عاطفی چیست؟ سپس به کلیه مسائل مربوط به استقلال عاطفی خواهیم پرداخت.

تعریف استقلال عاطفی

شخصی که دارای استقلال عاطفی است، در زندگی و روابط خود برای رسیدن به شادی، به دیگران و رضایت آن ها هیچ گونه وابستگی ندارد و در حقیقت به خود اطمینانی بالا دارد و علایق و خواسته های خود را به خوبی می شناسد و با داشتن خودشناسی بسیار زیاد و قوی می تواند سیستم عاطفی خود را به عنوان یک انسان اجتماعی به درستی هدایت نماید. استقلال عاطفی یک فاکتور بسیار اساسی برای داشتن روابط سالمی با دیگران است که البته برخی افراد به صورت ذاتی از آن برخوردارند. اما این گونه نیست که نتوان این ویژگی را در بقیه افراد نیز بالا برد. همه انسان ها می توانند با آموزش و تمرین و ممارست این ویژگی را نیز در خود بسیار تقویت کنند و با داشتن این خصوصیت روابطی بهتر و محکم تر و موثر تر را با سایر افراد داشته باشند.

انسانی که دارای استقلال عاطفی بالایی است، به خوبی به خود اعتماد دارد و هرگز رضایت و آرامش خود را در تایید شدن توسط دیگران نمی بیند و در حقیقت برای شاد و راضی بودن، به تایید گرفتن از سایر انسان ها نیازی ندارد. اینجاست که استقلال عاطفی را می توان در برابر وابستگی عاطفی قرار داد. این بدین معنا نیست که انسان به سایر افراد نباید اهمیت بدهد. قطعا منظور از استقلال عاطفی این نخواهد بود. زیرا انسان همان طور که پیش تر ذکر کردیم موجودی اجتماعی است و بخش عمده ای از وجود وی به داشتن ارتباطات قوی با دیگران وابسته است. اما با وجود داشتن ارتباط با دیگران، فردی که استقلال عاطفی بالایی دارد، حد و مرزها و ارزش های قطعی برای خود تعریف می کند که هرگز حاضر نمی شود از این حدود کوتاه بیاید. با این شرایط وی می تواند بدون اینکه به تایید دیگران وابسته باشد، خود از زندگی احساس رضایت و شادی پیدا کند و در زندگی حس و حال خوبی را داشته باشد. این ویژگی مثبت می تواند در تمامی انواع روابط برای انسان از جمله روابط عاطفی و عاشقانه و یا حتی روابط کاری، فروش و تجاری نیز بسیار کاربردی باشد و در ساختن روابطی بسیار موثر و مستحکم برای انسان نقشی بسیار اساسی و مثبت را ایفا نماید.

انسان هایی که استقلال عاطفی بالایی دارند در حقیقت خود را دوست دارند و این البته به معنای خودخواهی و از خود راضی بودن که می توانند رذایل اخلاقی محسوب شوند، نخواهد بود. در واقع این علاقه داشتن به خود یعنی اینکه فرد بدون اینکه به دوست داشته شدن توسط دیگران وابسته باشد، با عشق خود به خودش، احساس خوبی از زندگی داشته باشد. این موضوع که انسان را بسیار شاد و راضی تر از زندگی می کند، در حقیقت یک فاکتور بسیار مهم برای افرادی است که دوست دارند دیگران را به سوی خود جذب کنند. زیرا افرادی که این گونه هستند ناخودآگاه دیگران را به سوی خود جذب می نمایند.

افرادی که بالعکس، دارای وابستگی عاطفی بالایی هستند برای هر میزان رضایت از زندگی و حس شادی به تایید شدن توسط سایر انسان ها نیاز دارند. این افراد اعتماد خاصی به خود ندارند و در مسیری قرار ندارند که خود را به شادی و زندگی رضایت بخش هدایت کنند. در این صورت برای دیگران نیز افراد جذابی نمی باشند و دیگران تمایل زیادی به داشتن ارتباط قوی و نزدیک با آنان نخواهند داشت. افرادی که وابستگی عاطفی زیادی دارند، در حقیقت دارای احساس پوچی در درون خود هستند و سعی می کنند خلاء های موجود در خود را با دوست داشته شدن توسط دیگران پر کنند. اما در واقع این رفتار نتیجه معکوس برای آنان خواهد داشت و دیگران به سمت آنان جذب نخواهد کرد و بالعکس باعث دوری دیگر افراد از آنان خواهد شد. هیچ شخصی دوست ندارد با افرادی که به درستی خود را نشناخته و برای خود ارزش قائل نیستند در ارتباط باشد. در حقیقت این افراد از ترس تنها شدن با خود و افکارشان سعی می کنند به دیگران پناه برند که همین موضوع بالعکس موجب می شود که دیگران از آن ها دور شده و از داشتن ارتباط با آنان بپرهیزند.

تاثیر استقلال عاطفی در کسب و کار

در واقع شاید در نگاه اول ارتباط خاصی نتوان بین مفهوم استقلال عاطفی و مقوله کسب و کار و تجارت پیدا کرد. اما باید در نظر داشت که در تعریفی که برای استقلال عاطفی ذکر کردیم این نکته بسیار برجسته بود که افرادی که استقلال عاطفی دارند و نیازی به تایید شدن و دوست داشته شدن توسط دیگران برای ایجاد حس رضایت در زندگی ندارند، افرادی هستند که به خود حس اعتماد بسیار قوی دارند و ارزش بسیاری برای وجود خود قائل می شوند که البته پیش تر هم ذکر کردیم این به معنای از خود راضی و خودخواه بودن نیست. طبیعی است افرادی که این خصوصیت را در خود به صورت ذاتی دارند یا اینکه با آموزش و تمرین و ممارست آن را در وجود خود نهادینه کرده اند، افرادی هستند که کارها و رفتارهای خود را برای خوشایند دیگران انجام نمی دهند و به همین جهت که حس رضایت و خشنودی آن ها متکی به خودشان است، می توانند در روابط اجتماعی نیز برای دیگران افراد جذابی به نظر بیایند. در حقیقت چنین افرادی مورد توجه سایر انسان ها برای برقراری ارتباط قرار می گیرند و کمتر کسی پیدا می شود که نخواهد با چنین افرادی ارتباط قوی و موثر برقرار نماید.

طبیعتا یکی از ویژگی های کارآفرینان و موسسان استارت آپ ها هم همین برقراری ارتباط قوی و موثر است. زیرا این افراد باید بتوانند یک تیم متخصص را به خوبی دور هم جمع کنند و از تخصص آن ها نهایت بهره را در جهت رسیدن به اهداف خود در زمینه کسب و کار مورد نظر ببرند. به ویژه در ابتدای امر که معمولا پول زیادی هم در کار نیست، جمع کردن افرادی متخصص و کارآمد و ایجاد انگیزه در آن ها و بعدا حفظ انگیزه در این افراد برای رو به جلو بردن کسب و کار به برقراری ارتباط بسیار موثر نیاز مبرم دارد. همان طور که ذکر شد افرادی که استقلال عاطفی بالایی دارند، به علت ویژگی های شخصیتی خود دیگران را به خود جذب می کنند. از همین جهت است که این افراد برای اینکه کارآفرین یا موسس استارت آپ باشند بسیار مناسب هستند و می توانند یک گروه از متخصصان کارآمد را دور هم جمع کرده و با تک تک آن ها ارتباط موثر و خوبی را برقرار نمایند.

برخی مشاغل مانند تیم فروش و مدیر فروش و بازاریابان کسب و کارها نیز به شدت به مهارت برقراری ارتباط قوی و موثر با سایر افراد جامعه نیاز دارند. زیرا این افراد دقیقا شغلشان ارتباط با دیگران برای معرفی محصولات و فروش آن ها به مردم است. همچنین فروشندگان خرد که در سطح شهرها در مغازه ها و فروشگاه های مختلف مشغول به کار هستند نیز دقیقا به همین صورت باید بتوانند با برقراری ارتباط مناسب با مشتری های بالقوه ای که وارد فروشگاه هایشان می شوند، آن ها را به خریدار بالفعل تبدیل نمایند. در چنین شرایطی داشتن استقلال عاطفی می تواند برای این افراد یک امتیاز ویژه برای جذب دیگران به خود و برقراری ارتباط مناسب محسوب گردد.

www.ayabs.com

قانون چهار در مذاکره

برای اینکه به بررسی قانون چهار در مذاکره بپردازیم، ابتدا لازم است آشنایی نسبی با اینکه مذاکره در کل به چه معنی است، داشته باشیم. مذاکره گفتگویی میان دو طرف یا چند طرف است که هدف از آن دستیابی به یک توافق مشترک است که در آن همه طرفین به منفعت یا نتیجه ای رضایت بخش، دست یابند. به بیان دیگر مذاکره فرآیندی است که گاه می تواند بسیار پیچیده و گاه بسیار ساده نیز باشد. در مذاکره، همه طرفین می کوشند تا با چانه زنی و رد و بدل نمودن امتیازات، به تفاهم و درک مشترکی برسند.

مذاکره موضوعی است که از کودکی، ما با آن درگیر بوده ایم و آن را انجام داده ایم. زمانی که شما در کودکی از پدر و مادرتان درخواست زمان بیشتری برای دیدن برنامه تلویزیونی مورد علاقه تان می کردید یا برای بازی بیشتر با اسباب بازی هایتان از آنها اجازه می گرفتید، در واقع در حال مذاکره کردن بوده اید. اما با افزایش سن و درگیر شدن انسان با جوانب مختلف زندگی، مذاکره نمودن ها از حالت ساده و آسان به مسائلی بسیار سخت و تاثیرگذار تبدیل می شوند. روش های مذاکره نمودن در دانشگاه ها یا مدارس تدریس نمی شوند بلکه باید آن ها را از اساتید مذاکره یاد گرفت یا کتاب های آن ها را مطالعه نمود، اما تمامی مذاکره ها اصولی دارند که با رعایت نمودن آنها می توان تا حدی از مذاکرات سربلند بیرون آمد. در ادامه به صورت تیتر وار به معرفی اصول مذاکره می پردازیم تا دیدی کلی از اصول یک مذاکره به شما داده باشیم:

–         باید برای شرکت در مذاکره، کاملا آماده باشید.

–         زمان بندی در حین مذاکره بسیار بسیار اهمیت دارد.

–         باید تمایلات شخصی را در حین مذاکره کنار بگذارید.

–         مهارت شنیداری خود را تقویت نموده و تبدیل به یک شنونده عالی شوید.

–         سوال پرسیدن بسیار اهمیت دارد.

–         پیش بینی همه انتظارات را بکنید.

–         انتظار هر عکس العملی را داشته باشید.

–         هرگز درگیر مشکلات دیگران نشوید.

–         روی اصول خود پایبند بمانید.

–         در انتهای مذاکره جمع بندی نموده و تایید پایانی را بگیرید.

در ادامه به یکی از مهم ترین قانون های مذاکره به نام قانون چهار در مذاکره می پردازیم.

در روند مذاکره، قانونی به نام « قانون چهار » وجود دارد. این قانون حاکی از آن است که طی هر مذاکره، فقط چهار مسئله است که باید بررسی و برطرف شوند. به علاوه، طبق این قانون طرفین مقابل باید در مورد این چهار مسئله دارای ارزش ها و اولویت بندی های مختلف باشند تا بتوانند به توافق برسند. به عنوان مثال، اگر یکی از طرفین به قیمت و طرف مقابل به کیفیت یا سرعت اهمیت می دهند، می توان با مذاکره به نتیجه مطلوبی رسید، که طبق آن در ازای کیفیت و تحویل منسجم و معتبر بر سر قیمت نیز به توافق برسند. اما در صورتی که طرفین در مورد یک مسئله مشابه مانند قیمت قاطعیت به خرج دهند و انعطاف را کنار بگذارند، قطعا به بن بست می رسند. وظیفه شما قبل از سخنرانی در جمع این است که چهار موضوع اصلی را که در نهایت طی گفت و گو با آنها مواجه خواهید شد، شناسایی نموده و سپس مشخص کنید که چگونه می توانید دغدغه های اصلی را تعدیل، خنثی یا جبران کنید تا از نحوه برطرف شدن دغدغه های خودتان هم راضی شوید.

سخنرانی در مقابل مذاکره؛ اصول، یکسان هستند

ممکن است سخنرانی برای گروه های کوچک بر خلاف مذاکرات، مستلزم صرف دو یا سه روز زمان و مبالغ هنگفت نباشد و کسی در معرض خطر قرار نگیرد، اما اصول آنها یکسان است. اگر می خواهید پیشرفت کنید، باید به دغدغه های شرکت کنندگان در جلسه و چهار مسئله اصلی که باید بر سر آنها به توافق برسید، فکر کنید. سپس تمام سخنرانی را طراحی کنید تا در پایان گفت و گو به هدفتان برسید.

افکارتان را روی کاغذ پیاده کنید

هنگام ارائه یک سخنرانی تجاری، باید افکارتان را روی کاغذ پیاده کنید. تمام اعتراضاتی را که ممکن است افراد باهوش در واکنش به ایده هایتان یا مخالفت با پیشنهاد های شما اعلام کنند، بنویسید. سپس یک یا چند راه حل منطقی برای هر یک از این اعتراضات بیابید و آن ها را یادداشت کنید. وقتی سوال، مشکل یا اعتراضی مطرح می شود باید به دقت با آن برخورد کنید و برای برطرف کردن آن به بهترین نحو عمل کنید. موافقت و قدردانی خود را نسبت به ایده های دیگران نشان بدهید، سپس راه حلی را که به تازگی پیدا کرده اید، طوری ارائه کنید که گویی همین چند ثانیه پیش به ذهن شما خطور کرده است.

همیشه خودتان را موافق و منطقی نشان دهید

هر وقت مشکل، مخالفت یا اعتراضی در رابطه با ایده هایتان به وجود آمد، با رفتار دوستانه، مؤدبانه و با متانت با شرایط برخورد کنید. هرگز به آتش دامن نزنید. هنگام برخورد با مشکلات یا تعارضاتی که افراد در جلسات به وجود می آورند، هر چه محتاطانه تر و دوستانه تر برخورد کنید، آن ها با اشتیاق بیشتری ایده های شما را بررسی می کنند. این ضرب المثل را همیشه به یاد داشته باشید:

«بهتر است سر دیگران را با پنبه ببرید.»

وقتی برای گروه های کوچک سخنرانی می کنید، به یاد داشته باشید که سخنرانی شما یک تک گویی نمایشی نیست، بلکه یک مکالمه با آنهاست. نکته ای را مطرح کنید، بحث در مورد آن را تمام و سپس جمع بندی کنید؛ در نهایت، نظرات یا پیشنهاد های بقیه را بپرسید.

آنها را مشارکت بدهید

هرچه بیشتر شنوندگان را در گفت و گو شرکت بدهید، برداشت بهتری از احساس و طرز تفکر آن ها خواهید داشت و احتمال این که آن ها در پایان سخنرانی بیشتر با شما موافقت کنند، افزایش می یابد.

پویایی گروه ها، یک ویژگی خاص دارد که لازم است در سخنرانی هایتان به آن توجه کنید: تمام اعضای گروه باید احساس کنند که برخورد شما با آنها مثل برخورد شما با سایر اعضای گروه است.

اتحاد گروه

وقتی با یکی از اعضای گروه با مهربانی و احترام برخورد می کنید، تمام اعضا احساس می کنند با آن ها هم با مهربانی و احترام برخورد می شود؛ تمام اعضای گروه احساس می کنند، بخشی از کل هستند. از طرف دیگر، اگر با یکی از اعضا با عصبانیت یا بی حوصلگی برخورد کنید، سایر اعضای گروه احساس می کنند با آن ها هم همین طور برخورد خواهید کرد. پس مراقب باشید.

سلسله مراتب را تعیین کنید

اگرچه وقتی برای گروه های کوچک سخنرانی می کنید باید با همه به یک نحو برخورد کنید، اما باید به «سلسله مراتب» اعضای گروه توجه داشته باشید. در بسیاری از گروه ها یکی از اعضا از بقیه مهم تر است. ایده او که به صورت شفاهی یا غیرشفاهی بیان می شود، نسبت به ایده سایر اعضا تأثیر بیشتری دارد. ترتیب اولویت بندی از فرد مهم تر تا فرد عادی سیر نزولی دارد. یک نفر در درجه اول اهمیت، نفر بعدی در درجه دوم و نفر بعد در درجه سوم قرار دارد. ممکن است برخی از افرادی که در جلسه شرکت می کنند نفوذ کمی داشته باشند، یا اصلا نفوذ نداشته باشند. برای این که سخنرانی موفقی داشته باشید، باید بدانید که چه کسی بیشترین تأثیر را دارد و سپس سخنرانی تان را طوری سازماندهی کنید که همواره قدرتمندترین فرد گروه را مخاطب خود قرار دهید. فرد مهم در برخی موارد، کم و در برخی موارد زیاد صحبت می کند.

روش های متفاوت در نقاط مختلف دنیا

اخیرا در کشورهای حوزه خلیج فارس مطلبی در مورد تکنیک ها و استراتژی های مذاکرات در دنیای عرب منتشر شده است. چیزی که با خواندن این مطلب یاد می گیریم این است که در تمام جلسات، فردی که آرام می نشیند و کمتر صحبت می کند، قدرتمند ترین و مهم ترین فرد است. کسی که بیشتر از همه صحبت می کند و سؤالات بیشتری می پرسد، فقط سخنگو و در بیشتر موارد کم قدرت ترین فرد در مذاکره است.

شما باید بتوانید فرد اصلی را پیدا نموده و او را بیشتر مخاطب خود قرار دهید.

اما در غرب ممکن است موضوع کمی متفاوت تر باشد. در مذاکراتی که در دنیای غرب برگزار می شود، ممکن است فرد مهم خیلی زیاد یا خیلی کم صحبت کند. در هر صورت، آشنایی با مهم ترین فرد و احترام گذاشتن به او حائز اهمیت است. باید هنگام ابراز نظر این فرد را مخاطب خود قرار بدهید، سپس به دور تا دور جلسه نگاه کنید تا با سایر افراد مهم ارتباط چشمی برقرار کنید. پس از آن دوباره به مهم ترین فرد نگاه کنید تا مطمئن شوید او حرف هایتان را دنبال می کند و نکاتی را که می گویید متوجه می شود.

www.ayabs.com